올해 초 저는 아주 이상한 일을 겪었습니다. 그 특이한 주에는 고객과의 약속이 세 번 있었는데, 그때마다 마지막 대화가 자동차에 대한 이야기로 끝났지요. '그게 뭐 그리 이상하다고?' 하는 생각을 하실지 모르지만 이 세 고객은 모두 테슬라 신차를 보유하고 있었고 하나같이 이 차에 대해 열을 올리며 이야기를 했습니다. 테슬라는 단 2.5초 만에 시속 100킬로미터 가까이 도달하는 경주용 개조차로, 도로에서는 거의 찾아보기 힘들죠. 첫 번째 고객은 저에게 테슬라를 한 번 타보라고 권했고, 두 번째 고객은 종용했고, 세 번째 고객은 애원하다시피 했습니다. 그래서 결국 두 손 들고 저는 테슬라 한 대를 얻어 타고서 시험 주행을 나갔습니다. 조수석에 판매원을 앉히고서 자동차 쇼룸을 벗어나 달려나가노라니 고객들의 말이 귓전에 들리는 듯했습니다.

"시험 주행을 해보면 틀림없이 사고 싶어질 겁니다."

어땠는지 아세요? 그들 말이 맞았습니다. 꼭 40분 뒤에 저는 아름다운 빨간색 테슬라 P110D를 구매했습니다.

차에 별 관심이 없었던 터라 이런 일은 저에게 아주 희귀한 일이 아닐 수 없습니다. 사실 그전에는 한 번도 길에서 테슬라를 본 적이 없었던 것 같습니다! 저는 아주 신이 나서는 집으로 차를 몰며 전에는 도로에서 테슬라를 한 번도 본 적이 없던 것 같다는 점에 대해 곰곰이 생각해 보았습니다. 그 순간 무엇이 스쳐 지나갔을까요? 맞습니다. 번쩍번쩍 광이 나는 흰색 테슬라였습니다! '자동차판매소 옆이니 그럴 만도 하겠지' 하고 가볍게 생각했습니다. 다음날 아들을 태우고 부모님 댁으로 운전을 해 갈 때까지만 해도요. 고속도로를 구불구불 달려가는데 흡사 시속 1000킬로미터로 달려가는 듯 무언가 쌩 지나갔습니다. 뭐였을까요? 역시나 테슬라였습니다.

여러분은 자신이 어떤 차종을 소유하게 될 때까지는 그 차종에 대해 사람들이 얼마나 의식하지 못하는지 아십니까?

여기엔 다 이유가 있는데요, 바로 우리 뇌의 일부분인 망상(網狀) 활성계 때문입니다. 망상 활성계는 의식하든 의식하지 못하든 우리가 찾고 있는 것들을 탐색하고 찾아내도록 설계되어 있습니다. 그래서 별안간 제 주위에 테슬라가 가득하게 된 거죠.

우리가 연차총회 또는 어떤 컨퍼런스나 다른 회의에 참석할 때, 그 회의에서 얻는 성과를 대폭 향상시키기 위해서 사용하는 뇌 부위도 바로 이 부분입니다. 우리가 할 일은 오로지 영업 향상을 위해 우리에게 필요한 것을 망상 활성계가 찾아 내도록 프로그래밍하는 것뿐입니다. 어떻게 하면 될까요? 어떻게 우리망상 활성계를 프로그래밍할 수 있을까요?

다음은 제가 연차총회 참석 시 저의 망상 활성계를 작동시키고 작동 속도를 높이는 방법입니다.우선 저는 회의 참석 목적부터 글로 쓰기 시작합니다. 꼭 글로 써야만 합니다. 생각만으로는 안 됩니다.

두 번째로, 이것이 왜 저에게 중요한지를 씁니다. 길게 쓸 필요는 없고 한 단락 정도면 됩니다.

세 번째로, 회의에서 얻을 수 있는 이상적인 결과를 씁니다. 그리고 그 결과는 성공 기준별로 구분됩니다. 성공 기준은 목표들의 목록으로 이루어져 있는데, 달성했을 때 제가 연차총회 참석을 성공적이었다고 평가할 만한 것입니다. 올해의 목록에는 다음 항목들이 들어 있습니다.

• 이견 해결 기술 향상을 위한 아이디어 하나 찾기
• 12개월 뒤 최소 2만 파운드의 총수익을 창출할 아이디어 하나 얻기
• 우리 투자위원회를 위해 경제자료의 공급책이 되어줄 수 있는 미국인 한 명 접촉하기

어떨 땐 한 가지 성공 기준만 달성되고 어떨 땐 대여섯 가지의 성공 기준이 달성되기도 합니다.

목표와 중요성, 이상적인 결과를 설정함으로써 저는 제 망상 활성계가 저의 성공 기준을 충족시키기 위해 필요한 것을 찾아 내도록 프로그래밍합니다.

근사한 전략이죠. 다들 회의에 참석할 때마다 어마어마한 양의 아이디어를 얻어 가지고 오지만 정작 실행은 하지 못하는 경우가 많습니다. 그래서 아이디어를 조직하는 두 번째 전략이 필수적이죠.

저의 회의 기록장은 '오늘' '내일' '언젠가'라는 세 구획으로 나뉘어 있습니다. 제각기 서로 다른 지면에 할당되어 있죠. 세션 동안 저는 많은 메모를 하고, 그러면서 종종 영업에서 시행할 수 있는 아이디어를 얻습니다. 그리고 그 아이디어들을 "오늘" "내일" "언젠가"라는 상자에 넣지요. "오늘" 상자는 그 속의 아이디어를 회의에서 돌아온 지 7일 이내에 시행할 수 있다는 뜻이고, "내일" 상자는 회의 후 90일 이내에, "언젠가" 상자는 언젠가 때가 무르익었을 때 시행하게 되리라는 뜻입니다. 이렇게 하여 저는 우선 모든 아이디어를 포착한 뒤 그것을 어떻게 시행할지 우선순위를 정하는 더 중요한 작업을 합니다. 그러면 아이디어들을 위임하기가 아주 수월해집니다.

마지막으로 세 번째 전략은 돈과 관련된 것입니다. 연차총회에 참석하기 시작했을 때, 지구 반 바퀴를 여행하느라 돈과 시간을 소비하는 일은 결코 만만치 않은 일이었습니다. 저는 충분한 보상이 따를 거라고 저 자신(더 솔직히 말하면 제 아내!)을 납득시킬 필요가 있었습니다. 그래서 참석하는 모든 회의들마다 회의에서 얻은 아이디어로 인해 창출된 수입 또는 절약된 비용을 기록해 왔습니다. 매년 참석 비용을 충당할 만큼 충분한 금액을 창출해야 한다는 것이 저의 규칙입니다. 이런 회의들이 얼마나 가치가 있었는지 여러분께 알려드리자면 말이죠, 제가 MDRT에서 얻은 아이디어들로 창출한 수입액은 7,336,969달러에 이릅니다!

여러분들께 그리고 MDRT에 감사드립니다.

데이비드 배출러 (David Batchelor), Dip PFS, CFP, 20년차 MDRT 회원으로 COT 2회, TOT 18회 달성의 영예를 얻었습니다. 배출러는 영국 개인재무회의 창립이사이며, 현재 전략코치 프로그램의 영국 코치로 활동 중입니다. 100명이 넘는 기업가와 협력하여 그들의 사업 증진을 도왔습니다.