오늘날 은퇴를 앞둔 사람들은 전 세계적으로 보기 드문 자산 설계의 어려움을 겪고 있습니다. 불안정한 국제 시장, 세금, 물가인상, 늘어나는 기대수명 등의 문제가 있으며 이에 대처하는 것은 바로 개인 투자자나 재무설계사들의 몫입니다. 지나치게 안전한 투자는 물가인상으로 인해 구매력을 잃을 수 있고 공격적인 투자는 금융 손실의 위험에 노출될 수 있습니다. 두 경우 모두 은퇴 초기에 자금을 손실할 가능성이 있습니다. 투자자들은 예전부터 “안전”하다고 판단되는 채권투자로 이동해왔습니다. 하지만 유례없이 낮은 금리를 유지하는 경제 선진국들의 금리가 올라가기라도 한다면 안전한 피난처로 여겼던 투자가 산산조각이 날 수 있는 유리조각이었음을 깨닫게 될 것입니다.

이렇듯 오늘날 퇴직자는 시장 리스크, 금리 리스크, 시퀀스 리스크라는 3대 위험에 직면해 있습니다. 이러한 위험에 대해 명확히 이해하지 못하는 상담사는 고객을 효과적으로 도울 수 없습니다. 반면, 위험을 제대로 이해하는 상담사는 고객을 보호하고 고객과 평생 관계를 이루어 나갈 견고한 기회를 가지게 됩니다. 아메리카, 아시아, 유럽 등 지역과 상관 없이 모든 위험에 대해 고객이 대비하도록 돕지 않는다면 고객과 고객의 성공적인 은퇴 기회가 위험해질 것입니다.

투자 기간, 변동성 위험 수용도, 필요한 소득 수준, 국가별 세법에 따라 세 개의 다른 버킷 플랜에 자산을 분할하여 투자한다면 각각의 잠재적 위험을 완화시킬 수 있다는 좋은 소식이 있습니다. 바로 버킷 플랜을 활용하는 것입니다. [시각자료]

버킷 플랜은 단지 고객의 지출 유형에 따라 자금을 투자하는 것 이상의 큰 의미를 가집니다. 간단히 말하자면, 장기적으로 걱정 없는 은퇴 설계를 위해 적절하게 자산을 구분하고 구조화하는 자산 포지셔닝을 의미합니다. 버킷 플랜을 통해 고객은 유동성을 효율적으로 확보하고 잠재적 소득 분배를 극대화하며 세금을 최소화할 수 있습니다. 또한 시퀀스 리스크를 제거하며 자산증식 기회를 최대화하고 자신의 개인적 감정에 따라 부족한 지식을 가지고 금융 결정을 내리는 사람들의 행동재무학적 위험을 최소화할 수 있습니다. 버킷 플랜은 단기, 중기, 장기의 세 단계로 분류됩니다.

설명해 드리겠습니다. [시각자료]

버킷 플랜 1: “단기(Now)” 버킷 플랜은 안전하게 자금을 보호하기 위한 방법이며, 은퇴 첫 해 생활비와 신차 구입, 집 수리 등 규모가 큰 지출에 활용됩니다. 또한 예상치 못한 지출이 발생할 경우에 대비한 비상금도 필요합니다. 이 플랜은 시장의 변동과 상관 없이 보호를 받지만 수익이 최소한이어서 보통 물가인상을 따라가지 못합니다. 따라서 필요한 금액만 ‘단기 버킷 플랜’으로 분류해야 합니다. 일반적으로 은행 예금이 여기에 포함됩니다.

버킷 플랜 2: “중기(Soon)” 버킷 플랜은 보수적인 플랜입니다. 먼 미래보다는 조만간 필요한 자금으로 분류되며 자산증식을 위해 투자하지만 다소 보수적이어야 하고 평균 수익은 ‘단기 버킷 플랜’보다 높아야 합니다. 인상되는 가스비, 식료품 및 기타 생활비를 자산증식을 통해 감당하고, 기본 수입을 확보하며 인플레이션 헤지를 준비하기도 합니다. 보수적인 투자 방법은 급변하는 시장의 위험에 노출되지 않고 시장 하락 시 손실 위험과 수익 순서에 따른 위험을 피할 수 있습니다. 이 버킷 플랜은 ‘단기 버킷 플랜’ 이외에 추가로 자금이 필요할 때 주기적 분배에 이용되며 은퇴 초기의 수입이 됩니다. 이 버킷 플랜에서는 은퇴 이후 일관된 수입과 보장을 제공하기 위해 보험상품이 널리 이용됩니다.

