年の瀬が迫るにつれ、ビジネスのエネルギーは微妙に変化します。第４四半期に入ると祝日が続くので業務が停滞し、それまで目標達成に邁進してきた熱意は「来年からまた頑張ればいい」という意識に傾きがちです。しかし、この第4四半期のフィニッシュこそがチャンスとなり得ます。

「最後の四半期こそ、次の一年をどれだけ力強くスタートできるかを決定する時期です。同時に多くの競合他社がペースを落とす時期でもあります」と、事業開発の専門家であり2022年MDRT EDGE講演者のMeridith Elliott Powellは語ります。「第4四半期の行動と業績予測は翌年の第1四半期、そして年間を通したパフォーマンスを左右する最大の要因となります」

23年間MDRTメンバーのRick B. Stanzione, RFC, CSAにとって、第4四半期は一年で最も多忙な時期です。

「個人年金勘定や年金保険に拠出金を入金されるお客さまが多くいらっしゃいます。10月や11月にはそうしたお客さまに電話をかけてスケジュールを調整し、入金手続きを行います。いずれにせよご入金いただくのですから1月や2月まで待つ必要はありません」と述べます。

そして傘下のアドバイザーには「顧客リストを活用すること」を推奨しています。第4四半期は既存の機会や来年発生しうる可能性を特定することで、生産性を見極める絶好のタイミングです。

「リーズ（見込客情報）を売り込もうとする電話が頻繁にかかってきますが、私は購入しませんし、今後もそのつもりはありません。既存のお客さまと自社の商品、サービスを活用して、自らビジネス・チャンスを生み出しているからです」と述べます。

リストの活用

Stanzioneの事務所ではアドバイザー3名、スタッフ2名に加え社内の法務・税務部門が連携し、顧客の氏名、住所、生年月日をまとめたマスター・リストを作成しています。顧客をA・B・Cランクに分類し、さらにご利用いただいているサービスや商品、未利用の項目のリストを作成します。遺言書や信託が必要な場合は、社内弁護士がレガシー・プランをサポートします。

この仕組みにより、年間を通じて週次・月次での顧客エンゲージメントが可能になりました。

事務所では毎年支払いを予定している顧客リストや、特定の年齢層（40歳から65歳）の顧客リストも活用しています。年齢によって顧客を特定することで、慢性疾患ケアや長期介護保険の提案が効果的にできます。60歳の誕生日を半年後に控える顧客には、退職資金勘定への追加入金や税負担軽減について、62歳を迎える顧客には、社会保障給付の受給時期、および政府支援プラン加入資格取得前に検討すべきブリッジ医療保険を提案します。

「お客さまが該当年齢に達する、または退職予定時期に達する30〜60日前に連絡を取るべきです。最後にレビューしたのはいつですか。計画は順調ですか。不足や不安はありませんか。配偶者の他界など予期せぬライフイベントが発生した場合にも、適切な計画を通じて他の資産で補完策を講じられます」と述べます。

今日できることをなぜ年明けまで待つ必要があるのでしょうか。
—Rick Stanzione

さらに世代を超えた計画リストもあります。アドバイザーは成人した子どもを持つ顧客に「当社のサービスにご満足いただいていますか」と尋ね、肯定的な回答を得られた場合、ご家族を個室での夕食会に招待します。顧客の許可を得て、親世代の経済的安定がどのように確保されているかを説明すると共に、子世代のニーズと目標達成のために何ができるかを提示します。

「これにより新規顧客獲得に繋がるだけでなく、お客さまが亡くなられた後も資産の維持が可能になります」と述べ、社内リソースと保有契約管理の成果として顧客の継続率は98％に達しています。

「時間を有効活用するには常に計画を立て、今後の課題に集中して取り組むべきです。今日できることをなぜ年明けまで待つ必要があるのでしょうか。誕生日や結婚記念日といった機会を待つのではなく、年間を通じて自然な形でお客さまとの接点を持ち、人間関係を築いています。私たちのモットーである『一生続く真の関係を築くこと』を実践していると確信しています」とStanzioneは語ります。

早期計画の重要性

以前Corey Williamsは毎年1月に年間目標を立てていましたが、予定が決まるのはいつも月末までずれ込んでいました。そこで12月に計画を立てることにしたのですが新年のスタートに出遅れている感覚を払拭できませんでした。この経験から最終的に、翌年の計画を10月から11月に立てることにしました。

