언젠가 우리는 떠날 거야
새로운 장소 새로운 사람들이 있는 곳으로
일을 그만 두는 날
미래는 즐거워 보일 거야
지금 이 순간에는
우리 함께 산책하자

나이가 지긋하신 분이라면 해럴드 알렌(Harold Arlen)이 쓴 이 멋진 노랫말을 아실 것입니다. 엘라 피츠제럴드(Ella Fitzgerald), 멜 토메(Mel Tormé)가 불러 유명해진 이 옛 노래는 장대한 미래를 계획하는 한 커플의 이야기로, 이들은 감정에 휩쓸리기 보다 주변을 산책하며 생각하기로 합니다.

잠시 상상해 보십시오. 여러분이 저와 함께 주변을 산책합니다. 저는 그 시간 동안 여러분이 생각해본 적 없는 새로운 것들에 마음을 열도록 최선을 다할 것입니다.

산은 오를 때보다 내려갈 때 더 많은 사람들이 다친다는 말을 전에 들어보셨을 것입니다. 고객과 우리의 일과 경력 역시 마찬가지입니다.

은퇴설계 분야에서 일하는 사람들은 대부분 좌뇌를 활용합니다. 저는 반대쪽 뇌를 더 자주 사용하라고 말씀드리고자 합니다.

무슨 의미일까요?

좌뇌는 네 방향, 즉 동, 서, 남, 북을 인지한다고 합니다. 우뇌에게 “방향이 몇 개지?”라고 물어보면 ‘어디로 가고 있는지에 따라 달라요!’라고 대답할 것입니다. 공감력이 뛰어난 사람이라면 뒤이어 “어디로 태워 드릴까요?”라고 물을 것입니다.

인디언 나바호(Navajo)족에게는 7개의 방향이 있습니다. 동, 서, 남, 북, 위, 아래, 그리고 안입니다.

이러한 유형의 사고가 유용하다고 생각하시면, 오늘 이 자리가 도움이 되실 것입니다. 만약 마음에 와 닿지 않고 은퇴설계는 감정이 아닌 숫자가 전부라고 생각한다면, 강연장을 잘못 찾으셨습니다. 하지만 괜찮습니다. 지금 어디 가는 중인지 모른다고 해서 길을 잃은 것은 아니니까요.

두 장소 사이에 가장 긴 거리는 무엇일까요? 시간입니다. 그렇게 생각하지 않으면, 서랍을 열어 옛날 사진들을 보십시오.

중년 여성: 이 손을 좀 봐. 이건 내 손이 아니야. 엄마 손이지.

중년 남성: 어젯밤 화장실에 갔다가 침대로 돌아가는 길에 거울에서 본 나이 든 남자가 누구지? 신경 쓰지 말자. 그 남자는 매일 밤 거기 있으니까.

우리는 처음에 젊습니다.

그 다음에는 중년이 됩니다.

그 다음에는 멋진 사람입니다. 인생을 즐기십시오.

저는 돈을 관리하지도, 사람을 관리하지도 않습니다. 저는 관계를 관리합니다. 저는 사람의 본성과 관련된 일을 합니다. 제가 관계를 맺고 있는 사람들 중에는 은퇴를 원하는 사람도 있고 이미 은퇴한 사람도 있습니다. 우리들 대부분은 수익률을 계산할 수 있습니다. 그런데 사람, 그리고 사람과의 관계로 돌아오는 이익은 기하급수적입니다.

수학은 감정이 없지만, 사람들은 감정이 있기 때문입니다.

중년의 고객이 사무실에 와서 “은퇴할 준비가 되었어요.”라고 말합니다. 그러면 대부분은 돈과 관련된 질문을 먼저 할 것입니다. 공감력이 뛰어난 재무상담가는 “와, 축하합니다! 그런데 힘든 질문 하나만 하겠습니다. 한 달간 일을 쉬고 집에 있으면서 여전히 성취감을 느낀 적이 언제입니까?”라고 묻습니다. 성공한 사람들은 은퇴 후 돈 때문이 아니라 더 이상 중요한 존재가 아니라는 인식 때문에 힘들어하는 경우가 많습니다. 이 경우 사람들은 자존감에 타격을 입습니다. 현명한 사람들이라도 닥치기 전에는 이를 알지 못하는 경우가 많습니다. 이런 문제의식을 적절히 언급한다면 여러분은 다른 재무상담가들과 차별화 될 것입니다.