만약 고객이 젊거나 은퇴까지 기간이 오래 남아있다면, 보험은 ‘단기 버킷 플랜’, 즉 첫 번째 플랜을 제외하고 위약금 없이 자금을 활용할 수 있는 방법이 됩니다. 

‘중기 버킷 플랜’의 첫 번째 목표는 보존입니다. 우리는 계좌 가치가 시장 변동성이나 시퀀스 리스크로 치명적인 손실을 입을 가능성을 완화시키고자 합니다. 보수적인 고객이라면 이 버킷을 100% 고정금리 혹은 저위험 투자상품으로 구성할 것입니다. 조금 더 큰 위험을 감수하는 고객이라면 시장 변동과 관련된 상품을 이용할 수 있으나 보수적인 투자를 통해 사용해야 합니다. ‘중기 버킷 플랜’의 보수적 투자는 시장 상황이 좋지 않을 때 고객이 생활방식이나 은퇴 시기를 미루지 않도록 주요 시장 변동으로부터 고객을 보호합니다. 이렇게 하면 시장 상황이 좋지 않을 때 고객이 투자에서 자금을 인출하는 것을 막을 수 있습니다. 이 플랜은 충분한 자금을 보유하여 물가상승에 따라 수입도 늘어날 수 있도록 인플레이션 헤지도 포함해야 합니다.

버킷 플랜 3: “장기(Later)” 버킷 플랜은 장기적인 자산증식과 유산 설계를 위해 고안되었습니다. ‘단기’와 ‘중기 버킷 플랜’에 있는 자금으로 시간을 벌었으므로 ‘장기 버킷 플랜’을 계획하는 것이 가능합니다. 은퇴의 후반부까지는(보통 10년 이상) 이 버킷에서 자금을 인출할 필요가 없으므로 자신 있게 보다 장기적인 성장 중심 상품에 투자할 수 있습니다. 시간이 지나 ‘중기 버킷 플랜’의 돈을 모두 쓰고 나면 ‘장기 버킷 플랜’에 있는 자금으로 보충하게 될 것입니다. 해당 플랜의 경우 위험을 감소하는 투자자들에게는 저비용의 다각화된 운용 포트폴리오를 통한 시장 성장을, 보수적인 고객에게는 소득층을 이루는 보장종신소득(연금)을 포함하게 되며 두 가지 경우 중 하나만을 사용하거나 두 가지 경우를 조합하여 설계할 수 있습니다.

 ‘단기’와 ‘중기 버킷 플랜’으로 시간을 확보하였기 때문에 고객은 보다 편안한 마음으로 일정 자산을 장기 투자상품인 ‘장기 버킷 플랜’에 투자하게 됩니다. 고객에게 자산증식과 소득 외에 장기간병, 장애발생 시 소득보상, 상속설계에 대해서도 알려주어야 합니다. 장기간병이나 소득보상의 위험이 가장 높은 때는 보통 은퇴 후반기이므로 포괄적인 설계를 통해 이런 경비가 충분히 보장되도록 하는 것이 중요합니다.

그리고 배우자 사망 후 자산과 부동산을 어떻게 할 것인가 하는 상속설계는 자녀뿐만이 아니라 남은 배우자에게도 중요하다는 것을 간과하는 사람도 많습니다. 배우자가 사망하면 종종 가계소득이 줄고 세금이 높아질 수 있습니다. ‘장기 버킷 플랜’은 이 경우에 대비한 계획을 세워 그런 일이 발생하였을 때 재정적 충격이 없도록 돕습니다.

요약하자면, ‘단기 버킷 플랜’은 비상금, 즉 안심 자금을 제공하며 계획된 지출에 사용됩니다. 안전하고 유동적인 자금을 의미합니다. ‘중기 버킷 플랜’은 은퇴 초기에 수입원이 됩니다. 보수적인 투자상품과 수입 자금입니다. 이는 자산증식을 위해 ‘장기 버킷 플랜’에 투자할 시간을 제공하여 물가상승으로 장기적인 은퇴 설계가 궤도를 이탈하는 일이 없도록 합니다. 각 단계는 서로 기한이 다르며 이에 따라 변동성도 다릅니다. 이 문제는 향후 보다 상세히 논의하겠습니다. 

프로세스에 들어가기 전에 우리가 실시하는 창의적인 활동은 바로 우선사항 등급표(Initial Concerns Ranking Worksheet)를 작성하는 것입니다. [시각자료] 이 활동에서는 설계사가 아닌 고객의 우선사항을 중심으로 생각해야 합니다.

