브라이언: 여러분이 항상 꿈꿔왔던 사람이 되도록 도움을 주는 사람은 누구입니까? 여러분 스스로 성공으로 가는 길을 찾을 수도 있습니다. 하지만 꼭 혼자서 찾을 필요는 없지요. 멘토는 여러분이 가는 길을 안내하는 중요한 역할을 합니다. MDRT 전임회장이자 31년 차 회원으로서 저는 동료 집행위원회 위원이자 전임회장이었던 토니 고든, 마브 펠드먼, 브라이언 애시와 같은 업계 대부들을 멘토로 모실 수 있었습니다. 반대로 저 또한 전 세계 50명의 멘토를 맡고 있으며, 이들이 자신만의 길로 나아가 원하는 바를 달성할 수 있도록 돕고자 하는 간단한 목표를 가지고 있습니다.

제 아내 메리와 저는 부모로서 우리 아이들의 멘토가 되어 아이들이 큰 꿈을 꾸고 더 현명하게 선택할 수 있도록 했습니다. 현재는 성인이 되어 저와 함께 일하는 세 아이들과 젊은 파트너, 수많은 젊은 설계사와 지원 직원들이 있기에 멘토링은 그 무엇보다도 중요합니다.

저희 회사에서 장래가 유망한 재무설계사인 제 아들 브랜던이 오늘 이 자리에 저와 함께 나왔습니다. 오늘 저희가 이 자리에 오게 된 이유인, 멘토이자 멘티로서 저희가 함께 걸어온 길에 대해 말씀을 드리겠습니다.

브랜던: 저는 MDRT로 가득 찬 가정에서 자랐습니다. 어렸을 때부터 아버지가 가진 직업에 대한 열정과 동기를 목격했습니다. 이제는 이러한 뜨거운 열정 덕분에 아버지께서 MDRT에 소속되어 전 세계의 동료들과 인맥을 형성할 수 있었다는 걸 압니다. 저는 성인이 되어 MDRT 행사에 참석하고 업계의 전설적인 분들과 인사를 하게 되는 기쁨을 누리면서부터 MDRT가 아버지와 아버지의 회사에 미친 영향력을 이해하기 시작했습니다. 어릴 때는 그분들이 아버지의 친구인 줄만 알았습니다. 예전에는 MDRT가 아버지께서 참석하시는 회의라고 생각했고, 돌아오실 때는 멋진 장난감을 가져오는 곳이라고 생각했습니다. 설계사이자 MDRT 회원인 제게 이제 MDRT는 친구 그 이상입니다. 그분들은 아버지를 안내하는 멘토이자 역할 모델이었고, MDRT는 그 길을 닦는 데 도움을 주었던 것입니다.

브라이언: 아빠로서 가족 구성원과 젊은 세대의 설계사들을 가장 편한 길로 이끄는 것은 간단할 수 있습니다. 하지만 멘토라면 편한 길에 맞서는 게 중요합니다. 우리 회사가 일류가 될 수 있었던 것은 기회를 포착하고, 위험을 감수하고, 때때로 거침없이 행동하려는 의지 덕분이었습니다. 이는 댄 설리번의 4C 공식에 잘 설명되어 있습니다.

첫 번째 C는 ‘헌신(commitment)’, 두 번째 C는 ‘용기(courage)’, 세 번째는 ‘능력(capability)’, 네 번째는 ‘자신감(confidence)’입니다. 전 세계적으로 가장 성공한 1세대 비즈니스는 헌신을 시작으로 성공 신화를 이루었습니다. 세 번째와 네 번째 C인 능력과 자신감은 그 과정에서 얻을 수 있는 것입니다. 하지만 두 번째 C인 용기의 경우, 2세대 비즈니스의 성공한 멘토와 부모들 대부분에게 부족한 경향이 있습니다. 처음 세대가 쉬운 길을 만들려 하기 때문에 두 번째 세대가 두려움을 느끼지 못하거나 위험을 모르게 만듭니다. 이 네 가지는 성공의 기초를 쌓는 교훈입니다. 멘토링에서는 학습이 중요합니다. 하지만 멘토에게 있어 이는 무엇보다도 어려운 교훈이 될 수 있습니다.

브랜던: 제가 대학을 다니며 생명보험 회사에서 인턴을 하기 시작했을 때 미래를 위한 목표를 작성하라는 교육을 받았습니다. 18살의 나이에는 현실적이고 정량적인 목표를 설정하는 것이 어려울 수 있습니다. 하지만 저는 아버지로부터 설계사로서 성공의 정점은 MDRT 회원이 되는 것이라는 사실을 배웠습니다. 그 인턴십이 제게 옳은 방향을 제시해 주었다고 생각했고, 살면서 아버지를 통해 봐 왔던 그 일을 시작할 수 있다는 게 더할 나위 없이 행복했습니다. 아버지 덕분에 그 목표를 쉽게 볼 수 있었고, 아버지가 했으면 나도 할 수 있다는 생각을 할 수 있었습니다. 하지만 저는 곧 무급 인턴십도 정규직 설계사와 같은 기준을 제시하고 있으므로 간단하지만은 않을 것이라는 점을 깨달았습니다. 일주일에 15번의 미팅을 잡기 위해 저는 250명 가량에게 전화를 했습니다. 아마 그 해 여름 3,000명이 거주하는 저희 동네에서는 한 사람이 최소 다섯 번의 전화를 받았을 것입니다. 제가 가장 많이 들은 대답은 “됐어요” 또는 “관심 없어요”였습니다. 전혀 나아갈 기미가 보이지 않아 좌절 했습니다. 하지만 아버지 덕분에 깨달음을 얻을 수 있었습니다. 성공은 하룻밤 사이에 만들어지는 것이 아닙니다. 특히 이 업계에서는 그렇지요. 아버지는 쉽게 보이게 만든 것일 뿐, 정상에 도달하기까지 수많은 장애물을 만나야 했습니다. 이런 경험이나 업계 지식만이 제 도끼를 날카롭게 만들 수 있으며 도끼가 충분히 날카로워지면 사용할 수 있을 거라고 하셨던 아버지의 말씀이 기억납니다. 그래서 저는 자신감을 가지고 계속해서 열심히 일했습니다. 경험을 통해 성장하면서 거절을 극복하고 자신감을 쌓을 수 있게 되었습니다. 이 과정에서 멘토의 지속적인 격려는 추진력이 되었습니다. 그리고 옳은 길로 나아가도록 지도해 주었기에 계속해서 나아갈 수 있었습니다.

