시간이 갈수록 고객이 검토하고 서명해야 하는 서류가 얼마나 많은지 점점 더 느끼게 됩니다. 준법감시 부서와 계약심사 부서는 맞춤법 하나까지 정확함을 요구합니다. 물론 이는 소송을 방지하고 고지사항을 제공하므로 우리에게 도움이 됩니다. 하지만 회계사나 변호사 같은 고객과도 사실확인, 조사, 맞춤 제안을 마치고 나면 놀란 토끼 눈을 하고 여러분을 바라보는 것을 경험하신 적이 있습니까? 더군다나 다른 설계사의 제안에 이제 막 수천 달러를 쓴 고객이 제안서를 들고와 “이게 무슨 말이예요?”라고 물어본 적이 있습니까? 이런 상황일 때 저는 보통 이렇게 말합니다. “가족을 보호하고 은퇴에 대비하려면 더 많이 저축하고 보험상품에 더 많이 가입해야 한다는 것입니다. 제가 도와 드릴 수 있습니다!”

그런 다음, 고객이나 잠재고객에 대해 어느 정도 조사하고 나면 그들에 대해 자세히 알게 됩니다. 어디에 사는지, 어디서 일하는지, 직급은 무엇인지, 결혼은 했는지, 자녀는 몇 명인지 등입니다. 이런 정보를 모두 입수하고 나면 이제 1페이지짜리 재무설계안을 제공할 수 있습니다.

저는 이렇게 말합니다. “(잠재)고객님, 제가 두 가지 직업을 제안해 드리겠습니다. 둘 다 근무시간과 업무내용, 근무조건이 같으며 상사도 같습니다!” (이 지점에서 저는 가로 선을 긋고 작은 세로 선을 긋습니다. [시각자료])

저는 “A 일은 연간 10만 달러를, B 일은 연간 8만 5천 달러를 줍니다.”라고 말하고 매우 강력한 질문을 던집니다. “어느 일을 선택하시겠습니까?” 고객이 A를 선택한다면 우리는 현명한 고객과 상대하고 있는 것입니다. 고객이 B를 선택한다면 아마 고객과의 관계를 재고해 볼 수도 있습니다.

어쨌든 저는 말을 이어갑니다. “죄송하지만, 제대로 된 질문이 아니었네요. 잊고 말씀드리지 않은 사실이 있는데, 10만 달러는 건강하게 일하는 동안만 지급됩니다. 만약 아프거나 다치게 되면, A는 돈을 주지 않고 B는 소득보상보험으로 6만 6천 달러를 지급합니다. 그렇다고 B를 선택해야 하는 것은 아니지요. 하지만 더 있습니다.” (저는 선의 위와 아래에 숫자를 써 나가며 A의 선에는 0을 씁니다.) “만약 사망하면 A는 아무 것도 주지 않지만 B는 생명보험으로 가족에게 50만 달러를 지급합니다. 그런데 더 있습니다! 자녀가 대학에 진학하면 A는 학비 지원이 없지만 B는 4만 5천 달러를 제공합니다. 또 있습니다! 은퇴 후 A는 아무 것도 안주지만 B는 어떤지 아십니까? 은퇴 후 10년간 연간 2만 5천 달러를 지급합니다. 이제, 어느 일이 좋습니까?”

바라건대 고객은 B를 좋아할 것이고, 여러분이나 직원은 여러 서류를 작성하게 될 것입니다. 물론 프레젠테이션에 앞서 실제 사실을 확인하고 숫자 계산도 해야 합니다. B의 숫자는 연령, 건강, 자녀 수, 추정 수익률 등에 따라 급여와 결과가 바뀔 것입니다. 연령대가 높은 부부에게도 유용할까요? 물론입니다. 단지 초점을 장기간병이나 상속으로 바꾸면 됩니다. 그들이 전부 가입할까요? 그건 알 수 없지만 우리는 적어도 이해할 수 있는 포괄적인 시각자료를 제시했습니다.

로버트 L. 에이버리(Robert L. Avery, CLU, ChFC), 는 COT를 3회 달성한 MDRT 33년차 회원입니다. 덴버와 콜로라도의 보험금융상담사협회 회장을 맡고 있는 그는 MDRT에서도 2011년 PGA 디비전 부회장을 비롯하여 다양한 직책을 맡았으며 MDRT 재단 이사로도 활동하였습니다.