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잠재고객과의 첫미팅을 시작할 때 어떤 질문을 하십니까? 여기, 잠재고객이 두 가지 경우에 대해 깊이 생각할 수 있도록 하는 효과적인 문장을 소개합니다.

“부모님께 상속받을 재산이 있습니까? 있다면 상속세를 낼 준비가 되어 있습니까?”

이 질문으로 두 가지 경우가 발생합니다.

만약 잠재고객이 그렇다고 하면, “상속세를 납부하기에 여유가 있습니까?”라고 묻습니다. 그러면 잠재고객의 부모님과 종신보험에 대한 상담을 계획할 수 있습니다.

만약 아니라고 한다면, “자녀에게 재산을 물려주고 싶습니까?”라고 묻습니다. 그러면 성공하고 부유해지고자 하는 잠재고객의 꿈에 대해 이야기를 나누고 미래의 상속세에 해법이 될 동일한 보험으로 이끌 수 있습니다.

— Hyoun Pio Park, Seoul, South Korea, 6-year member

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일을 하면서 미망인들이 밸런타인데이를 반가워하지 않는다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 밸런타인데이에는 외롭지 않도록 밸런타인데이 오찬을 함께합니다. 밸런타인데이에 사무실로 초대하여 재미있는 간단한 프레젠테이션을 진행한 후 장미꽃 한 송이를 선물합니다.

세월이 흐르면서 이 모임의 구성원은 모두 친구가 되었습니다. 그리고 밸런타인데이 오찬을 기대하며 다른 미망인에게 중요 고객을 소개해줍니다.

—제임스 A. 베일스(James A. Bales), 버지니아 뉴포트뉴스의 17년 차 회원

전화를 걸어보세요

만약 영업 슬럼프에 빠졌다면, 고객을 놀라게 할 만한 일을 꾸며 보십시오. 바로 전화를 거는 것입니다! 고객이 놀라운 반응을 보일 수도 있고, 신규 계약을 추진하고자 할 수도 있습니다.

—로버트 L. 에이버리 (Robert L. Avery, CLU, ChFC), 콜로라도 덴버의 33년 차 회원

검토 및 소개

저는 일반보험을 취급하지 않지만, 고객과 앉아 고객의 일반보험 약관을 검토합니다. 저희 회사 CFO와 일반보험 전문가를 동반하여 미팅을 진행합니다. 그리고 약관에서 돈을 절약할 수 있는 부분이나 결점이 있는지 고객이 알 수 있도록 보고서를 작성합니다. 우리는 또한 주택담보대출 등 고객이 대출금이 있는지 살펴봅니다. 더 낮은 이율로 돈을 절약할 수 있다면 주택담보대출 중개인을 소개합니다. 고객이 더 많은 돈을 아낄수록 우리의 재무상품에 투자할 수 있는 돈도 더 많아집니다. 고객이 기꺼이 자신의 모든 장부를 공개해야 하고, 우리의 의도가 그들을 돕는 데 있음을 믿어야 합니다.

—릭슨 조엘 더수자(Rickson Joel Dsouza), 아랍에미리트 두바이의 14년 차 회원

癱貲撩

제 사무실에는 상자가 하나 있는데, 이 안에 제 개인적인 투자 상품과 보험의 약관이 모두 들어 있습니다. 누군가 저를 만나러 오면 저는 가진 모든 것을 보여줄 수 있습니다. 이를 통해 그들의 마음을 열 수 있습니다. 만약 어떤 투자상품을 추천할 때 설계사 자신도 투자한 상품이라고 소개합니다. 사람들은 여러분이 그저 판매만 하는 사람이 아니라 그들과 같은 사람이라는 것을 좋아합니다. 

—레미기즈 스타니슬라웩(Remigiusz Stanislawek), 폴란드 포즈난의 6년 차 회원

비밀번호를 알려면 전화 주세요

가령 여러분이 한 잠재 고객과 멋지게 미팅을 하고 끈끈한 유대관계를 맺었는데, 이후 고객이 무슨 일이 생겼는지 연락이 끊어지게 되었다고 가정합시다.이런 경우, 우리는 호텔에 있는 것과 비슷한 작은 금고 하나를 주문합니다. 금고는 아마존(Amazon)에서 30달러 정도 합니다. 저는 다음 미팅 때 고객과 나누고 싶은 모든 자료를 출력해 금고에 넣고 “금고를 보내서 이상하시겠지만 금고 안에 든 것을 좋아하시리라 생각합니다. 비밀번호를 알려면 제게 전화 주십시오.”라고 적힌 메모를 붙입니다. 지금까지 비밀번호를 알려고 전화하지 않은 사람은 한 명도 없습니다.

—브라이언 니콜라스 바이어스(Brian Nicholas Byars), 조지아 코빙턴의 1년 차 회원

보험을 표현하는 법

고객님, 제가 현재 준비하고 있는 보험상품에 대해 설명하려고 합니다. 해당 상품은 채권자를 대상으로 나온 상품이 아니며 비과세 상품입니다. 이 상품은 탄력적이고 숨은 의무사항이 없습니다. 만기는 100% 유동적이고 약간의 현금 흐름을 요합니다. 증여세, 소득세, 양도소득세, 재산세가 없습니다. 동일한 리스크의 확정이자 상품에 비해 수익이 3~5% 높습니다. 이 상품은 고객님의 가치를 보여줍니다. 즉각적이고 개인적으로, 가장 필요로 할 때 문제를 해결합니다. 시간 약속을 잡아 해당 상품에 관한 설명을 더 들어보시겠습니까?

—하워드 E. 샤프만(Howard E. Sharfman), 일리노이 시카고의 23년 차 회원

핵심 필요사항

우리가 활용하는 매우 간단한 전략 한 가지는 고객과 함께 그들의 핵심 필요사항을 정하는 것입니다. 우리는 다음에 얼마가 드는지를 통해 이를 정합니다.

• 輿剪 婦溼 綠辨
• 離榆 嶸雖 綠辨
• 衝綠

이 금액은 설계과정 동안 다양한 방법으로 매우 유용하게 활용됩니다. 예를 들어, 생명보험을 통한 소득의 연속성으로 이 금액이 최소한 보장되도록 하고, 장애 발생시 매월 소득보상 보험금이 최소한 이를 충족하도록 하며, 은퇴 시에는 보증된 소득원에 의해 이 금액이 확보되도록 합니다. 이런 방식으로 고객은 어떤 일이 있어도 항상 존엄성을 유지하게 될 것입니다.

—제데디아 해리슨 레빈(Jedediah Harrison Levene, CFP, CLU), 캐나다 온타리오 오릴리아의 9년 차 회원

경제적 자유

저는 일하는 동안 고객으로부터 7가지 문제를 해결해 달라는 요청을 받았으며, 이것으로 “경제적 자유(financial freedom)”라는 약어를 만들었습니다.

• Financial planning (營鼠撲啗)
• Family income (陛褶 “菜)
• Retirement (擎黴)
• Education (掖幫)
• Estate planning (鼻”撲啗)
• Disability income (“菜爾鼻)
• Mortgage (輿鷗氬爾渠轎)

그리고 고객에게 중요도에 따라 순위를 매겨 달라고 합니다.

—진 L. 만(Gene L. Mahn, CLU, ChFC), 캘리포니아