고객이 가장 염려하는 것을 1부터 3까지 점수로 매기도록 합니다. 1은 “매우 걱정되는 최우선 사항”이며, 2는 “중요하지만, 제일 첫 번째는 아닌 사항”, 3은 “전혀 신경 쓰지 않고 관심이 없는 사항”입니다. 이 활동은 고객과 고객의 생각, 최우선 사항에 대해 놀라운 통찰력을 제공합니다. 재무상담사인 우리는 모두 고객 중심으로 사고해야 하지만 때로는 상담사 자신이 논의하고자 하는 문제가 중심이 될 수 있습니다. 그래서 우선사항 등급표가 필요합니다. 이 활동을 통해 고객과 대화를 나누면 상당한 효과를 거둘 수 있으며, 특히 미팅 후반부에는 고객의 최우선 사항으로 돌아와 설계사, 상담사로서 우리의 역할을 강조하고 다음 프로세스로 넘어가기 좋습니다. 여러분은 이 정보를 손에 쥐고 고객과 버킷 플랜 프로세스를 시작할 수 있습니다.

고객의 걱정을 이해하고 버킷 플랜에 접근하면, 고객의 자산을 최대화하고 보존하는 한편 시장 변동성, 시퀀스 리스크, 물가변동, 세금, 수명 증가, 자산 이전 등의 위험을 최소화 하는 금융 해법을 고객에게 전략적으로 제안할 수 있습니다.

고객과 버킷 플랜 프로세스를 거쳐 최종 설계 및 제안까지 도출하는 여섯 단계와 도구는 다음과 같습니다.

1. 자금 주기: 고객에게 자금 주기의 3단계를 설명하고, 고객이 흔히 간과하는 보존기에 대해서 알려 줍니다.
2. 버킷 플랜 프레젠테이션: 고객이 이해할 수 있는 용어로 재무 설계안을 설명합니다.
3. 자산 기록지: 투자가능한 유동적 자산을 세금 요건에 따라 나누며 광범위하게 정보를 수집합니다.
4. 소득 격차 분석: 은퇴소득 자금과 은퇴소득 필요자금간의 “소득 격차”를 정합니다.
5. 변동성 위험 수용도 분석: 적절한 제안을 할 수 있도록 고객이 각 버킷에 대해 편안하게 생각하는 위험도의 적정 수준을 파악합니다.
6. 버킷 플랜 설계: 모든 정보를 모아 해당 고객만의 버킷 플랜을 설계합니다.

자금 주기부터 설명하겠습니다. 자금 주기는 우리가 시퀀스 리스크를 설명하는 방법입니다. 간단히 말해서 이 리스크는 은퇴 초기에 투자 손실을 입어 상황이 좋지 않을 때 수입이 필요해 투자금을 인출해야 하는 위험입니다. 손실이 실현되면 손실금은 다시 되돌릴 수 없습니다. 은퇴 초기에 시장 상황이 나빠지게 되어 해당 자산을 인출하면 은퇴 후반부에 상당히 부정적인 결과가 나올 수 있습니다.

자금 주기는 축적기, 보존기, 분배기의 세 단계로 나뉩니다. 축적기는 그 사람이 돈을 벌기 시작하자 마자 시작됩니다. 인생에서 돈을 벌고 저축하며 투자하는 시기입니다. 이 시기에는 자산을 사용하기까지 긴 시간이 남아있고 시장의 상승 및 하락, 변동성에 대처할 여유가 있으며, 만약 자금을 손실하여도 여전히 일을 하고 만회할 시간이 많습니다. 보존기는 은퇴하기 5~10년 전 시작되며, 저축과 투자의 위험을 줄이고 은퇴를 위해 자산을 지키기 시작하는 단계입니다. 은퇴 초기에 인출할 일정 자금을 보존하는 것은 매우 중요합니다. 마지막 3단계는 분배기로, 은퇴 후 수입을 위해 계좌로부터 자금을 분배합니다. 이 자금은 은퇴한 우리가 받을 수도 있고, 우리가 사망한 후 가족이 받을 수도 있습니다.

하지만 우리가 목격하는 대부분의 경우는 축적기에서 분배기로 넘어가는 시기입니다. 은퇴를 준비하는 것처럼 혹은 은퇴가 많이 남은 것처럼 계속 자금을 투자하는 경우가 지나치게 흔합니다. 사람들이 하는 가장 큰 실수는 사실상 분배기로 넘어갔거나 이제 막 넘어가려 할 때에도 축적기에 있는 것처럼 투자하는 것입니다.

