한국 MDRT협회 제9대 협회장 출신인 최상원 FC는 보험을 사랑한다. 보험은 가치로운 일이기 때문이다. 보험약관을 이해하는 것은 제대로 보험 가치를 실현하기 위한 필수 조건이다.

MDRT 17회, COT 3회, 한국 MDRT협회 협회장을 역임한 ING생명 최상원 FC의 경력은 화려하다. 그의 성취는 보험약관에 대한 구체적인 이해에서 출발한다. 과연 보험약관은 왜, 얼마나 중요하고 어떻게 익혀야 하는 것일까.

보험업계와 MDRT협회와 인연을 맺게 된 계기가 궁금합니다.

서울대학교와 동 대학원에서 학사와 석사를 받았습니다. 대학원 출신 가운데 교관 요원을 선발했기에 공군사관학교 교수로 3년간 군 생활을 한 후 LG상사에서 일했습니다. 하지만 목표 대비 실적 위주의 대기업에서 한계를 느끼고 퇴사하게 되었습니다. 그리고 후배에게 보험 입문을 권유받았지만 지인들에게 보험 권유를 못하겠어 6개월 이상 거절했습니다. 그러나 ING생명 지점장님의 이야기를 듣고 마음이 바뀌었습니다. 누군가의 꿈과 미래를 실현할 수 있는 안전장치를 마련해주는 게 아름다운 일이라고 느꼈기 때문입니다. MDRT협회 일을 하게 된 것도 같은 이유입니다. MDRT협회는 돈을 많이 버는 사람들의 모임이 아닙니다. 그래서 9대 한국 MDRT 협회장으로 인터뷰할 때는 억대연봉자 모임이란 용어를 지양해달라고 늘 요청하곤 했습니다. MDRT협회는 좋은 문화를 공유하면서 시너지를 내는, 가치로운 모임입니다. 그 가치가 좋아서 열심히 하다 보니 2007년에 ING생명 회장이, 2010년에서 2011년 사이에는 한국MDRT협회 협회장이 되었습니다.

약관이 왜 중요한지 말씀해주십시오.

보험은 고객이나 그 가족 미래의 불확실성에 대응해주는 안전장치입니다. 하지만 보험사도 고객이 원한다고 무작정 보험금을 지급할 순 없습니다. 정해놓은 기준에 따라 보험금을 지급해야 하는데, 보험약관이 바로 그 기준이 됩니다. 보험사도 기업이기 때문에 이익을 추구할 수밖에 없습니다. 고객은 받으려고 하고, 보험사는 지급 사유를 명확하게 따집니다. 이 사이에 분쟁이 생기기도 합니다. 분쟁의 원인과 해석이 모두 보험약관에 들어있습니다. 고객의 청약서는 약관의 요약본이나 마찬가지이기 때문에 아주 구체적인 내용을 담고 있진 못합니다. 따라서 보험금 지급하는 기준인 약관을 제대로 알면 모든 문제에 대응할 수 있습니다. 예를 들자면, 보험금이 지급되지 않는 요로감염은 신우신염과 함께 오는 경우가 많습니다. 진단서를 신우신염으로 발급받으면 약관에 따라 보험금을 지급받을 수 있습니다. 설계사 가운데는 병원 영업을 하는 이들도 있습니다. 그들은 잠재 고객의 약관을 분석해서 최대한 혜택을 받도록 돕습니다. 자신의 고객도 아닌 이를 돕는 게 어떻게 세일즈 포인트가 되느냐 싶겠죠? 하지만 이렇게 되면 보험금을 지급받은 이의 일가친척을 모두 소개받게 됩니다.

약관 활용의 구체적인 사례를 들어주실 수 있습니까?

낙상사고로 고객의 흉추 12번이 압박골절된 고객이 있습니다. 입원비와 치료비를 지급하는 끝내는 경우가 많은데, 압박골절로 후유 장애 진단을 받게 되면 추가적인 추가적인 재해상해보험금이 나갈 수 있습니다. 그 고객이 이런 경우라서 4,500만원을 지급했습니다. 또, 뇌의 시신경 가까이에 있는 양성종양을 제거하는 수술을 받고 두 눈을 실명하게 된 고객도 있었습니다. 두 눈의 실명이 어느 정도 장애인지 또, 사망보험금이 지급되는 지를 모르는 고객에게 두 눈 실명은 80% 이상의 장애로 보기 때문에 사망보험금이 지급하였습니다. 한 고객은 소액암인 갑상선암으로 400만원의 보험금을 받게 되었습니다. 하지만 과거 약관을 분석한 결과, 갑상선암이 임파선으로 전이된 경우에는 추가적인 진단금을 받을 수 있다는 사실을 발견했습니다. 그 분은 5,800만원을 지급받았습니다. 이런 경우들이 설계사가 보험 약관을 제대로 알아야 추가 진단금을 받을 수 있는 사례들이라고 할 수 있습니다.  

그렇다면 보험약관을 공부하려면 어떤 방법이 있습니까?

ING생명 출신의 윤용찬 전 MDRT회원이 ‘WHY’라는 약관교실을 운영합니다. 10명 이상의 수강생을 구성하면 3시간씩 6회 정도, 18~20시간의 수업을 진행 가능합니다. GA에서 보험금 지급을 많이 했던 노블리제에셋의 윤명자 이사님도 약관교실을 열곤 합니다. 보험금을 지급받기 위해 고객들이 손해사정사를 고용하는 경우가 있습니다. 이러한 손해사정사들은 보험금을 받기 위해 약관을 전문적으로 분석하는 이들입니다. 그들의 강의를 듣는 것도 도움이 됩니다. 약관이 중요한 것은 앞서 말한 것처럼 보험의 모든 것을 담고 있기 때문입니다. 약관을 잘 모르는 설계사는 5,000만원의 암 진단금을 보장하는 상품이 나왔으니, 2,000만원 보장의 과거 보험을 깨라고 종용하곤 합니다. 하지만 진단금이 전부가 아닙니다. 과거 상품의 입원비 등이 훨씬 훌륭할 경우도 많습니다. 그렇기 때문에 약관을 겉핥기가 아니라 제대로 알아야 고객의 이익을 제대로 지킬 수 있습니다. 예전 상품의 장점을 살리면서 부족한 부분을 새로운 상품으로 섞어줄 때 모든 상황에 대비하는 전체 보장의 그물이 촘촘하게 짜집니다.

앞으로의 목표에 대해서 말씀 부탁드립니다.

단기적으로는 MDRT나 컨벤션 등의 모든 목표들을 모두 달성했습니다. 그냥 하루하루 열심히 살면서 기본인 MDRT를 해가는 게 단기적인 목표입니다. 그렇게 해서 83세에는 MDRT 50회를 달성하는 롱런이 장기적인 목표입니다.