새로운 고객이나 친구를 만날 때, 저는 종이와 펜을 이용해서 쉽고 간단하게 보장의 개념을 설명합니다. 종이 위에 네 개의 사각형을 그리고 개념을 설명하는 것이죠. 개념을 설명하고 관계를 맺고, 사실을 조사하고 수요를 창출하고, 해법을 제시하며 계약을 성사시킵니다. [시각자료]

상단 왼쪽 사각형은 “사망 보장”이고, 오른쪽은 “사고 보장”입니다. 하단 오른쪽 사각형은 “의료 보장”이고, 왼쪽은 “중대 질병 보장”입니다. 가운데 부분은 “자산 관리 및 축적”에 해당합니다. 이 다섯 개의 영역에는 모든 개인이 필요로 하는 재무설계적 요구가 담겨 있습니다.

사망 보장은 가족을 위해 유산으로 남겨 두어야 하는 금액을 의미합니다. 우리가 관리해야 할 고객의 부채상환 의무, 가족 구성원, 사망 후 보장되어야 하는 금액 등을 확인해야 합니다. 부모, 자녀, 배우자, 자녀 교육 자금, 채무 등을 위해 남겨야 하는 금액도 계산해야 합니다.

사고 보장은 사고로 인한 사망, 전신 장애, 부분 장애, 소득 보장 및 의료 보상을 담당합니다. 사고를 당하여 남은 인생 동안 전신 장애를 입고 살아가야 하는 경우를 대비하여 필요한 금액이 얼마인지 확인해야 합니다.

의료 보장은 질병에 대비한 의료비와 생활비를 담당합니다.

마지막으로 중대 질병 보장이 있습니다. 의료 보험이 충분한 경우라면, 중대 질병 보장으로 투병 기간 동안의 생활비를 충당할 수 있습니다. 그렇지 않다면, 보험금의 대부분이 의료비로 사용됩니다. 따라서, 한 개인에게 생계비가 얼마 동안 지급되어야 하는지에 따라 보험금 총액을 계산해야 합니다.

네 개의 사각형을 통해 보장에 대한 설명을 한 다음, 각 부분에 대하여 세부적인 보험 내용을 검토합니다. 이를 통해 고객에게 무엇이 필요한지, 현재 어떤 보장이 있는지, 잔고가 얼마인지 알려줄 수 있습니다.

가운데 부분은 자산의 관리 및 축적을 담당합니다. 이는 한 사람의 일생에서 필요한 단기, 중기, 장기의 재정 목표를 달성하기 위한 것입니다. 우리는 고객의 삶과 방향성에 대해 더 많이 파악해야 합니다. 그래야 계획을 더 잘 운용할 수 있습니다.

전체 프레젠테이션을 진행하고, 세부 항목을 설명하여 사실 조사를 완료하고, 기존 보험 계약/계획에 대한 검토를 마친 후에 우리는 고객의 요구와 기존 보험 계약의 간극을 확인합니다. 그런 다음, 해결책을 제시하고 이견이 있을 경우 이를 처리합니다. 마지막 단계는 보험 계약을 성사시키는 것입니다.

개념에 대해 프레젠테이션을 통해 명확히 설명했다면 이견이 있다 해도 사소한 것들이 대부분입니다. 이 모든 과정을 마칠 때까지 45분에서 한 시간 정도면 충분합니다.

우 슉 핑 조이스(Wu Shuk Ping Joyce) 는 COT를 1회, TOT를 1회 달성한 11년 차 MDRT 회원입니다. 2015년에 홍콩금융관리국에서 주관한 뛰어난 영업인 상을 수상했으며 2007년부터 Active Club에 소속되어 있습니다.