여기에서 버킷 플랜 철학에 대한 이야기를 시작할 수 있습니다. 버킷 플랜은 자산 포지셔닝입니다. 다시 말하면, 기한과 용도에 따라 자금을 분류하는 것입니다. 버킷 플랜 철학을 설명하는 비디오를 활용하여 빠르고 간단하게 버킷 플랜에 대한 설명을 합니다. 고객이 비디오를 보고 나면 고객에게 우리의 접근법을 다음과 같이 설명합니다.

세 가지 버킷 플랜에 대해 간단히 설명 드리려고 합니다. 버킷 플랜 중에서 ‘중기 버킷 플랜’에서 차별화된 전략을 보실 수 있습니다. 여기에는 은퇴 초기 동안 인출하게 될 보존 자금이 들어 있습니다. ‘단기 버킷 플랜’은 안전한 유동 자금입니다. 이 자금은 은행에 보관되며 따로 투자를 하지도 않습니다. 투자 수익을 기꺼이 희생하면서도 완전히 안전하고 유동적인 자산을 확보하는 것입니다. ‘장기 버킷 플랜’은 장기적인 자금입니다. 이 자금은 은퇴 후반기에 물가상승으로부터 보호를 받을 수 있도록 계속 투자하고 증식시켜 나갈 것입니다. 

이미 은퇴하였거나 은퇴가 임박한 경우에는 최대 12개월의 수입에 해당되는 자금을 이 버킷 플랜으로 분류하고, 투자 가능한 유동성 자산에서 꺼내 써야 하는 첫해 수입으로 활용합니다. 이에 더해 비상금을 확보해야 하는데 비상금은 자려고 누워 은행에 있는 예금을 생각할 때 마음에 평화를 느낄 수 있는 정도의 안심 자금을 의미합니다. 이 마법의 자금의 규모는 사람마다 다를 수 있습니다. 우리는 고객님이 비상금을 은행에 확보할 수 있도록 도울 것입니다. 마지막으로 예정된 지출이 있습니다. 향후 수 년 이내에 지출 계획이 있는 큰 금액을 따로 분류합니다. 이 자금은 투자를 하거나 묶어 두지도 않습니다. 곧 필요할 자금이니 미리 ‘단기 버킷 플랜’에 두어 시장의 변동성에 영향을 받지 않고 유동성을 유지하도록 합니다.

‘단기 버킷 플랜’을 만들고 나면 간단합니다. 미래를 위한 두 버킷인 ‘중기’와 ‘장기 버킷 플랜’이 남게 됩니다. ‘중기 버킷 플랜’은 먼 미래보다는 조만간 필요한 자금이며, 은퇴 초기 동안 계속 사용할 것입니다. 최소한의 금액을 쓰거나 조만간 인출해야 할 경우에 대비하여 보다 보수적인 방법으로 투자하는 자금입니다. 이 자금은 시장 변동성의 영향을 받지 않도록 관리해야 합니다. 인출이 필요한 시기에 시장의 상황이 좋지 못하면 손실된 투자금을 결코 회복할 수 없기 때문입니다.

‘단기 버킷 플랜’과 ‘중기 버킷 플랜’을 만들고 나면, 나머지 자금을 자신 있게 ‘장기 버킷 플랜’에 투자하는 시간을 확보할 수 있습니다. ‘장기 버킷 플랜’의 목적은 장기적인 자산증식과 상속 설계입니다.

상속 설계 단계에 이르면 고객은 “설계사님, 제 아이들은 이미 다 컸습니다. 상속에 대해서는 걱정하지 마세요. 얼마가 남든 그냥 남은 금액입니다.”라고 말하곤 합니다. 이런 말을 정말 많이 들어보셨지요? 이런 경우, 저는 이렇게 말합니다. “하지만 상속 설계는 자녀만을 위한 것이 아닙니다. 부부 중 한 분이 사망하는 경우 남은 배우자를 위한 것입니다. 부부 중 한 분이 사망하면 수입이 어떻게 될 지 생각해본 적이 있습니까? 만약 사망한 배우자가 일하고 있었거나 부부가 사회보장연금이나 다른 형태의 고정 수입에 의지하고 있었으면, 배우자의 사망 후 수입원 중 하나가 줄거나 없어질 수 있습니다.” 그리고 미국의 경우, 배우자가 사망하면 세금도 증가할 수 있습니다. 결혼하면 서류가 합쳐지며 표준 공제액과 개인 공제액이 두배가 됩니다. 미망인은 혼자가 되면서 이것도 반으로 줄어들기 때문에 고정 수입이나 근로 소득이 줄어 수입이 적어질 뿐만 아니라 부부의 최대 공제액과 모든 등급이 낮아지기 때문에 세금도 높아질 수 있습니다. 동일한 소득의 경우 남은 배우자는 66%까지 세금이 오를 수 있습니다.

