깊은 뿌리

와인 생산 과정에서 보면 가장 튼튼한 나무의 포도가 맛이 가장 좋은 경향이 있습니다. 튼튼한 포도나무는 땅속 깊이 뿌리를 내리고 있습니다. 지표면에는 영양분이 적지만 땅속 깊은 곳에서는 필요한 영양분을 얻을 수 있습니다. 이런 이유 때문에 포도나무는 맛있는 포도 열매를 맺는 데 필요한 영양분을 찾아 땅속 깊숙이 뿌리를 내립니다.

우리가 잠재고객과 상담하고 고객의 핵심 가치를 찾는 과정에도 같은 원리가 적용됩니다. 고객이 실제 관심을 가지는 것, 실현하고자 하는 가장 중요한 것을 찾아내야 합니다. 우리의 목표는 표면적인 것을 넘어 고객의 삶의 근원을 깊이 있게 살펴보는 것입니다.

— 스테판 카가와(Stephen Kagawa, FSS, LUTCF), 캘리포니아 주 몬로비아, 25년 차 회원

대화 주제

마케팅의 관점에서 보면 중요한 것은 여러분이 고객에게 이야기하고 싶은 것이 아니라 잠재고객이 듣고 싶어 하는 것입니다. 이런 이유로 우리는 지난 한 해 동안 디지털 화폐와 가상화폐에 대해 많은 이야기를 나누었습니다.

우리는 단지 이 주제가 투자 전략이 될 수 있겠다고 판단한 것이 아니라 이를 통해 이 분야에 관심이 있는 고객들의 최근 경향을 이해하고자 했습니다. 우리가 이런 정보를 제공하고 대화를 시작했기 때문에 고객들도 관심을 갖는 다른 분야의 재무 관련 질문까지 하게 되었고, 이를 통해 더 많은 비즈니스 기회를 만들 수 있었습니다.

— 알리 하셰미안(Ali Hashemian, CFP, MBA), 캘리포니아 주 로스앤젤레스, 6년 차 회원

고객에게 질문하기

고객이 의구심을 가진다면 질문을 해보십시오. “왜 그렇게 생각하시는지요? 왜 생명보험이 나쁘다고 생각하십니까?” 그리고 고객의 의견을 경청을 하십시오. 고객이 이야기를 많이 할수록 고객의 판단이 잘못되었다는 것을 깨달을 수 있습니다.

— 조셉 스피넬리(Joseph Spinelli, FICF, LUTCF), 플로리다 주 탤러해시, 8년 차 회원

세미나 마케팅

저는 고객의 대부분은 세미나 마케팅 시스템을 통해 확보합니다. 저는 대학과 지역 성인 교육 센터에서 은퇴설계에 대한 강연을 합니다.

수업은 4개의 세션으로 구성되어 있습니다. 첫 번째 세션에서는 과제를 내어주고 교육생들이 매주 하나씩 완료하도록 합니다. 4주차에 교육생들은 완료한 과제와 재무 관련 서류를 가져오고 제 사무실에서 개별 면담을 할 수 있도록 일정을 정하게 됩니다.

개별면담 동안 저는 교육생이 괜찮은 고객이 될 수 있는지 파악하고 재무설계 수수료를 정하게 됩니다.

— 마크 D. 올슨(Mark D. Olson, CFP, MSFS), 뉴저지 주 서머빌, 19년 차 회원

가치 명확화하기

여러분이 창출하는 가치에 대해 자세히 전달할 방법을 개발하십시오. 하는 일을 장황하게 전부 적으면 안됩니다. 미리 인쇄를 해둔 책자도 주지 마십시오. 사람들은 판매의 대상으로 취급 당하는 것을 싫어하며, 스스로 결론을 내리고자 합니다.

자신의 주요 업무 3가지를 선택하십시오. 이 업무를 하는 이유 그리고 잠재고객이나 고객에게 이 업무가 왜 중요한지 설명합니다. 그런 다음 핵심 질문을 던집니다. “저희가 제공하는 가치에 대해 궁금한 점이 있습니까?”

이 방법은 제가 경험해본 것 중에 가장 효과적인 소개 도구였습니다. 이렇게 하면 고객들이 여러분의 가치를 잘 기억하고,지인에게 소개할 때 여러분이 하는 일을 제대로 설명할 수 있습니다.

— 매리베스 쿠즈메스키(Maribeth Kuzmeski, Ph.D.), 2018 연차총회 강연자

전화 활용하기

저는 반기별 보고서를 보낸 다음, 고객에게 전화를 걸어 성과를 논의합니다. 통화를 하며 고객과 고객의 가족에게 지난 6개월간 일어난 일을 확인하지요. 이렇게 하면 고객의 최근 요구 사항을 알 수 있고, 소개를 받는 경우도 꽤 많아집니다. 저는 고객의 자산 규모와 상관없이 모든 고객과 통화를 합니다.

— 헤더 M. 코니야(Heather M. Courneya, CLU, CH.F.C.), 캐나다 온타리오 주 토론토, 19년 차 회원

측정할 수 있도록 하라

목표는 모두 측정할 수 있어야 합니다. 측정할 수 없는 목표는 좋은 목표가 아닙니다. 심지어 ‘감정’과 관련된 목표도 그러한 감정을 형성하려면 어떤 상황이 일어나야 하는지를 정확하게 알아야 합니다. 이와 마찬가지로 목표 달성 여부를 명확하게 말하고 그에 따른 진행 과정을 측정할 수 있습니다.

— 맥스 볼카(Max Bolka), 2018 연차총회 강연자

직원들이 좋아하는 것

저희는 신입사원이 출근하는 첫날에 좋아하는 가게, 음식점, 하고 싶은 것, 여행하고 싶은 곳 등을 묻는 종이를 나눠주고 작성하도록 합니다. 그런 다음 팀 목표를 정하고 팀이 목표를 달성하면 첫날 적었던 것들 중 하나로 보상을 합니다.

— 존R. 벤튼(John R. Benton Jr., CLTC), 뉴저지 주 워렌,14년 차 회원

에어백처럼

저는 고객에게 이렇게 말합니다. “수입의 일부는 본인을 보호하기 위해 따로 준비해 두어야 합니다. 여기에는 협상의 여지가 없습니다. 운전하는 데 있어서 에어백은 협상 대상이 아닙니다. 차량을 구매하며 차량 가격을 낮추기 위해 에어백을 빼 달라고 요청할 수는 없습니다. 같은 방식으로 매월 수입의 일부를 보험에 쓰는 것도 협상의 여지가 없는 것입니다.

— 수바스 V. 네이슨(Subhas V. Nathan), 싱가포르, 14년 차 회원

문제가 있어야 솔루션이 있다

제가 확인한 바에 따르면 사람들은 문제가 있다는 걸 모르면 솔루션에도 관심이 없습니다 솔루션을 먼저 영업하려 하면 잠재 고객을 잃을 가능성이 아주 높습니다. 하지만 문제를 먼저 영업한다면 고객들이 솔루션을 원할 것입니다. 고객들에게 먼저 설명을 하고 솔루션을 보여 주는 것은 입증된 프로세스이며, 이렇게 하면 성공 가능성이 가장 높습니다.

— ‌가이 E. 베이커(Guy E. Baker, MSFS, CFP), 캘리포니아 주 어바인, 48년 차 회원, 2010 MDRT 회장