때로는 자신이 아는 유일한 지식도 큰 의미가 없을 수 있습니다.

몇 년 전, 한 유명 은행에서 신용대출 부서를 담당하던 친구와 허심탄회한 대화를 나눈 적이 있습니다. 은퇴할 예정이라는 친구의 말에 저는 한 마디로 물었습니다. “영원히?” 그는 빙그레 웃으며 아니라고, 일시적일 것이라고 했습니다. 그는 은행에서 하는 일 중 90%는 직원 관리이고 10%만 고객 관리인데 이 구조가 싫다고 했습니다. 그는 고객과 일하기를 좋아했고 직원 관리는 힘들고 지치는 일이었습니다.

만약 이 비율이 거꾸로 되면 다시 일을 하겠냐고 물었을 때 그는 다시 일을 하겠다고 했지만 1, 2년간 재충전의 시간을 갖고 싶다고 했습니다. 그는 여행과 독서를 하고 아내와 시간을 보내며 다른 일을 찾고 싶어했습니다. 저는 그렇다면 진정한 은퇴는 아니고 자신을 “분갈이”하는 것이라고 했습니다. 그는 갑자기 깨달은 듯 저를 바라보며 “바로 그거야. 자네 말이 맞아. 내가 바라던 게 바로 그 거야. 나를 분갈이 하는 거지.”라고 했습니다. 오랫동안 그 친구는 마주칠 때마다 항상 이 이야기를 꺼냈습니다.    

헨리 밀러(Henry Miller)는 “목적지는 장소가 아닌 사물을 바라보는 새로운 관점”이라고 했습니다.

고객이 찾아왔는데 뭔가 힘들어 보여서 여러분이 “괜찮으세요?”라고 물으면, 그 사람은 여러분에게 사실을 털어 놓을 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 그런데 “요즘 잘 주무세요?”라고 물으면, 대부분의 경우 어떤 문제가 있는지 말할 것입니다.

이러한 직관적 행동은 우리 직업상 매우 중요합니다. 우리는 “적극적 공감력”으로 시장을 장악하곤 했습니다. 사람들이 항상 핸드폰만 보고 있는 요즘은 공감력이 무용지물이 될까 걱정이 됩니다. 기억하십시오. 사람들이 미친 듯 문자만 하면 듣기, 말하기, 쓰기 기술은 쇠퇴할 것이며 젊은 사람들은 아예 그 기술을 개발조차 할 수 없을지 모릅니다.

퇴직자는 의미 있는 대화를 할 시간이 있습니다. 뛰어난 은퇴 전문 상담가가 되고 싶습니까? 그렇다면 뛰어난 커뮤니케이션 능력이 필요합니다. 탐정처럼 단서를 찾으십시오. 상대가 말하지 않는 것을 알아 내십시오. 직관적이 되십시오. 다시 말씀드리지만, 우리는 그 덕분에 시장을 장악하곤 했습니다. 자신을 차별화 하십시오.

아마추어는 제대로 할 때까지 일을 하지만 MDRT 회원은 잘못할 수 없을 때까지 일을 합니다.

고객이 사무실에 찾아와 직장을 떠난다고 하거나 오래 일한 직원이 그만 둔다고 하면 “무슨 일이예요?”라는 말이 자연스럽게 나옵니다. 상대는 대답을 할 수도, 안 할 수도 있습니다.

누군가 35년 일한 회사를 떠난다거나 40년간 했던 일을 그만 둔다고 하면, 공감력이 뛰어난 재무상담가는 고객에게 앉으라고 한 다음 간단히 이렇게 물을 것입니다. “홀가분하신가요?”

자신을 차별화 하십시오.

