어딘가로 여행을 갔는데 그곳 사람들이 밴드와 함께 여러분을 환영해 준다면 어떤 느낌이 들까요? 극장에서 영화를 보는데 공짜 팝콘을 받는다면요? 식당에서 식사를 하는데 공짜 디저트가 나온다면요? 리조트에 놀러 갔는데 무료 마사지 서비스를 해준다면요? 우리는 이런 것들을 ‘부가가치 서비스’라고 부릅니다.

보험 설계사로서 여러분은 고객들에게 더 큰 기쁨을 주기 위해서 어떤 부가 서비스를 제공하십니까? 그들이 여러분과 계약을 하고 싶어 하게 만들기 위해서, 그것도 오로지 여러분과만 거래하도록 하기 위해서 어떤 일을 추가로 더 하십니까?

제가 고객들에게 추가적인 가치를 부여하는 간단하고도 손쉽게 실천할 수 있는 아이디어 하나를 여러분께 소개해 드리겠습니다. 너무 쉬워서 여러분도 사무실로 돌아가셔서 바로 적용해 볼 수 있는 아이디어입니다. 고객이 청약서에 서명을 하고 있을 때 얼른 고객의 사진을 찍으세요. 그리고 그걸 인쇄해서 고객의 보험증권에 붙이는 겁니다. 사진에는 메모를 첨부하세요. “2015년 9월 15일, 오늘 나는 아내와 아이들의 미래를 책임져 줄 중요한 결정을 했다. 나는 내 설계사 셰리 옹을 믿고 그녀의 회사가 자신들의 약속을 지키리라고 믿는다.” 이런 식으로 여러분은 여러분의 보험 계약을 다른 계약들과 차별화할 수 있습니다. 거기에는 생명보험이 어떤 의미를 지니는지를 보다 심오하게, 그리고 시각적으로 상기시켜 주는 것이 첨부되어 있으니까요. 사진을 인쇄하고 쪽지와 함께 보험증권에 붙여 놓음으로써, 고객이 청약서에 서명을 하고 보험료를 납부한 그날(사진을 찍은 뒤에는 보험료 받는 걸 잊지 마세요)은 단순히 업무상의 계약을 한 날 이상의 의미를 지니게 됩니다. 그날의 기억은 가족과 관련된 기억이 되고, 그날은 인생에서 특별한 날로 기억되게 됩니다. 언젠가 고객들이 더 이상 보험료 납부를 원치 않는다고 말하는 날이 오면 그 사진의 사본을 보여주면서 말씀하세요. “잊지 마세요. 고객님이 그날 어떤 약속을 하셨는지요!”

사진 한 장이 천 마디 말을 대신합니다. 이 특별한 사진은 백만 달러의 가치를 지닙니다. 언젠가 그 사진이 수표로 바뀌게 될 테니까요. 그 사진은 고객들로 하여금 가족에 대한 자신의 사랑을 떠올리게 해주고, 설계사 여러분들께는 고객들을 위해 최선을 다하겠다는 다짐을 하도록 해줍니다. 그러니 어서 가셔서 오늘부터 매일매일 사진을 찍으세요.

셰리 리 옹 (Sherry Lee Ong) 6년차 MDRT 회원으로, 생명보험 업계에서 9년 동안 종사해 왔으며 현재 필리핀 생명보험업자 협회 회장을 맡고 있습니다. 2014년부터 2016년까지 MDRT 필리핀 국가 위원장으로 봉사했으며, 2016년 홍콩 MDRT 경험회의 커넥션 존에서 강연을 했습니다.