2003년, 일을 마치고 집으로 와서 자동응답기의 메시지를 들었습니다. 메시지는 아버지에게서 온 것으로, 평소와는 달랐습니다. 아버지께서는 짧고 심각한 목소리로 가능한 한 빠르게 연락을 달라고 하셨습니다. 다시 전화하기가 무서웠습니다.

처음에 든 생각은 부모님 중 한 분에게 무슨 일이 생겼구나였습니다. 하지만 부모님이 아니었습니다. 바로 동생 사라 때문이었지요. 아버지께서는 전화로는 들어본 적 없는 최악의 소식을 전하셨습니다. 동생이 유방암에 걸렸다는 것이었지요. 우리는 ‘왜’라는 말 외에는 어떤 말도 할 수 없었습니다.

동생은 건강한 생활 습관을 유지하며, 흡연도 하지 않았고 적당한 체격에 결혼식을 앞두고 있었습니다. 게다가 암에 대한 가족력도 없었습니다.

이 상황에 대해 많은 이야기를 했으나 어떤 대화로도 동생의 상황이나 우리 가족이 느끼는 감정을 바꿔놓지는 못했고, 아무것도 할 수가 없었습니다.

저는 가능한 한 빠르게 동생을 만났습니다. 대화를 하기가 상당히 힘들었고 그 무엇과도 비교할 수 없을 정도로 어려웠습니다.

1998년 시카고, 이때가 제 생애 첫 연차총회였습니다. 처음으로 회원이 된 저는 연차총회에 참석해서 MDRT가 가장 중요시하는 게 무엇인지 확인할 수 있었습니다. 그 총회에 참석해서야 진짜로 우리가 하는 일이 무엇인지 깨달았습니다.

MDRT가 중요시하는 것은 우리가 버는 돈도, 우리가 달성한 자격도 아닌 바로 우리가 MDRT 행사에 참석해 얻게 되는 배움이었습니다. 총회가 끝나고 원래 자리로 돌아가서 우리 일을 할 때 새로 얻은 지식으로 이룰 수 있는 변화말이지요.

저는 1998년 총회에서 영원히 잊지 못할 명언을 들었습니다. 지금까지도 제게 큰 울림을 주는 말이지요. 바로 “생명보험은 죽은 사람이 아니라 산 사람을 위한 것이다.”입니다.

제가 1998년에 우리가 하는 일이 생명보험을 가장 필요로 하는 사람들에게 이를 제공하는 것이란 걸 깨달았다고 했지요. 우리는 가족, 개인, 비즈니스가 가장 어려운 상황에 처해 있고 가능한 한 모든 지원을 필요로 할 때 보호해줄 수 있습니다. 우리의 목적은 살면서 관계를 맺은 사람들의 자산을 보호하는 것입니다.

그해에 총회를 마치고 돌아온 후, 저는 모든 사람들에게 중대질병보험, 소득보장보험, 사망보험의 중요성을 이야기하고, 특히 친구와 가족들에게 하기 어려운 이런 이야기를 꺼내는 걸 목표로 삼았습니다.

단순히 고객인 사람들에게 보험에 대해 이야기하는 것은 쉽습니다. 가족, 친구, 연인에게 우리가 하는 일과 우리가 도울 방법을 이야기하는 것이 더 어렵지요. 모르는 사람에게서 거절을 당하는 게 받아들이기가 더 쉽기 때문입니다. 그러나 우리는 이런 어려운 대화를 나눠야 합니다.

저는 제가 사랑하는 사람들과 자산 보호에 관한 어려운 대화를 나누는 걸 목표로 했습니다. 대화하기 어려운 주제라는 이유로 말을 꺼내지 않는 바람에 제가 사랑하는 사람들이 어려움을 겪게 되는 걸 보며 양심의 가책을 느끼고 싶지 않았습니다. 몇몇은 조언을 받아들여 보험에 가입했고 몇몇은 정중하게 거절했습니다. 무엇이 됐든 괜찮았습니다.

어렵게 대화를 나눴던 사람들 중에는 제 동생과 약혼자가 있었습니다.

두 사람은 중대질병보험, 소득보장보험, 생명보험에 가입했습니다. 동생이 암 진단을 받은 지 얼마 되지 않아 저는 암에 대한 중대질병보험 보험금과 동생이 치료 때문에 일을 하지 못할 때 사용할 소득보장보험 보험금을 청구했습니다. 제게는 가장 어려운 보험금 청구 건이었지요. 이 보험금으로 동생 부부는 융자를 대부분 상환했고 치료 후에 여유롭게 휴가를 즐겼습니다.

1998년에 MDRT 총회에 참석한 후에 제가 사랑하는 사람들과 나누기 어려운 대화를 할 수 있었던 것이 정말 다행이었습니다. 동생에게 일어난 일을 해결해 주지는 못했지만 도움은 줄 수 있었습니다.

2년 후인 2005년 12월 18일, 동생은 35살의 나이로 세상을 떠났습니다. 하지만 동생이 이전에 가입해 놓은 생명보험 덕분에 남은 채무를 변제할 수 있었고 매제는 그 집을 지킬 걱정을 하지 않아도 되게 되었습니다.

이번 컨퍼런스가 끝나고 돌아가시면 제가 실천한 이 한 가지만은 꼭 실천해 보십시오. 할 수 있다면 가능한 한 모든 사람과 가능한 한 빠르게 대화의 물꼬를 트시기 바랍니다.

데이비드 브레이스웨이트(David Braithwaite, Dip PFS) 는 COT를 3회, TOT를 6회 달성한 11년 차 MDRT 회원입니다. 런던, 더블린, 토론토, 케언스의 여러 컨퍼런스뿐만 아니라 MDRT 연차총회 주강연에서 강연한 바 있습니다. 그는 영국의 여러 상품제공사로부터 패널 토론자로 종종 제의를 받고 있으며, 열정적으로 아이디어를 공유하며 그와 만나는 사람들에게 긍정적인 영향을 주고 있습니다.