저는 제가 47년차 MDRT 회원이자 40년차 TOT 회원이 될 수 있었던 근간이 된 두 가지 아이디어를 여러분께 소개드리고자 합니다. TOT에 도달하고자 하시는 분들이 목표를 달성하고 자격을 지속시킬 딱 한 가지 방법이 있습니다. 바로 계속적으로 작동할 소개 시스템을 만드는 겁니다. 제가 아는 최상의 방법은 제가 50년간 사용해 온 방식인데, 일명 '하루에 두 명'이라는 것입니다. 매일 여러분과 생명보험 프로그램에 대한 이야기를 나누기로 동의할 사람 두 명씩을 찾는 겁니다. 누구든 이야기할 사람은 찾을 수 있습니다. 그건 문제가 아니에요. 진짜 문제는 그들의 특별한 니즈에 집중하는 것입니다. 다음은 제가 썼던 방법입니다.

사람들을 처음 만나면 여러분은 약속부터 잡고 싶으실 겁니다. 하지만 그보다는 훌륭한 재무상담사들이 배운 대로 해보세요. 그건 바로 질문을 하는 겁니다. 의심이 들 때는 언제나 질문을 하세요. 질문하기 습관은 들일 만한 가치가 있습니다.

"당신의 생명보험 프로그램에 관해 저와 함께 논의해 보시는 데 이의가 있으십니까?"라는 질문은 제가 톰 울프에게서 이 일을 시작한 초창기에 배웠던 질문입니다. 물론 생명보험이란 말 대신 재무설계나 사업승계설계, 장기간병설계로 바꿔서 물어도 됩니다. 이 질문은 정곡을 콕 찍는 것이라서 거절하기가 쉽기 않습니다. "아니

오"라고 대답할 질문에 "예"라고 대답하는 사람은 많지 않습니다

이 질문을 여러분이 전화를 걸거나 만나는 모든 사람에게 해보세요.

일단 잠재고객을 확보했다는 건 그들이 여러분과 만나기로 합의했다는 것이고, 그 첫 약속에서 여러분은 그들의 니즈에 대해 심도 있는 논의를 해야 합니다. 여러분은 무슨 말을 하십니까? 어떻게 의미 있는 논의를 시작하시나요? 이번에도 의심이 든다면 질문을 하세요.

사람들의 생각을 알려면 질문을 해야 합니다. 그러기 위해서는 스스로에게 이런 질문을 해볼 필요가 있습니다. 내가 판매하는 것은 무엇인가? 여러분은 문제를 판매하십니까 아니면 해결책을 판매하십니까? 저는 이 질문을 전 세계 청중들에게 해보았고, 청중들 절대다수는 "해결책을 팝니다"라고 대답했습니다. 왜일까요? 그건 우리 상품들이 문제를 해결해 주기 때문입니다.

결국 대부분의 사람들에게는 너무 오래 살거나, 너무 일찍 죽거나, 아니면 병이 들어 건강을 회복하려 애쓰느라 가산을 탕진하는 것, 이 세 가지 일만 일어난다는 걸 기억하세요. 우리 상품의 기적은 우리가 그것으로

사람들의 재정적 우려를 해결해 줄 수 있다는 것입니다. 사람들의 돈이 나갈 때 우리 돈은 들어옵니다. 하지만 우리 잠재고객들은 대부분 이런 식으로 생각하지 않습니다. 그들은 오로지 비용만 보고 혜택은 외면합니다. 계약을 성사시키려면 우리는 비용보다 혜택이 더 크다는 걸 그들이 알 수 있도록 도와주어야 하며, 그것은 질문을 함으로써 가능합니다.

비용과 해결책을 양팔저울로 단다고 생각해 보세요. 저울의 한쪽 팔에는 비용을 달고 다른 한쪽 팔에는 혜택을 답니다. 해결책을 제시하면서 우리는 고객들에게 그 제안을 저울에 잘 달아보라고 합니다. 비용이 혜택보다 무겁다면 그들은 꿈쩍도 하지 않을 겁니다. 비용은 너무 큰 부담이니까요. 그러면 우리는 어떻게 할까요? 생명보험과 연금, 장기간병보험 등 고객에게 판매하려고 하는 상품들의 혜택에 대해 이야기하기 시작할 겁니다. 그들에게 돈을 쓸 만한 동기를 부여해 줄 이야기를 들려주는 거죠. 우리는 이 정도면 저렴한 편이라고 말합니다. 하지만 이런 말은 서로를 대립적인 입장에 놓이게 만들 뿐이죠. 혜택을 위해 비용을 들일 만한 가치가 있음을 보여주겠다고 우리는 잠재고객과 언쟁을 벌이는 겁니다.

저는 이런 경우 또 다른 사고방식을 제안하고 싶습니다. 패러다임을 전환하는 거죠. 바로 비용/혜택의 역학에 집중하지 말고 대신에 문제를 바라보자는 것입니다.