“우리는 모두 비슷한 나이입니다. 조금 더 어리거나 조금 더 나이가 들었지요”는 딜런 토마스(Dylan Thomas)의 멋진 말은 당시보다 현재 더 옳은 듯 보입니다. 훌륭한 사람들에게 은퇴는 적게 일하며 같은 수입을 즐기는 것을 의미하는 경우가 많습니다. 여러분은 돈을 가지기만 하는 것이 아니라 쓸 수 있습니다.

전문가들 중에는 속도를 줄이는 사치를 누리지 못하는 사람들이 많습니다. 그들은 일을 하거나 은퇴를 해야지 둘 다 할 수 없습니다. 하지만 우리는 할 수 있습니다. 그러니 얼마나 운이 좋습니까? 다른 삶을 수십 번 살아도 지금처럼 운이 좋을 수 없을 것입니다.

‘머니볼(Moneyball)’을 책이나 영화로 보신 적이 있습니까? 작은 마을에 살면 여러 가지를 잘 하는 것이 도움됩니다.

곧 은퇴할 사람이 장기 간병보험에 가입하는 것은 이치에 맞을까요? 사람들은 모두 답을 알지만 말하지 않습니다. 적어도 대화는 해보십시오.

생명보험이 부부의 은퇴설계를 보완해 줄까요? 부부가 모두 사망하였을 때 보험금이 지급되는 부부생명보험(second-to-die)이 남은 자녀를 위해 더 낫지는 않을까요? 65세인 사람 두 명이 있다면 둘 중 한 명이 90세까지 살 확률이 반반입니다.

나이 든 사람들을 연금에 가입 시키십시오. 이 상품은 지금이 가장 좋습니다. 고객이 연금에 가입하면 자녀들이 여러분을 좋아할 것입니다.

금융시장은 오르고 또 내리고 다시 오르는데 꼭 이 순서에 맞추어 회복되지는 않습니다.

2008년 4/4분기를 시작으로 2009년 내내 시장이 폭락했습니다. 당시 저는 사람들을 만나면 이렇게 말했습니다. “손실을 보신 것을 압니다. 우리가 바라는 대로 되지 않고 있지요. 하지만 기억하셨으면 좋겠습니다. 이는 오직 일시적인 것입니다. 귀하에게는 뛰어난 두뇌와 멋진 가족, 근사한 집이 있습니다. 감사하게 생각하고, 수십 번을 태어나도 지금처럼 운이 좋을 수는 없었을 것임을 기억하십시오.”

어느 아침 장기 고객 한 명에게 이렇게 말하자 그는 “시장에서 30만 달러를 잃었어요.”라고 말했습니다.

저는 “5년 내에 그 돈이 다시 돌아올 것이라고 보십니까?”라고 물었습니다.

고객은 “그러리라고 생각해요.”라고 말했습니다.

저는 “그렇다면 만약 귀하가 없어도 이것이 보장되도록 30만 달러의 5년 정기보험에 가입합시다.”라고 했습니다.

그는 “그거 좋은 생각이네요.”라고 했습니다.

몇 년 전, 회계법인의 파트너로 일하다 은퇴하는 고객이 함께 아침을 먹으며 아서 앤더슨(Arthur Andersen)에 문제가 생기다니 믿을 수 없다고 했습니다. 아서 앤더슨은 상당히 권위 있는 회계법인이었는데 해산되었습니다. 그 고객의 회사는 그에게 향후 5년간 파트너십 계좌에서 50만 달러를 지급할 예정이었는데, 저는 그에게 돈이 필요한지 물었습니다.

그가 “물론입니다.”라고 답했을 때, 저는 회사가 망하거나 그가 사망할 경우에 대비해 50만 달러의 10년 정기보험에 가입할 것을 제안했습니다.

그는 멋진 아이디어라고 했습니다. 저는 자기 소개가 필요 없습니다. 명함에 이미 “훌륭한 사람들을 멋진 아이디어와 연결합니다.”라고 적혀 있으니까요.

