2002년에 브루스 에더링턴이 우리에게 우수고객 스무 명을 아침식사에 초대해 그들에게 새로운 사람 세 명을 소개해 달라는 부탁을 해보라고 했습니다.

그 아이디어를 들으니 저에게 딱 맞는 방법이라는 느낌이 들었습니다. 저도 근사한 식당에서 근사한 아침식사를 하는 걸 좋아하는 데다, 식사 자리보다 편안한 관계를 맺기에 더 좋은 곳은 없으니까요. 편안한 관계야말로 소개를 부탁할 때 필수적인 요소입니다. 그리고 요청 사항에 대해 허심탄회하고 정직하게 밝히는 것 역시 매우 중요합니다.

안녕하세요, 존. 우리가 함께 해온 지도 꽤 오래 되었군요. 저는 존과 함께 할 때가 무척 즐겁고, 존에게도 그런 시간이 유익하기를 바랍니다. 제가 오늘 전화 드린 이유는 아침식사에 초대하기 위해서입니다. 존과 친하게 지내시는 분들에 대해서, 그리고 그분들이 제가 하는 일에서 어떤 가치를 찾으실 수 있을지에 관해 이야기를 나누고 싶습니다. 제 경험상 좋은 분들은 좋은 분들과 어울리게 마련이어서, 저는 존을 통해 존과 같은 좋은 분들을 더 만날 기회를 갖고 싶습니다. 다음 주 목요일 아침 7시 30분 어떠신가요?

시간을 앞으로 돌려 볼까요? 약속 장소에 나가 아침식사를 주문하고 커피나 차의 첫 모금을 마신 뒤에 저는 다음과 같이 말합니다.

오늘 아침에 이렇게 나와 주셔서 감사합니다. 앞서 말씀드렸듯이 저는 존과 같은 분들을 진심으로 더 만나 뵙고 싶습니다. 하지만 모두가 편안한 방식이었으면 합니다. 그러기 위해서 존과 친하게 지내시는 분들의 명단을 작성하고 싶습니다. 그런 뒤에는 존이 그분들께 미리 언질을 좀 해주셨으면 합니다. 이런 일을 하는 이러이러한 사람을 소개해 주고 싶다고요. 만약 그분들이 거절을 하셔서 입장이 곤란하시다면 저에게 알려주세요. 명단에서 그분들 이름은 빼겠습니다. 하지만 그거 아십니까? 존과 저도 데이브를 통해서 똑같은 방식으로 만났다는 사실을요. 그러니 존도 이미 이런 소개가 얼마나 좋은 결과를 가져오는지 알고 계실 겁니다.

여러분께 분명히 밝히는데, 그동안 이 프로세스는 제가 가장 자주 쓰는 프로세스이자 가장 성공적인 사업 성장 방침이 되었습니다. 이 프로세스를 실행한 뒤로 저는 2년만에 COT 자격을 달성했고, 지금은 TOT의 세계에 입성해 있습니다!

2008년 토론토에서 제임스 마스 박사는 우리의 일일 수행능력에 수면이 미치는 영향을 설명했습니다.

마스 박사는 스무 명 가량의 사람들에게 6일 연속 6시간밖에 잠을 자지 못하도록 했던 한 연구를 소개했는데요, 그 주가 끝난 뒤에 테스트를 해보니 그들은 72세 노인의 의학적정신적 수행능력을 보였습니다!

저도 마찬가지입니다! 여러 날 동안 잠을 제대로 못 자면… 당연히 하루하루가 힘들게 느껴집니다! 저도 대다수의 분들과 마찬가지로 처음에는 이 연구에 대해서 ‘밤에 충분히 잘 만한 시간이 있어야지’라는 반응을 보였습니다. 하지만 곧 ‘이봐, 그는 전문가야. 만약 직업 운동선수들이 자기 실력을 향상시키기 위해서 수면에 충분한 투자를 하고 있다면 나라고 그러지  말라는 이유가 어디 있어?’ 하는 생각이 들더군요.

그래서 저는 몇 주 동안 최소한 하루에 8시간은 잠을 잘 수 있도록 억지로 일정을 조정했습니다. 그러기 위해서는 평소보다 늦게 출근하고 TV 보는 시간을 줄여야 했죠. 그랬더니 어떤 일어났는지 아십니까?

업무를 볼 때 더 적은 시간에 더 많은 일을 하게 되었습니다. 업무의 질이 대폭 향상되었고, 회의 때도 더 빠릿빠릿해졌죠. 거절을 당하거나 인생의 과속방지턱을 만날 때에도 더 수월하게 대처할 수 있었습니다. 그리고 무엇보다 기분이 한결 좋았습니다!

지금도 언제나 적당한 수면 시간을 확보하지는 못하지만, 잠을 잘 잔 날이면 펄펄 날아다닙니다. 영업에 나설 용기가 생기죠. 이처럼 간단한데 이를 실행해 보지 않을 이유가 어디 있겠습니까?

그 말씀을 드리려고 제가 이 자리에 나온 것입니다. 노력을 하십시오. 그러면 보상이 따를 것입니다!

그러니 제가 말씀드린 대로 밤에 잘 주무시고 아침에는 좋은 고객과 함께 아침식사를 하세요!

브라이슨 밀리(Bryson Milley), CFP, CIM, 1995년에 대형 캐나다 생명보험사의 설계사로 경력을 시작했습니다. 3년 뒤에는 독립 재무상담사로 개인 사업체를 열었고, 2003년에 로저스 그룹 파이낸셜과 합병을 했습니다. 밀리는 통합자산관리 프로세스에 주력하며 주로 전문가, 자영업자, 소기업 소유주를 대상으로 하고 있습니다. 16년차 MDRT 회원으로 COT 자격 6회, TOT 자격 2 회를 달성했으며 연차총회에 12회 이상 참석했습니다.