또 다른 저울이 있습니다. 이번에는 비용과 문제를 다는 저울입니다. 문제가 충분히 아프면, 문제가 충분한 우려와 두려움을 불러 일으키면, 비용은 문제가 되지 않습니다. 잠재고객들과 대립적 입장에 서기보다 그들의 친구, 동지가 되십시오. 그들과 테이블의 같은 편에 앉아서 문제의 어떤 부분이 가장 아픈지 알아보십시오. 그들에게 "당신이 생각에 잠길 때 가장 걱정스러운 점은 무엇입니까" "무엇 때문에 밤잠을 못 이루십니까?"라는 질문들을 하십시오.

문제가 주는 고통이 커질수록 해결 비용은 감소합니다. 고통이 충분히 크면 아무리 큰 비용이 들더라도 사람들이 문제를 해결하려는 걸 막지 못합니다. 그들이 그 고통을 제거하기 위해 가지고 있는 수단이 무엇인지 스스로 이해하도록 도와주세요. 금세 그들에겐 아무런 고통의 해결 방안이 없음이 드러날 것입니다. 그러면 우리가 어떻게 하죠? 우리가 가진 해결책에 대해 이야기하기 시작하겠죠. 그러지 마세요. 그건 함정입니다. 그러다간 판매를 망칠 수 있습니다. 제 규칙은 그들에게 해결책이 전혀 없어지기 전까지는 제 해결책에 대해서 일언반구도 말하지 않는 것입니다.

일이 제대로 되면 급기야는 그들이 여러분에게 질문을 할 것입니다. "제 문제를 해결할 방법이 있으세요?" 이때가 여러분의 해결책이 그 고통을 어떻게 덜어줄 것인지 이야기할 때입니다. 그러나 그들이 질문하거나 자신의 해결책이 통하지 않으리라 인정하기 전까지는 그런 이야기를 꺼내지 마십시오. 우리는 고통 판매상이 되어야 합니다. 여러분이 판매하는 해결책이 아니라 여러분이 해결하는 문제로 명성을 쌓으세요. 그러면 사람들이 자신의 고통을 안고 여러분을 찾아올 것이며, 여러분은 그들이 자신의 고통을 제거하도록 도와줄 수 있을 것입니다.

이 일이 제대로 되면 그들은 이런 말까지도 할지 모릅니다. "생명보험이 도움이 되지 않을까요?" 얼마나 기막히게 좋은 일입니까. 그들 스스로 해결책을 제시한 것이니까요. 이제 우리는 어떻게 하지요? 대부분은 "네, 도움이 되지요"라고 하겠죠. 그런 다음 그 문제가 가하는 고통을 제거하는 데 도움이 되리라는 생각으로 그들을 위해 특별히 준비해 온 자료가 담긴 서류가방으로 손을 뻗겠죠. 계약을 위한 면담에 들어가는 겁니다.

역시나 이번에도 그러지 마십시오. 그건 함정입니다. 사람들은 자기들이 이해할 수 있는 것만 삽니다. 생명보험의 불가해성 때문에 많은 사람들이 세상에서 가장 훌륭한 이 금융상품을 구매하지 못했습니다.

그럼 어떻게 해야 할까요? 질문을 하세요. 의심스러울 때는 질문을 해야죠. 그래서 저는 자료를 꺼내기 전에 항상 그들에게 묻습니다. "생명보험의 작동원리를 이해하십니까?" 아무도 생명보험의 작동원리를 모릅니다. 대부분의 설계사도 마찬가지이지요. 여러분이 고객들에게 생명보험의 작동원리를 간단한 용어로 설명할 수 있다면, 그들은 확신을 가지고 여러분의 상품을 구매할 것입니다.

제가 맨 처음 그들에게 이야기하는 것은, 생명보험이 예측 가능한 사망 패턴에 기초하고 있다는 것입니다. 아무도 누가 죽게 될지는 알지 못하지만, 얼마나 많은 사람들이 죽는지, 그리고 언제쯤 죽는지의 확률은 알고 있습니다. 45세의 건강한 사람 천만 명이 있다고 가정해 봅시다. 우리는 첫해에 그중 1000분의 1이 사망한다는 걸 알고 있습니다. 50세에는 그 확률이 1000분의 2로, 60세에는 1000분의 10으로 증가합니다. 이러한 추세는 천만 명이 모두 사망할 때까지 계속됩니다.

이 각각의 사람이 백만 달러가 보장되는 상품을 가입하고 싶어한다고 해봅시다. 보험계리사들은 사망 보험금으로 백만 달러를 받으려면 월 납입금을 960달러씩 내야 한다고 말해줍니다.

그럼 "보험료가 얼마나 들죠?" 아무도 그 답을 알지 못합니다. 그들이 언제 죽게 될지 모르니까요. 저는 보통 이렇게 말합니다. "당신이 언제 죽게 될지 알려 주세요, 그러면 보험료가 얼마나 들지 말씀 드리죠." 이럴 때 유일하게 논리적으로 비교할 수 있는 지점은 기대수명입니다. 이때는 집단의 50퍼센트는 생존해 있고 50퍼센트는 사망한 시점이죠. 기대수명 이상으로 살 확률과 기대수명에 못 미쳐 사망할 확률은 같습니다.