브리지 게임을 하십니까? 브리지 게임이 전세계에서 사람들을 계속 끄는 이유 중 하나는 초보 단계를 졸업하기가 정말 오래 걸리기 때문입니다.

저는 생명보험 업계에 들어오며 가난의 서약을 했습니다. 저는 MDRT 자격을 달성하지 못했습니다. MDRT 근처도 가지 못할 것이라고 생각했습니다. 하지만 이제, 이 모든 시간이 흐르고 매년 조금씩 나아지며 저는 포기하고 싶지 않아졌습니다. 많은 분들이 저와 같이 느꼈으며, 혹은 언젠가 느끼게 될 것이라고 생각합니다.

이 일은 직업이 아니라 소명입니다.

저는 생명보험 영업인으로서 고전적인 훈련을 받았습니다. 고가의 생명보험에 가입시키는 일은 과학보다 예술에 가깝습니다. 이는 비율과 사회지능의 결합이며, 해냈을 때 자신에게 만족을 느낍니다. 이렇게 느끼는 사람은 저만이 아닙니다. 나이가 들어 덜 일하고 더 많이 놀거나 더 놀면서 일은 전혀 하지 않는 것에 모순되는 기분을 느끼십니까? 괜찮습니다.

저는 자부심보다 감사하는 마음이 훨씬 더 큽니다. 이는 나이에서 나왔으며, MDRT가 여러분처럼 저에게도 멋진 삶을 살아왔음을 알도록 꼭 필요한 만큼의 양념을 더해 주었습니다.

5성급 레스토랑은 생선을 다섯 가지 온도, 즉 차갑게, 시원하게, 실온으로, 따뜻하게, 뜨겁게 냅니다. 그렇다면 은퇴에도 분명 한 가지 이상의 방법이 있을 것입니다. 통계에 따르면 늦은 나이에 일하는 사람도 있고 잠시 은퇴하였다가 다시 일하는 사람도 있습니다.

다른 사람들과 고객, 잠재고객에게 “은퇴”는 더 이상 65세가 되면 어쩔 수 없이 일을 그만두는 것이 아니라는 사실을 상기시켜 주십시오. 60세에 일을 그만 두었다가 5년 뒤인 65세에 돌아올 수도 있습니다. 혹은 56세부터 파트타임으로 일할 지도 모릅니다.

골프를 칠 때 첫 홀의 드라이브 샷이 마음에 들지 않으면 아마추어들은 다시 치기도 하는데, 이를 “멀리건”이라고 부릅니다. 재능 있고 창의적인 사람들은 은퇴에서도 그렇게 할 수 있습니다.

은퇴는 한 단어지만 사람들은 여러 갈래의 길로 갈 수 있습니다. 마치 알록달록한 코트처럼 말입니다.

요즘은 사람들에게 엄청난 유동성을 주는 상품들이 있습니다. 종종 선회해야 하는 이 길에서 마치 관광가이드처럼 행동하며 세심하게 살피십시오. 왜 제가 경고하듯 이야기할까요?

현재 미국에서 가장 자살률이 높은 그룹 중 하나는 사회생활을 성공적으로 했던 70세 이상의 퇴직자입니다. 언젠가 은퇴하고 싶어하는 사람들과 일을 하는 것은 좋지만, 이들 중에는 파트타임을 포함해 일이 주는 안정감과 내적 만족이 필요한 사람들이 있습니다.

이제 시작이야
배가 들어 오면
너는 내 무릎에 앉아
지도를 보지

5월에는 런던으로
놀 때는 베니스로
드레스가 필요하면 파리로
먹을 때는 보스턴으로
내 사랑, 그 때까지
우리 함께 산책하자

제 친구 한 명은 대기업에서 세 번째로 높은 자리에 있다가 다른 조직에서 가장 높은 자리에 올랐습니다. 그는 은퇴했을 때 주도적인 태도로 CEO 20명에게 편지를 보내 인터뷰를 요청했습니다. 많은 수가 만남에 응했는데, 대부분이 은퇴 후 첫 몇 년간 일할 때보다 훨씬 힘들었다고 말했습니다. 어려움이 있었고 좋지 않았습니다. 새로운 일상은 성취감이 적었습니다. 아내들 중에는 점심 때나 낮에 남편이 집에 있는 것을 달가워하지 않는 이들도 있었습니다.