「早く始めると先手を打っている感覚があり、物事が順調に進みます。やることはシンプルで年間カレンダーに既に決まっている予定やイベントを書き込むだけです。新年が始まる前にこれを済ませることで、確実にその年の主導権を握れます」と13年間MDRT会員は語ります。

Williamsの妻Lizzieも年間カレンダー計画に関わっています。MDRTの大会への参加、子どもの学校の休みや行事、旅行、人生の節目のイベントに合わせて、二人で日程を調整します。

「プライベートの時間や子どもたちのための時間が、思ったほど確保できていないことに気付きました。だからこそ意識的に時間を確保することが大切だと分かりました。具体的な計画は未定でも、まずは家族の時間を確保しています」

翌年の計画を立てる上でキャリア開発も重視しています。新たに受講したい講座、参加すべきコンプライアンス・セミナー、スタッフのスキルアップに必要な教育などを検討します。

次に財務目標を設定します。

「収入と支出のパターンを把握します。収益状況はどうか、どこから収益が生まれているかを確認します。さらに、投資物件やポートフォリオ、その他の事業からの収益も検討します」

第4四半期には翌年地域社会にどう貢献するか、どこへ旅行したいか、試してみたい瞑想法やリトリートなどの精神的な取り組みについても検討します。また、職場の環境を整えるために、90日ごとに徹底したオフィスの清掃と整理整頓を行います。

次に、四半期レビューをします。過去を振り返り、同時に未来を見据えます。この四半期で最大の成果は何か。どの目標を達成できたか。何は成功し、何は失敗だったか。継続すべきことは何か。改善すべき点は何か。新たに始めること、また完全にやめるべきことはないか。これらを週次レビューでも徹底的に掘り下げます。

顧客サービスのために既契約者管理と並行してStanzioneは第4四半期に何が機能し、何が機能しなかったか、そしてどのような調整が必要かを振り返ります。

「年次会議を設け、事務所の全員が各自の目標と達成方法を共有する時間を持つべきです。皆で意見を出し合い、励ましや建設的なフィードバックをします。これは大変有益です」と述べました。

勢いをつける

７年間MDRT会員のJasmine Lily Hoのモットーは「目的を持って一年を締めくくり、勢いよく新年をスタートする」というものです。彼女は第4四半期のホリデー・シーズンを人間関係の構築に当てています。

「年末年始は個人的な繋がりと業務上の話題を繋ぐ絶好の機会です」と言います。手書きのカード、短い動画メッセージ、ささやかなギフトなどを活用して連絡します。さらに顧客や支援者へ感謝の気持ちを伝えるため、コーヒー・ミーティングやランチ会を主催します。

「大切なのはセールスを目的とせず、純粋に感謝の気持ちを伝えることです。そうすると自然に来年の目標について話す流れになります」と強調します。

年末が近づくと彼女は自分のビジネスを俯瞰し、成果と課題を見直します。最も効果的だった見込客開拓のチャネル、商品、ストーリーは何か。一方で停滞したリーズや不十分なフォローアップの原因は何か。「今のうちに洗練された戦略を構築しておけば、躊躇することなく手応えのある1月をスタートさせられます」

MDRT会員はハイバリュー顧客が有力な紹介源になることを知っています。Hoは上位20％の顧客に個別レビュー面談、限定イベントへの招待、カスタマイズしたギフトなどで頻繁に接触し、特別な対応をします。その際、必ず「1月の予定表に追加すべき人は他にいますか」と尋ねます。

年末の計画は第1四半期に向けた90日間スプリントの戦略も含みます。ここでは保障内容の見直し、企業福利厚生の更新、節目の誕生日への対応など、早期に成果が見込めるキャンペーンを少なくとも3つ特定します。そして年内に1月と2月の面談を予約します。

「MDRTやコートオブ・ザ・テーブル、トップ・オブ・ザ・テーブルの資格を年の途中から焦って追いかけるのではなく、年末からの勢いを生かし早い段階での達成を目指します」と語ります。

最後に、彼女は年の切り替わりの時期に自らの目標と改めて向き合います。

「今後12ヶ月の個人的・職業的目標を書き出し、なぜ達成したいのかを再確認します。そのビジョンをチームやメンター、協力者と共有することでコミットメントが強まります。

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