우리는 이러한 세 가지 버킷 플랜 접근법을 설명하고 추가로 두 가지 사실에 대해 언급합니다. 보존 버킷인 ‘중기 버킷 플랜’의 중요성과 고객이 아마 ‘중기 버킷 플랜’과 ‘장기 버킷 플랜’을 가지고 있지 않을 것이라는 점입니다. 남은 배우자를 위한 상속 설계에 대해 들어본 적이 없기 때문에 상당히 효과적인 대화가 이루어질 것입니다. 지금까지 자금 주기에 대해 설명하고 필요성을 만들어 보았습니다. 버킷 플랜 철학에서는 해법에 대해 이야기하였습니다. 프로세스의 다음 단계에서는 고객의 은퇴 소득 계획에 필요한 정보를 수집합니다. 이 경우, 소프트웨어가 아닌 종이를 활용합니다.

버킷 플랜 프로세스의 다음 단계는 자산 기록 설문지입니다. 고객은 자신의 모든 재정 관련 문서들을 제출하며 우리는 모두 자산 기록지에 문서화합니다. 여기에는 지정 수혜자 정보, 원가 기준 정보, 부채, 세금 공제 전후 투자에 발생될 모든 납세 의무, 재산 권리 정보 등이 포함되며, 유언장 공증절차를 피할지, 아니면 그 기나긴 절차를 거쳐야 할지 살펴봅니다. 우리는 고객의 현재 재정설계에서 은퇴에 대비해 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 분류합니다. 자산 기록지에서 문제가 무엇인지 파악하며 무엇보다 모든 관련 정보와 문서 정보를 통해 고객에게 최선의 이익이 되는 최적의 제안을 설계하게 됩니다.

다음 네 번째 단계로 소득 격차를 분석합니다. 소득 격차 분석이란 어떤 수입원이 있고, 은퇴 시 필요한 수입과의 차이를 보충하려면 무엇이 필요한지를 파악할 수 있는 매우 간단한 도구입니다. [시각자료]

만약 고객이 5년 내에 은퇴할 예정이거나 이미 은퇴했다면 상당히 적절한 도구이며, 훨씬 효율적으로 수입 격차, 즉 은퇴 설계에서 만들어야 할 금액에 이를 수 있습니다. 첫 단계로 우선 현재 예금 계좌에 입금하는 금액, 즉 세후 순수입을 파악합니다. 고객이 벌어서 당좌예금으로 생활하는 세후 순수입을 찾는 것입니다. 이 사례에서 의뢰인인 제리(Jerry)와 아이린(Irene)은 둘 다 일하고 있으며 둘의 수입은 연간 총 57,000달러입니다.

이제 이렇게 묻습니다. “현재 수입을 동일한 금액으로 대체할 수 있다면, 즉 은퇴 시 같은 수입을 가질 수 있다면 충분하겠습니까?” 대부분은 분명 현재의 수입으로 생활할 수 있습니다. 어떤 경비는 조금 높아지고 일부는 약간 낮아지면서 추가 조정을 할 수 있습니다.

다음은 은퇴 후의 고정 대체소득으로, 연금, 사회보장연금, 기타 여생 동안 의지할 수 있는 모든 것을 합한 월별 수입입니다. 이 사례에서는 부부가 연간 20,000달러의 사회보장연금을 받을 예정입니다. 현재 연간 소득이 57,000달러이고 20,000달러는 사회보장연금으로 해결됩니다. 세 번째 단계는 은퇴 후 오르거나 내리는 등 변화할 주요 경비 등을 조정하는 단계입니다.

이들은 여행 예산이 클 수 있습니다. 부가적인 세금도 있을 것입니다. 이 사례처럼 호숫가 근처 별장의 대출금을 갚아 나가고 있을지도 모릅니다. 이런 부분을 조정해야 합니다. 이 사례에서는 현재 주택담보대출금으로 월 1,000달러를 갚고 있으나 조만간 대출금을 모두 상환하게 됩니다. 그렇다면 이 부부의 연간 12,000달러의 지출은 곧 사라집니다. 57,000달러에서 (사회보장연금과 주택담보대출금 납입의) 32,000달러를 제하고 나면 수입 격차는 연간 25,000달러입니다. 훌륭한 지름길이 만들어졌습니다. 이것이 소득 격차 분석입니다.