대학을 졸업한 후 저는 2년 동안 한 생명보험 회사의 본사에서 묵묵히 설계 업무를 했습니다. 불평할 수 없었습니다. 괜찮은 급여 수준이었고, 9시에 출근해서 5시에 퇴근했으며 스트레스도 많이 받지 않았습니다. 그 일은 배울 수 있는 좋은 경험이었지만 제 스스로 도전이 없는 자리에서 너무 편안하게 있다는 생각이 들었습니다. 아버지가 대만 MDRT에서 강연을 할 때 같이 참석해서 다른 TOT 회원 두 명과 이야기할 기회가 있었습니다. 그 두 사람은 제게 설계사가 되기 위해 무엇을 기다리고 있는지 물었습니다. 솔직히 좋은 대답거리가 없었습니다. 그저 제가 준비되지 않았다고 느낄 뿐이었지요. 저는 다시 한번 제 멘토인 아버지를 찾았고, 아버지께서는 위험을 감수하라고 하시며 저만의 길을 닦기 전까지는 준비가 됐다는 느낌을 받지 못할 것이라고 설명해 주셨습니다. 그 이후에 저는 아버지의 회사에 합류하는 도전을 하기로 결심했습니다.

회사에 합류한 지 일 년 만에, 다음 도전 과제로 실리콘밸리의 중심으로 이동하는 것을 택했습니다. 이사를 간다는 게 초조했습니다. 제 동료와 멘토와 떨어지는 것이 매우 어렵다고 생각을 했기 때문이지요. 하지만 회사에서 기술을 활용하도록 개발을 하여 서로, 그리고 고객과도 연락을 할 수 있도록 했습니다. 아버지는 현재까지 몇 년 동안 문제가 되는 부분에 창의적인 솔루션을 찾도록 했습니다. 몇 년 동안 아버지의 조언을 받아들여 저만의 길을 닦을 수 있을 것 같다는 게 느껴집니다.

아버지의 회사에서 설계사로 일하면서 MDRT의 문화와 마음가짐을 받아들일 수 있었던 것 같습니다. 저는 매일 책상 위에 있는 탁상 달력에서 제가 존경하는 MDRT 회원들의 글귀를 읽습니다. 저는 처음부터 가능한 한 빠르게 MDRT에 참여하고 싶다고 생각했고 아버지처럼 멘토, 동료, 친구들로 구성된 네트워크를 구축하고 언젠가는 사람들이 제게 영감을 준 것처럼 저도 영감을 줄 수 있기를 바랐습니다.

브라이언: 성공을 희망하는 젊은 설계사들을 보면 영감을 얻을 수 있습니다. 이를 통해 우리 업계와 우리 조직을 생각했을 때 다음 세대가 이 업계에 헌신하고, 자신만의 길을 나아갈 용기를 가지고 있고, 목표에 도달할 능력이 있고, 시도할 자신감이 있다는 희망을 얻습니다. 멘토로서 저는 이들이 쉬운 길로 가도록 이끄는 게 아니라 우리 모두가 마주해야 할 어려움을 겪어낼 수 있도록 안내해야 합니다. 멘토로서 다른 사람들에게 이러한 기회를 제공하는 사람이 되고 싶습니다. 위험을 감수하고 도전을 받아들이고 선배들의 안내를 받는 것을 두려워하지 마시기 바랍니다. 틀림없이 멋진 여정의 끝에 있는 여러분을 찾을 수 있을 것입니다.

브라이언 D. 헥컷(Brian D. Heckert, CLU, ChFC) 은 COT를 7회, TOT를 11회 달성한 30년 차 MDRT 회원으로, 일리노이 내슈빌에서 활동하고 있으며 2016년에 MDRT 회장을 역임했습니다 현재 MDRT 재단의 리전 오브 아너 엑스칼리버 나이트이며 이너 서클 소사이어티의 회원이기도 합니다. 3년 동안 MDRT 재단 이사회에서 활동했으며 디비전 부회장을 세 차례 역임했습니다. 헥컷은 은퇴설계와 소득분배 설계를 전문분야로 하는 재무설계회사인 Financial Solutions Midwest의 창립자이자 경영자입니다.

브랜던 헥컷(Brandon Heckert, AAMS) 은 일리노이 주 내슈빌에서 활동하는 2년 차 MDRT 회원으로 18살에 재무 업계 일을 시작했습니다. 대학을 졸업한 후 Country Financial 본사에서 정규직 재무상담 전문가로 일하기 시작하며 투자, 은퇴설계, 교육 자금, 보험설계 분야에서 고급 재무 설계 전략에 관해 여러 대표들에게 상담을 제공했습니다. 이후 FSM Wealth의 설계사가 되었습니다.