저는 전통적인 방식은 아니지만 앞으로는 상용될지 모를 아이디어를 공유하고자 합니다. 하지만 여러분이 활용하시기 전에 거주 국가의 규정에 위배되지 않는지 확인하시기 바랍니다.

제가 만약 본 강연의 제목을 “왜 제 고객들은 저와 이야기하고 싶어하지 않을까요?”라고 했다면 어떠했을 지가 궁금합니다. 여러분께서는 제 강연을 들으셨을까요? 하지만 지금은 듣고 계십니다.

저는 영업 전화를 한 통도 걸지 않고 TOT를 4회 달성하게 해준 디지털 시스템 개념을 공유하겠습니다. 실제로, 고객의 요청이 없는 한 저는 절대 고객에게 전화하지 않습니다!

제가 어떻게 했는지 듣고 싶은 분은 손을 들어주십시오.

저는 무수한 미팅, 끝없는 전화 통화, 교통 체증이 싫었습니다. 그래서 8년 전, ‘분명 더 나은 방법이 있을 거야. 매년 3개월간 휴가를 가면서 판매영업 없이 고객이 원하는 경우에만 스스로 구입하게 만들 어떤 방법이.’라고 생각했습니다. 저는 자동화된 온라인 시스템을 떠올렸습니다.

우선, 사람들이 여러분을 알 필요가 있습니다. 그렇다면 어떻게 알릴까요? 블로그를 운영하거나 기사를 쓰거나 온라인 세미나인 웨비나(webinar)를 개최합니다. 여러분이 제공하는 상품을 충실히 다루는 포털 사이트를 만드십시오. 책이나 전자책을 출판하십시오. 이런 식으로 잠재고객들은 여러분의 콘텐츠를 통해 여러분을 알게 됩니다. 그들은 그런 콘텐츠를 통해 편안하고 흥미를 느끼며 정보를 얻습니다.

저는 고객들에게 이메일 주소를 등록하라고 요청합니다. 제 메일링 리스트는 한둘이 아니라 20가지가 넘으며, 각기 다른 주제에 대해 그들에게 더 많은 정보를 제공합니다. 만약 잠재고객이 어떤 상품이나 서비스가 필요하면, 신뢰하는 전문가인 제게 그것을 구할 수 있음을 압니다. 그리고 멤버십 사이트에 무료로 가입하면, 더 많은 정보를 제공받고 라이브 웨비나에 참여할 수 있습니다.

저는 개인적인 업무를 그리 많이 하지 않으면서 한달에 평균 100건의 계약을 체결합니다.

다음으로 서비스와 지원의 경우, 저는 전화나 방문이 아닌 멤버십 사이트를 통해 합니다.  

만약 시스템이 자동화되어 있지 않으면 효과가 없을 것입니다. 사람들은 인터넷 양식을 완성하고 자동 회신을 받으며, 이것이 사업을 만들어냅니다.

충성도의 열쇠는 질문과 답변 페이지에 있습니다. 저는 어떤 고객이 어떤 보험이나 투자상품에 대해서 질문했든지 모든 질문에 대해 답변을 올립니다. 그러면 다른 사람들도 이 문답을 읽을 수 있으므로 제게 같은 질문을 할 필요가 없습니다.

제 고객의 20%는 저와 전화로도 이야기를 나눠본 적이 없습니다. 모두 인터넷을 통한 것입니다.

훌륭한 투자 기회가 있어 이에 대해 이메일을 발송하면 3일 뒤에 약 200건의 계약이 체결됩니다. 저는 몇 가지 자세한 사항에 대한 문의 전화를 80통 받았을 뿐입니다. 다른 100건의 경우 고객은 제게 전화를 하거나 이메일을 보내지 않았습니다. 왜 그럴까요? 이미 모든 것을 알기 때문입니다.

다섯 번째 요소는 전문적인 비디오 마케팅입니다. 저작권과 전문적인 비디오 제작에 투자하십시오.

여섯 번째 요소는 인간적인 면모를 보이는 것입니다. 고객들에게 취미와 같은 개인적인 부분을 보여주십시오. 제 경우는 자전거 타기가 취미인데 특히 오르막을 좋아합니다. 아무도 저와 오르막을 오르고 싶어하지 않아서 항상 이 사진처럼 혼자 합니다. [시각자료]

그 후속효과로 언론과 컨퍼런스에 모습을 드러낼 수 있으며, 어느 정도 시간이 지나면 이 분야의 최고 전문가로 알려지게 됩니다.

이제 여러분은 왜 제 고객들이 저와 이야기하고 싶어하지 않는지 아실 것입니다. 이야기를 나눌 필요가 없기 때문입니다. 이미 모든 것을 알기 때문이지요!

한 가지 팁을 공유하고 싶습니다. 저는 이 방법 덕분에 쉽게 소개를 얻을 수 있었습니다. 저는 다음과 같이 합니다.

잠재고객님, 사람들이 어떻게 소개를 하는지에 대한 연구 결과가 있습니다. 그 연구에 따르면, 20%의 사람들은 좋은 서비스를 공유하고 싶어서 스스로 소개를 합니다. 또 다른 20%는 전혀 소개를 하지 않는데, 그들이 사는 방식이 그렇기 때문입니다. 나머지 60%는 요청을 받으면 기꺼이 소개를 한다고 합니다. 그렇다면 고객님께서는 어느 그룹에 속하십니까? 

이 슬라이드에서 CRM, 스팸 보호기능, 커뮤니케이션, 마케팅 등 제가 블로그에 활용하는 도구들을 확인하실 수 있습니다. [시각자료] 여러분이 이 도구를 활용하여 디지털 공간에서 성공하면 좋겠습니다.

제가 할 수 있으니 여러분도 할 수 있습니다! 온라인에서 다시 만납시다!

레미기우시 스타니슬로웍(Remigiusz Stanislawek), 은 폴란드 포즈난의 MDRT 6년차 회원으로 COT를 1회, TOT를 5회 달성했습니다. 그는 재무설계사가 지켜야 할 윤리와 세금 측면에서 고객에게 유리한 은퇴 솔루션에 관한 강연을 하고 있습니다.보험과 투자를 전문으로 하는 그는 경제경영대학에서 강연도 하고 있습니다.