다음 단계는 변동성 위험 수용도 분석과 버킷 플랜 설계입니다. 두 개의 위험 분석 설문지로 구분되어 있는 변동성 위험 수용도 분석을 통해 ‘중기 버킷 플랜’ 및 ‘장기 버킷 플랜’의 설계 과정에서 고객은 투자 안전지대에 머무를 수 있습니다. 두 버킷은 자금의 목적과 시기가 달라 적용되는 리스크 특징 또한 다를 수 있으므로 각 버킷에 대하여 개별 위험을 분석해야 합니다. 그래서 ‘중기 버킷 플랜’과 ‘장기 버킷 플랜’은 개별적으로 점수가 매겨집니다. 설문지 전체를 마치는 데 약 10분이 소요됩니다. 그리 오래 걸리지는 않지만 결과 면에서는 투자 기한과 자금 목적이 상이한 ‘중기 버킷 플랜’과 ‘장기 버킷 플랜’ 각각에 대하여 얼마나 보수적으로 혹은 공격적으로 투자하고자 하는지 알려줍니다.

버킷 플랜별로 점수를 매기는 것은 매우 중요합니다. 이 사례에서 ‘중기 버킷 플랜’은 안정적인 범주로, ‘장기 버킷 플랜’은 성장 범주로 나왔으므로 이제 버킷별로 어떻게 자금을 투자할지에 대해 더 깊은 통찰력을 가지게 되었습니다. [시각자료]

프로세스의 마지막 단계는 버킷 플랜을 설계하는 것입니다.

버킷 플랜을 설명할 때 전자 화이트보드를 활용하면 더 강렬한 인상을 남길 수 있습니다. 개인적으로 저는 파나소닉에서 만든 파나보드(Panaboard)를 사용하고 있습니다. 보드에 시각적으로 보여주면 고객은 자신의 현재 은퇴 설계에 이와 같은 플랜이 없다는 것을 쉽게 확인할 수 있으므로 효과가 매우 큽니다. 저는 사람들이 저지르는 가장 큰 실수들을 설명하고 버킷 플랜이 어떻게 이를 피하도록 돕는지 보여줍니다. 예를 들어, 곧 은퇴할 많은 사람들이 은퇴까지 오래 남은 것처럼 자금을 계속 투자합니다. 그들은 ‘단기 버킷 플랜’과 ‘장기 버킷 플랜’은 가졌으나 가장 중요한 ‘중기 버킷 플랜’을 준비하지 않습니다. 훨씬 더 보수적으로 투자해야 하는 ‘중기 버킷 플랜’은 은퇴 초기에 인출해 쓸 돈을 담고 있습니다. 이를 준비하지 않으면 여기에는 또 다른 재앙이 도사리고 있습니다.

‘단기 버킷 플랜’에는 고객이 원하는 마법의 금액이 필요합니다. 모든 사람들에게는 “잠자리에 누웠을 때 편히 잘 수 있는” 마법의 금액, 즉 비상금이 있다고 말씀 드렸습니다. 기억하십니까? 이 사례에서 부부는 늘 유동성을 가지고 안전하게 보호되는 자금인 비상금, 대체수입이나 계획에 의한 지출로 사용하지 않을 금액으로 35,000달러를 말했습니다. 그리고 지출 예정 금액에 대해 부부는 현 자동차를 보상판매하고 업그레이드 하기를 원했는데, 대략적으로 15,000달러가 필요하다고 했습니다. 할부를 원하지 않았으므로, 15,000달러는 지출 예정 금액입니다. 또한 부부는 2~3년 내에 은퇴할 계획이 없으므로 12개월치 소득을 ‘단기 버킷 플랜’에 넣을 필요가 없으니 비상금과 지출 예정 금액만 있으면 됩니다. 따라서 ‘단기 버킷 플랜’의 총액은 50,000달러이며, 이 자금은 은행으로 갈 것입니다.

