저는 35년전에 처음으로 MDRT 연차총회에 참석했습니다. 무엇을 얻었을까요? 두 가지입니다. 하나는 마음을 위한 것, 하나는 머리를 위한 것이었습니다.

첫째, 제가 어떻게 되고 싶은지를 경험했습니다. 둘째, 최고는 항상 단순하게 만들어진다는 사실을 알게 되었습니다. 고무줄을 양쪽으로 힘껏 당기면 고무줄은 결국 끊어집니다. 하지만 사람의 마음과 머리는 당긴 만큼 늘어나 있습니다.

저는 20대에 처음으로 연차총회에 참석했는데, 결혼 전이었고 머리카락이 풍성했습니다. 이제 저는 60대의 중년 남성이 되었고, 여러분의 도움으로 바라건대 제가 되고 싶어 기도하고 희망했던 모습을 정확히 이루어 바로 오늘 아침 이렇게 운 좋게도 여러분과 함께 있습니다.

제가 바란 것은 MDRT 실적 달성일까요, 연차총회 참석일까요? 닭이 먼저입니까, 달걀이 먼저입니까? 무엇을 얻을까요? 만약 MDRT 실적을 달성하지 못하면 연차총회에 참석할 수 없습니다. 저는 연차총회에 참석하지 않았더라면 MDRT 실적을 달성하지 못했을지도 모릅니다.

지난 35번의 여름이 어디로 갔는지 모르겠습니다.

모든 연차총회가 달랐고, 그러면서도 같았습니다.

저는 관광객으로 연차총회에 참석한 적이 없습니다.

제 마음 속에 무엇을 가져갔을까요? 최고는 항상 단순하게 만들어집니다. 우리는 언변의 예술가입니다. 가장 많이 이루고 고전적인 훈련을 받은 회원들이 강연을 합니다.

무슨 의미일까요? 한 가지 이야기를 해드리고 싶습니다.

어느 날 아침 저는 지역의 한 명사에게 전화를 받았습니다. 갑작스러운 통화였지요. 우리는 서로 안면은 있었지만 순전히 사회적인 관계였습니다. 그는 전화로 “생명보험이 필요하다는 조언을 들었습니다. 혹시 잠깐 들를 수 있겠습니까?”라고 했습니다. 저는 “이런 전화는 흔치 않아요. 뵐 수 있으면 저야 영광이지요.”라고 답했습니다.

오후에 그의 사무실을 방문하자 비서가 미팅에 동석하여 메모를 하면서 그가 자유롭게 질문하고 제 대답을 잊지 않도록 기록하겠다고 했습니다. 그의 첫 질문은 “나에게 백만 달러의 생명보험이 왜 필요합니까?”였습니다.

여러분이라면 어떻게 대답하시겠습니까?

저는 잠시 멈추고 상당히 간단하게 답했습니다. “남자가 여자를 사랑하면 여자는 매일 점점 예뻐지는데, 선생님이 아내 분을 바라보는 모습이 그렇다고 생각했습니다.” 저는 더 말할 필요가 없었습니다. 덜 말할 필요도 없었습니다. 어떻게 알았을까요? 그의 눈에서 눈물을 보았기 때문입니다.

사무실이 매우 조용해졌습니다. 아무도 말을 하지 않았고, 말할 필요도 없었습니다.

비서가 울기 시작하자, 그는 비서를 보더니 “자네가 그러면 이 상황에 도움되지 않는데.”라고 말했습니다. 우리는 모두 웃었고, 그는 “좋아요, 내가 가입하지요. 어떻게 하면 됩니까?”라고 했습니다. 저는 “서명해보신 적 있지요?”라고 답했습니다.

전반적인 제 인생에서, 그리고 특히 직업적으로 당시 저는 다 이룬 사람으로 보이고 싶지 않았습니다. 저는 다른 사람을 기꺼이 돕는 준비된 사람이고 싶었습니다. 제가 다른 사람들을 계속해서 돕는 한 훌륭한 삶도 계속될 것입니다.

우리의 삶을 거쳐가는 사람은 누구든 더 나아져야 합니다.

보험가입은 단순한 상거래가 아닌 감정의 변화입니다.

어느 토요일 오후, 저와 아내는 어떤 멋진 결혼식에 참석했습니다. 제 장기고객의 아들이 결혼하는 자리였습니다. 우리는 뒤쪽에 앉아 있었는데, 바로 앞에는 한 부부가 자녀 네 명과 함께 있었습니다. 아이들은 천방지축이었고 엄마와 아빠는 매우 바빴습니다.

아빠는 만난 적이 있는 남자였습니다. 30대 중반인 그는 제 고객의 성공한 회사에서 촉망받는 직원이었습니다. 저는 월요일 아침에 그에게 전화를 걸었습니다.

저는 “토요일에 만나서 반가웠어요. 당신과 부인은 멋진 가정을 이루었더군요.”라고 말했습니다.

그는 “아이들이 너무 시끄러웠지요.”라고 했습니다.

우리는 둘다 웃었고, 저는 “아닙니다, 생생한 삶의 소리였어요.”라고 말했습니다.

그리고 말을 이어 나갔습니다. “제가 무슨 일을 하는지 아시지요. 중요한 이야기를 한 가지 해도 될까요?”

그는 “예, 뭔가요?”라고 했습니다.

저는 “여러 생명보험에 가입해 두시기 바랍니다.”라고 말했습니다.

그는 한참동안 침묵했습니다.

그리고 마침내 “제게 들러 주시겠습니까?”라고 했습니다.

그날 오후에 제가 그 고객의 서명을 받았다는 사실이 놀랍습니까? 놀랍지 않을 것입니다. 그와 아내는 이제 아름다운 자녀가 여섯이고 모두를 사랑합니다.

전화기를 들고 그들이 사랑하는 누군가를 위해 무엇인가를 하도록 청하는 것은 용기가 필요합니다. 여러분이 영감을 주지 않았다면 저는 이렇게 할 수 없었습니다. 바로 지금과 같은 연차총회의 아침, 어두운 강당에 앉아 두 눈을 크게 뜨고 꿈꿀 수 있었기에 최대한의 능력을 발휘할 수 있었습니다.

이는 고도의 지능이 요구되는 일이 아닙니다. 보험업의 가장 최상위에는 그저 사회지능과 퍼센트의 조합이 있습니다. 여러분의 마음과 머리가 있습니다.

최고는 항상 단순하게 만들어집니다.

고무줄을 양쪽으로 힘껏 당기면 고무줄은 결국 끊어질 것입니다.

하지만 우리의 마음과 머리는 당긴 만큼 늘어나 있습니다.

D. 스콧 브레넌(D. Scott Brennan), 은 인디애나 사우스벤드의 MDRT 35년차 회원으로 COT를 14회, TOT를 1회 달성했으며 MDRT와 포럼 400의 전임 회장이었습니다. 제 75회 존 뉴턴 러셀 상의 수상자인 그는 MDRT의 헌신적인 리더로서 디비전 부회장을 역임하고 5개의 MDRT 위원회 및 태스크포스에서 체어로 활동하였으며 업계에서 널리 인정받는 강연자이기도 합니다.