있는 그대로 자신의 모습에 편안한 사람은 가장 잘 적응한 듯 보입니다. 하지만 더 높이 올라갈수록 그러기 힘들어집니다. 기억하십시오. 우리들 대부분은 이를 올바르게 해내는 많은 훌륭한 본보기를 바로 앞에서 봅니다. 고객이 이 문제로 씨름하면 전화를 거십시오. 덕담을 하고 점심을 먹자고 하십시오. 하루가 끝날 때 대부분의 사람들은 다른 사람들에게 친절을 바랍니다. 밖으로 나가 친절하게 대하십시오. 우리는 이것을 잘 하는 사람들입니다.

비관론자는 “우리집이 불에 탔어. 모든 것을 잃었어.”라고 말합니다. 낙관론자는 “우리집이 불에 탔어. 그래서 하늘을 볼 수가 있지.”라고 합니다. 어떤 고객은 여러분의 삶에 축복이고, 어떤 고객은 삶에 교훈입니다. 저는 부정적으로 생각하는 사람들에 대한 거부감이 있습니다. 긍정적인 사람에게는 모든 것을 더 나아 보이게 하는 힘이 있습니다. 찰스 디킨스(Charles Dickens)가 옳았습니다. 좋은 때도 있고 나쁜 때도 있는데 그것을 정하는 것은 바로 우리 자신입니다.

철학과 현실을 결합시키는 것이 어렵습니까? 네. 어려운 일입니다. 여러분은 갓 은퇴한 사람들의 난관을 목격할 텐데, 항상 돈 문제만은 아닙니다.

한 성공한 지인은 은퇴한지 6개월만에 집에 있는 술을 모두 마셨다고 했습니다. 이유를 물어보니, 술을 마시던 시간이 오후 다섯 시에 시작하다가 시간이 지나니 점점 당겨졌다고 대답했습니다.

우리의 인생에는 세 가지 소원만 있지 않습니다. 그보다 훨씬 많습니다. 67세의 세련된 교육자로 은퇴하기 충분한 돈이 있는 한 고객에게 은퇴하지 않은 이유를 물었습니다. 그녀는 함께 가르치던 사람들 중 은퇴한 이들을 보니, 일을 그만 두고 5년간 같은 옷을 입더라고 했습니다. 매우 흥미롭다고 생각합니다.

몇 년 전, 은퇴하여 플로리다로 이주한 고객이 제게 말하길, 매일 오프라 윈프리 쇼에 누가 나오는지 확인고 있는 자신을 볼 때 인생이 지루하다고 느낀다고 했습니다.

짐 코크(Jim Koch)가 작가인 고(故) 커트 보니것(Kurt Vonnegut)에 대해 쓴 일화가 있습니다. 실화일 수도, 아닐 수도 있지만 들어 볼만 합니다. 보니것이 어떤 파티에 갔는데, 매우 부유한 친구가 옆에 앉아 쉴 새 없이 자기가 가진 것에 대해 떠들었습니다. 피카소 그림이 워낙 많아 하나는 손님용 화장실에 걸었다고 했습니다. 결국 보니것이 끼어들어 이렇게 말했다고 합니다. “그런데, 네가 정말 갖고 싶어할만한 것이 나한테 있는데 너는 아마 영원히 가질 수 없을 거야.”

그 부유한 친구가 “그게 뭔데?”라고 물었습니다. 그의 얼굴은 무엇이든 당장 팔아서 자기도 그것을 가졌다고 말할 듯이 보였습니다.

커트 보니것이 그를 바라보며 천천히 답했답니다. “이 정도면 ‘충분하다는 만족감’이지.”

덜 원하고 더 감사하십시오.

