고 객들이 흡연이 보험 보장범위에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 알고 있습니까? 이러한 대화를 어떻게 시작할 수 있을까요? 최근 MDRT 팟캐스트 에피소드에서는 MDRT 회원들이 고객에게 흡연이 보험에 미치는 영향을 알리고 대화를 통해 고객의 금연을 이끌 수 있는 방법에 대해 이야기를 나눴습니다.
캐나다 온타리오 주 토론토에서 활동하는 19년 차 MDRT 회원 엘리 스코쳇(Elli Schochet, CFP): 담배를 한두 개비씩 피우는 사람들은 스스로를 실제 흡연자가 아닌 가끔씩 피우는 캐주얼 스모커라고 생각합니다. 최근 한 젊은 고객이 정기보험 일부를 변경하려고 했습니다.
저희는 그 고객에게 건강 상태에 관한 질문은 하지 않았지만 최근 12개월 동안 담배를 한 대라도 피운 적이 있는지를 물었습니다. 고객은 일 년에 5~10개비 정도를 피웠을 거라고 대답했습니다. 저희는 고객에게 이 경우 흡연자로 간주된다고 말을 했고, 고객은 이 사실에 매우 놀랐습니다. 고객은 캐주얼 스모커가 주기적으로 담배를 피우는 사람과 같은 위험을 가지고 있다는 걸 이해하지 못했습니다.
그 때문에 고객은 보험 변경을 진행할 수가 없었습니다. 거짓말을 할 경우 보험이 무효가 될 수 있으므로 고객의 입장에서는 이 결정이 최선이었습니다. 그 고객은 이렇게까지 이야기했습니다. “제가 다른 설계사에게 가서 이 사실을 이야기하지 않으면 어떻게 되나요? 담배를 조금만 피워도 흡연자가 된다는 걸 말했어야 하는 거 아닙니까?”
우리 일은 단지 보험을 판매하는 것만이 아니라 고객이 필요한 부분에 있어서 모든 사실을 완전히 공개해야 하고, 그렇지 않은 경우 보험금이 지불되지 않을 수도 있다는 걸 조언해야 하는 것이 현실입니다. 가장 자주 일어나는 상황 중 하나는 캐주얼 스모커가 흡연자로 분류되지 않는다고 착각하는 것입니다. 우리의 역할은 고객들에게 흡연 사실을 공개하지 않으면 계약이 무효가 되므로 항상 진실하게 말해야 한다는 걸 알리는 것입니다. 그렇지 않을 거라면 보험을 구매하지 않아야 합니다.
잉글랜드 워릭에서 활동하는 5년 차 회원 마이클 빕(Michael Bibb, BA, Dip PFS): 제 생각에는 흡연을 다소 숨기고 싶어 하는 것 같습니다. 예를 들어 고객이 캐주얼 스모커라면 고객은 흡연에 대한 선택권이 있다고 생각하지만 사실은 그렇지 않은 겁니다. 사람들이 건강을 더 많이 의식하고 있기 때문에 흡연에 대해 어느 정도는 당혹스러워할 수 있습니다. 저희 입장에서는 흡연량은 중요하지 않습니다. 그저 흡연자인 겁니다.
저희는 고객에게 생활 습관을 살펴볼 것을 권합니다. 앞으로 올 10년 혹은 20년 동안의 크리스마스를 생각하도록 합니다. 저희가 하는 것 중 일부는 생활 습관에 관한 것입니다. 현재 흡연을 하고 있어 보험료가 상당히 인상된다고 하면, 일 년에 5개비 정도를 피우는 게 얼마나 중요한 수치일까요?
금연을 하면 일 년 후에 다시 확인을 하면서 더 낮은 보험료를 살펴보고 건강에 집중하도록 합니다.
캘리포니아 주 로스앤젤레스에서 활동하는 8년 차 회원 서니 재이 리(Sunny Jae Lee, IAR): 현재 제게는 1~3개월째 대기 중인 고객 세 명이 있습니다. 이 고객들은 캐주얼 스모커이지만, 저는 고객들에게 흡연량은 상관이 없으며 흡연자로 간주된다고 말했습니다. 이 고객들은 원하는 등급을 받지 못할 것입니다. 그래서 언더라이터에게 말을 했고, 언더라이터는 각 고객에게 기간을 정해주고 완전히 금연을 할 수 있다면 비흡연자로 기록할 수 있다고 했습니다. 이런 이유로 보류되는 케이스가 몇 건 있습니다.
스코쳇: 맞습니다. 임신 여부를 보는 것과 동일하게 흡연 상태를 보는 것입니다. 저희는 고객에게 그런 점을 말합니다. 고객이 흡연자라면 흡연자로서 보험을 가입하도록 유도하여 해당 항목에 보장을 받을 수 있도록 합니다. 12개월 후에 건강하다면 보험에 적용된 비흡연자 보험료를 적용받을 수 있습니다.
캐나다 온타리오 주 벨빌에서 활동하는 4년 차 MDRT 회원 셸리 매킨타이어(Shelley MacIntyre, CHS): 제 고객 중에는 금연한 분이 몇 분 있습니다. 보험료가 차이난다는 걸 확인했기 때문입니다. 저는 건강한 삶에 대해 강조하고 있습니다. 성인한테도 칭찬을 하는 게 굉장히 효과적이라는 데 놀랐죠. 고객들이 열심히 금연을 하고 있으니 보험료도 반으로 낮출 수 있을 겁니다.
일 년간 금연을 한 후 언더라이터에게 가서 “보험료를 낮출 수 있을까요?”라고 말할 때 가장 큰 만족감을 느낍니다. 고객들은 낮아진 보험료에 매우 기뻐합니다.
언더라이터가 흡연자와 비흡연자를 비교하는 걸 좋아하지 않기 때문이 아니라 흡연을 하면 조기에 사망할 위험이 더 높아지기 때문입니다. 고객에게 이런 말을 하면 큰 변화를 이룰 수 있습니다.
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