오늘부터 기대수명까지의 사망 비용 전부를 측정해 보면 액면가의 74퍼센트입니다. 하지만 이때는 50퍼센트만 사망한 시점이라는 걸 기억하세요. 다음으로 집단의 3분의 2가 사망했을 때의 총 비용을 봅시다. 이것을 첫 번째 표준편차라 하는데, 이제 그 비용은 119퍼센트로 증가합니다. 집단의 95퍼센트가 사망한 지점을 보면 비용이 240퍼센트로 뜁니다. 이들이 매년 사망 비용을 지불해야 했다면 아무도 자신의 생명보험을 유지할 능력이 없었을 겁니다.

상상해 보세요. 여러분이 기대수명에 도달해 맞은 생일날 새로운 납입액 통지를 받는다고요. 백만 달러짜리 계약을 위해 15만 달러를 내라는 통지서입니다. 여러분이라면 그 돈을 내시겠습니까? 물론 누구나 아니라고 대답할 겁니다. 하지만 여러분이 병원에 갔다가 앞으로 살 날이 6개월밖에 안 남았다는 말을 듣고 왔다면 어떨까요? 이제는 그 돈을 내시겠습니까? 누구나 그러겠다고 할 겁니다. 여러분이 이런 보험회사의 소유주인데, 건강한 사람들은 전부 보험을 해약하고 병든 사람들만 남아 있다고 가정해 봅시다. 그 회사에는 어떤 일이 일어날까요? 맞습니다. 셔터를 내리고 사업을 접어야겠죠. 이것은 역선택이라는 것으로, 기업들이 가장 두려워하는 상황입니다. 사실 이런 문제 때문에 1800년대 중반 미국에서는 전체 보험회사가 문을 닫고 조직 개편을 하지 않을 수 없었습니다.

그래서 기업들은 보험계리사들을 불러들여 해결책을 구상하라고 했죠. 계리사들은 어두운 골방에 틀어박혀 열심히 주판알을 튕겼습니다. 마침내 그들이 나와서 한 말은 "찾았어요. 여기 해결책이 있습니다. 상자가 필요해요"라는 것이었습니다.

여러분이 이 돈을 상자 안에 넣으면, 상자 안의 현금에 붙은 복리로 커브(사망 비용 증가가 반영된 곡선)가 지불됩니다. 아주 단순하죠. 여러분은 상자를 채우든지 커브를 지불합니다.

상자는 한 해만 채울 수도 있고 평생 동안 채울 수도 있으며, 아니면 더 이상 돈을 넣지 않을 수도 있습니다. 그건 여러분에게 달렸죠. 하지만 커브가 지불되도록 하려면 상자를 채워야만 합니다.

이게 이야기의 끝이라면 이것으로 훌륭한 해결책이 되었을 겁니다. 그러나 아직 더 할 얘기가 남았습니다. 우리는 상자 안의 수입이 영원하지 않다는 걸 알고 있습니다. 이율은 오르락내리락합니다. 일단 상자에 돈을 넣기 시작한 뒤 이율이 오르면 상자에 돈을 덜 넣어도 됩니다. 그러나 이율이 떨어지면 상자 안에 돈을 더 넣어야 합니다. 우리가 하는 일은 사람들이 매년 상자 안에 얼마나 넣을 필요가 있는지 알 수 있도록 도와주는 것입니다.

결국 여러분이 여생 동안 생명보험을 보유하길 원한다면 상자를 채워야만 합니다. 여러분에겐 선택권이 있습니다. 상자를 채울 수도 있고, 아니면 커브를 지불할 수도 있습니다. 그건 여러분의 선택에 달려 있습니다.

제가 고객들에게 이런 이야기를 해주면 매번 똑같은 반응이 나옵니다. 그들은 늘 이렇게 말하죠. "생명보험에 대해 생전 처음으로 이해했습니다." 교육을 받은 고객은 나중에 더 우수한 고객이 됩니다. 우리가 할 일은 이야기를 들려주는 것입니다. 사람들은 자신이 원할 때 원하는 행위를 합니다. 우리가 할 수 있는 일은 그들에게 선택지를 보여준 다음 스스로 최상의 선택을 하도록 하는 것뿐입니다.

이 아이디어들이 여러분을 정상으로 인도하고 그곳에 오래도록 머물게 하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

가이 E. 베이커 (Guy E. Baker), MSFS, CFP, 미국 캘리포니아 주 어빈 출신인 가이 베이커는 47년차 MDRT 회원으로 TOT의 영예를 39회나 차지했으며 MDRT 회장을 역임한 바 있습니다. MDRT 재단의 엑스칼리버 기사이며 2000년에는 재단 회장으로 봉사했습니다. 또한 AALU 이사이며 오렌지카운티 보험금융상담사 협회 회장을 지냈습니다. 베이커는 MDRT 연차총회와 TOT 연차총회에서 자주 강연했고, 여러 권의 저서를 썼으며, 업계 간행물에 수백 건의 기사를 기고했습니다. <워스(worth)> 지에서 미국 최고 상담사 250인으로 선정되었습니다. 현재는 아메리칸 칼리지의 은퇴설계 및 투자에 관한 박사 과정에 있습니다.