‘중기 버킷 플랜’에는 제리의 IRA가 있습니다. 고객의 수입 격차는 25,000달러입니다. 기억 나십니까? 우리가 할 일은 매우 간단하며 고객에게도 쉽습니다. 저는 모든 것을 매우 간단하게 유지하기 위해 노력하는 것을 좋아합니다. 우리는 지나치게 자주 업계 용어와 방식에 빠집니다. 간단하게, ‘중기 버킷 플랜’의 기한이 10년이라면 10년치 수입이 필요하고 그 동안 ‘장기 버킷 플랜’은 시장을 활용하게 합니다. 연 25,000달러에 10년이면 250,000달러입니다. 우리는 이 자금을 제리의 IRA로 활용할 것입니다. 조사한 바에 따르면 부부에게 다른 수입원은 사회보장연금밖에 없으므로, 과세 혜택이 있는 IRA를 이용할 경우 세금을 안 내거나 조금만 내고 자금을 인출할 수 있기 때문에 IRA를 활용합니다. 그리고 우유, 빵, 가스, 달걀 등 소비재의 가격이 시간이 흐르며 조금씩 올라가므로 물가상승률을 따라잡기 위해 매년 조금 더 많은 돈이 필요할 것입니다. 따라서 아이린의 IRA도 포함시켜 인플레이션 헤지를 마련합니다.

부부의 IRA 로 ‘중기 버킷 플랜’을 구성함으로써 미래에 더 높은 세율로 과세될 가능성이 있는 세전 퇴직계좌에서 돈을 사용하게 되면 세금도 분산되기 시작합니다. ‘장기 버킷 플랜’에는 세금 면에서 유리하도록 사망 후 남은 배우자나 가족에게 더 낮은 세금 부담만 남도록 설계됩니다. 이에 더하여, 향후 10년 내에 의무적으로 찾아야 하는 최소 인출금(RMD)이 필요해지기 시작할 텐데, 여기에도 제리와 아이린의 IRA 일부가 활용될 것입니다.

그렇게 만들어진 ‘중기 버킷 플랜’은 총 312,500달러입니다. 수입 격차 분석을 진행하며 우리가 하는 질문 중 하나는 “일정 금액의 돈을 보장 받고 싶습니까, 아니면 일정 비율의 돈을 보장 받고 싶습니까?”입니다. 이 사례에서 부부는 기본 수입을 보장 받고 싶어했으며 인플레이션 헤지 자금을 매우 보수적인 포트폴리오에 투자하겠다고 했으므로, 우리는 10년 동안 연간 25,000달러의 수입을 보장하는 연금 상품을 활용하고 나머지는 안정적인 포트폴리오로 구성하였습니다.

‘장기 버킷 플랜’에는 제리 및 아이린의 남겨진 IRA및 비적격 계좌의 돈 365,000달러가 있습니다. 잊지 마십시오. 변동성 위험 수용도 분석 결과 그들은 ‘중기 버킷 플랜’은 안정 지향으로, ‘장기 버킷 플랜’은 성장 지향으로 나왔습니다. 따라서 남은 502,500달러는 두 IRA 계좌로 세전 성장 포트폴리오에 투자하고, 비적격 계좌는 세금우대가 적용되지 않아 세금으로 인한 손실이 있으므로 세금면에 유리하도록 절세형 성장 포트폴리오에 투자하여 소득신고서 상에 장기 및 단기 양도소득과 각종 배당금 및 이자가 없도록 했습니다.

이것이 우리가 버킷 플랜을 설계하는 방법입니다. 프로세스의 주요 부분을 요약해 보겠습니다. 버킷 플랜은 고객의 각 버킷 플랜별 투자 안전지대를 확인하고 투자 가능한 모든 자산을 파악한 다음 절세를 예리하게 파악하여 총체적으로 철저한 재무 상담을 제공하는 것입니다. 그리고 설계 경험과 순차적인 단계를 통해 고객 경험을 간소화하고 고객이 지식과 편안함, 확신을 가지고 여러분의 제안을 실현해 나가도록 합니다.

버킷 플랜은 또한 고객에게 실재하고 인도 가능한 설계를 제공함으로써 여러분을 “다른” 재무상담사, 에이전트, 판매대리인, 설계사 등 단순히 상품만 판매하는 사람들과 차별화 합니다. 또한 명확한 문서 제공을 통해 규제 심사 관련 혹은 플랜 설계의 이유에 대해 고객들과 계속해서 소통할 수 있습니다.

버킷 플랜을 고객에게 교육시키는 것이 가장 중요하므로, 투자의 세 가지 원칙을 훑어 보며 버킷 플랜을 다시 요약하면 도움이 될 것입니다.