저는 지난 여름 U.S. 오픈 골프대회를 TV로 지켜 봤습니다. 아나운서는 코스 설계자가 홀을 배치할 때 바람이 눈에 보이지 않는 위험요인이 될 수 있도록 만들었다고 전했습니다. 퇴직자에게도 눈에 보이지 않는 위험요인이 있습니다. 바로 남에게 뒤지지 않으려 애쓰는 것입니다. 중요한 것을 말씀 드리겠습니다. 페이스북은 실생활이 아닙니다.

노래에 비유하자면, 이제 노래는 그만하고 말, 아니 설명을 하겠습니다.

누구도 세상에서 가장 부유하고 가장 날씬하며 가장 옷을 잘 입을 수는 없습니다. 그러나 감사할 수는 있습니다. 감사하는 태도가 현명한 선택입니다.

은퇴 전에 있는 그대로의 모습에 자신이 없는 사람이라면, 분명 은퇴해서도 마찬가지일 것입니다.

풍요로움은 마음의 상태입니다. 항상 더 많이 필요하지는 않습니다. 우리는 오늘이 필요하고, 서로가 필요하며, 그것으로 충분합니다. 항상 그래 왔습니다.

처음에 우리는 젊습니다. 그 다음에는 중년이 됩니다. 그 다음에는 멋진 사람이 됩니다. 나이에 맞게 사십시오. 그리고 나이로 얻은 지혜를 즐기십시오. 우리는 다시 몇 번을 태어나도 지금처럼 운이 좋을 수 없을 것입니다.

은퇴한 사람들을 기분 좋게 하고 싶습니까? 그렇다면 진심에서 우러나온 칭찬을 하십시오. 나이 든 사람들, 심지어 중년인 사람들도 사회와 미디어로부터 관심을 받지 못하고 소외되는 경향이 있습니다. 어떤 때는 젊은이들이 우리를 투명인간 취급합니다.

낯선 사람을 기분 좋게 만드십시오.

“헤어스타일이 멋지네요.”

“고객님의 안경이 맘에 드네요.”

“그 스웨터 멋집니다.”

상대의 기분이 좋아질 뿐만 아니라 여러분의 기분도 좋습니다. 그렇지 않을까요? 한번 해 보십시오.

친절은 현명한 선택입니다. 사랑에는 통역이 필요 없습니다. 다른 사람의 하루를 밝게 만들어 주십시오.

저는 신문의 음식점 평가를 읽다가 이런 표현을 발견했습니다. “서비스: 당신이 누구인지 안다면 서비스가 좋아짐”

성공한 사람들은 좋은 서비스를 기대하는 것이 아니라, 뛰어난 서비스를 요구합니다. 만약 여러분이 이를 제공하지 못하면 말이 나올 것입니다. 자정이 오기 전에 내일은 없습니다. 오늘 끝내십시오.

한 가지를 보면 열 가지를 압니다. 매너를 갖추십시오. 매너에는 유행이 없습니다. 품위와 존경심, 이해심을 가지고 사람들을 대하십시오. 이것이 친목을 쌓는 자질입니다.

연차총회 참석은 제 인생에서 가치 있었으며 때로는 너무나 소중했습니다. 가끔은 값을 매길 수 없을 정도였습니다.

저는 이번이 연속 35번째 참석입니다. 어떤 분들에게는 많은 횟수로 들릴 테고, 어떤 분들은 이제 시작이라고 생각할 것입니다. 저에게는 둘 다입니다.

저는 35번의 여름이 어떻게 갔는지 모르겠습니다.

그림자는 빨리 달립니다. 제 손과 발은 그대로입니다. 하지만 제 심장과 머리는 MDRT 덕분에 성장하였습니다.

인디애나 사우스벤드에서 활동하고 있는 35년차 MDRT 회원이자 전임 MDRT 회장인 D. 스콧 브레넌(D. Scott Brennan) 은 인디애나 대학교를 졸업하였고 12번의 연차총회에서 강연을 한 바 있습니다. 포럼 400의 전임회장이자 오랜 기간 AALU 회원으로 활동하고 있으며 75회 존뉴튼러셀 메모리얼 어워드(John Newton Russell Memorial Award) 수상자이기도 합니다.