1. 시간: 첫 번째 원칙은 시간입니다. ‘단기 버킷 플랜’과 ‘중기 버킷 플랜’의 설계를 통해 고객이 ‘장기 버킷 플랜’의 자금을 증식시킬 충분한 시간을 만듭니다.
2. 변동성 위험 수용도: 두 번째 원칙은 위험 수용도입니다. 고객이 기대하는 바를 명확히 파악하여 지나치게 크거나 작은 위험을 피하고자 합니다. 두 가지 위험 수용도 분석을 통해 ‘중기 버킷 플랜’과 ‘장기 버킷 플랜’ 투자 안전 지대 내에서 설계할 수 있습니다. 
3. 다각화: 건전한 투자의 세 번째 원칙은 다각화입니다(모든 달걀을 한 바구니에 담지 마십시오). 이제 고객은 여러분의 제안이 이 세 가지 투자 원칙을 충족시키는 빈틈 없는 제안이라는 것을 명확히 알 수 있을 것입니다.

여러분은 각 버킷 플랜을 그려내고 앞서 설명한 프로세스를 진행하며 고객을 냉혹한 현실의 길로 인도합니다. 고객의 자산은 적절하게 배분되어 있지 않을 것이며, 여러분이 이를 바로잡아줄 전문가입니다.

간단하게 설명해야 한다는 것을 잊지 마십시오. 우리는 일을 하다 어느 지점이 되면 업계에서 어느 정도의 교육과 경험을 갖추어 고객을 대할 때 지나치게 복잡하게 되기 쉽습니다. 이런 점에서도 고객에게 재무설계나 은퇴소득설계를 제안하며 버킷 플랜을 활용하면 좋습니다. 버킷 플랜은 복잡한 주제에 대해 이야기를 나누는 간단한 방법입니다.

또한, 인터랙티브한 상담을 통해 고객 및 잠재고객이 버킷 플랜의 필요성을 완벽히 이해할 수 있습니다. 고객이 은퇴를 준비하고 있는 것과 그렇지 않은 것에 대해 스스로 평가하도록 버킷 플랜 스코어카드를 사용하고 상담 마지막에는 고객의 현재 플랜이 적절하지 않다는 것을 확실히 인지할 수 있도록 상담을 진행합니다. 

스코어카드의 점수는 1~12까지로, 1은 최소한으로 준비된 상태, 12는 각 영역에 대해 최고의 준비가 되어 있는 상태로 그 사이에는 여러 점수가 있습니다. [시각자료]

첫 번째 항목은 “잘 조화된 전문가팀”으로, “팀은 없지만 필요할 때 분명 직접 다 할 수 있다”면 1~3입니다. 4~6은 “일부 세금 및 투자 관련 상담을 받지만 설계 상에 간극이 존재할 것이다”입니다. 7~9는 “회계사, 재무상담사, 변호사, 보험 에이전트가 있으나 서로 협력하지는 않는다”입니다. 그리고 마지막으로 10~12는 “재정, 세무 설계, 법률을 모두 갖춘 팀이 함께 잘 협력하고 있다”입니다.

왼쪽 세로단의 8개 항목은 이 외에 절세 설계, 의료비 자금계획, 상속설계 및 서류, 고객이 충분히 이해하고 문서화된 재무설계, 시간과 목적을 기준으로 분류한 자산, 안정적이고 지속가능한 평생소득, 마음의 평화입니다.

이 채점표는 여러분이나 고객이 은퇴에 대비하여 얼마나 정교한 계획을 갖추고 있는지 보여줍니다. 80 미만의 점수를 기록한 고객에게는 반드시 해결해야 할 큰 격차가 있습니다.  

이 주제와 관련해 더 알고 싶다면, 제 신간 ‘버킷 플랜: 걱정 없는 은퇴를 위한 자산 관리’에서 실제 고객들의 실화에 기초한 단계별 절차를 살펴 보십시오. 그들이 무엇을 묻는지, 오늘 여기서 소개한 것과 같은 사례에서 재무설계를 위해 시작부터 끝까지 무엇을 했는지 등 그들의 관점에서 바라볼 수 있습니다.

제이슨 L. 스미스 (Jason L. Smith) 는 13 년차 MDRT 회원으로, COT 1회와 TOT 11회를 달성하였습니다. 그는 저명한 연사이자 재무설계사, 저자, 코치, 기업가로도 활동하고 있으며 재정 교육과 코칭, IP 개발 조직을 다루는 전체론적 금융 서비스 회사와 3개의 재무서비스 회사의 창업자이기도 합니다. 그의 최근 저서인 "The Bucket Plan"은 언론에서 호평을 받으며 베스트 셀러가 되었으며 2015 년에는 InvestmentNews지가 선정한 40세 이하 최고의 40인에 선정되기도 하였습니다. 그의 목표는 전 세계 10억명을 위한 재무설계를 단순화시키는 것입니다.