메트라이프 금융서비스의 최정윤 FP는 MDRT 3회의, 아직은 젊은 보험설계사다. 하지만 그녀에겐 일상에서 만나는 모든 상대를 가망고객으로 끌어들이는 놀라운 ‘촉’이 있다. 모든 설계사들의 공통된 고민, 가망고객의 확보. 주변의 모든 사람들을 가망고객으로 확보하는 최정윤 FP의 비법을 들어본다.

1. 먼저 자기소개를 부탁드립니다.

올해로 보험업계에서 9년차가 된 최정윤입니다. 과거, 회사원으로 일하면서 시간을 쌓아가야 하는 호봉 시스템을 불합리하다고 생각했습니다. 그러던 차에 친정 엄마의 투병까지 겹치면서 보험에 대하여 진지하게 고민을 하게 되었고, 2010년 12월 전직하여 첫 교육을 받았습니다. 운 좋게도 MDRT 선배님들이 많은 지점에서 근무하게 되어서 빨리 MDRT 문화를 받아들이고 적응할 수 있었습니다. 그때의 선배님들 덕분에 2W를 75주 이어가면서 첫해에 MDRT를 달성했습니다. 2012년 애너하임 연차총회에 처음 출석했고, 그 다음해에는 필라델피아 연차총회에 다녀왔습니다. 결혼과 출산, 육아로 공백기를 가졌다가 올해 3번째로 MDRT에 복귀했습니다.

2. 바로 본론으로 넘어가겠습니다. 가망고객을 정의해주십시오.

일상적인 생활을 하다 보면 보험과 관련된 일이 발생하곤 합니다. 그럴 때 저를 떠올리는 모든 분들이 제 가망고객입니다. 시장의 상인은 고객을 만나기 좋은 위치를 차지하려고 노력합니다. 시장의 목 좋은 자리가 그분들 퍼포먼스와 직결되는 것처럼 우리들에겐 가망고객이 중요합니다. 그러니까 가망고객을 만든다는 것은, 누군가가 저를 떠올리도록 스스로를 알리는 일이라고 할 수 있습니다.

3. 설계사님은 어떻게 가망고객을 찾으시나요?

가망고객을 만들기 위해 구체적인 모임에 접촉하곤 합니다. 저 역시 여성경제인연합과 강남구 여성모임 등에 가입했고, 모임 회원님들 소개로 다른 가망고객들을 계속 만나기도 합니다. 이렇게 ‘의사’나 ‘CEO’처럼 가망고객을 정확하게 타겟팅하고 공격적으로 다가가는 설계사님도 많습니다. 하지만 저는 일을 하면서 제 스타일이 좀 더 폭넓게 열어두고 사람을 만나는 편이라는 사실을 깨달았습니다. 가망고객을 정확하게 타겟팅해서 다가가는 능력이 부족하기 때문일지도 모르겠습니다. 그 대신 저는 일상에서 촉을 세우려고 노력하고 있습니다. 보험을 시작한 후 제게는 두 가지 직업이 더 생겼습니다. 주부와 엄마가 그것입니다. 그렇다 보니 조리원 모임이나 키즈카페 등에서 비슷한 또래 엄마를 많이 만나게 됩니다. 저는 이렇게 만나는 모든 사람이 제 가망고객이라고 생각합니다. 그래서 대화 도중에 그분들에게 저를 알리는 키워드를 던지려고 계속 노력합니다. 어떤 아이가 아팠다는 이야기를 들으면 “아이 병원비는 보험사에 제대로 청구하셨죠?” 같은 일상적인 질문을 던집니다. 이야기 도중에 저라는 존재를 인식하도록 하지만 바로 계약을 하려고 접근하진 않습니다. 사람의 진심은 반드시 티가 나기 때문입니다. 치고 빠질 수 있어야 합니다. 아이 이야기를 10개쯤 한다면 키워드는 하나 정도 끼워 넣는 것으로 충분합니다. 그리고 언젠가 상대가 저를 떠올리고 먼저 다가오도록 합니다.

스토리텔링 능력도 필요합니다. 저는 누군가를 한 시간쯤 만나면 40분 정도는 ‘남의 이야기’를 합니다. 그런데 남의 이야기라고 하지만 상대가 관심 가지는 주제를 담고 있기 때문에 사실상 그의 이야기나 다를 바가 없습니다. 남의 이야기가 끝난 후에는 상대와 연관된, 조금은 공격적인 질문이 이어지기도 합니다. 그래도 앞서 언급한 것처럼 바로 계약과 관련된, 상대에게 부담을 주진 않으려고 노력합니다. 이건 제 스타일입니다. 제 경우에는 가망고객이 고객으로 전환하는 비율이 50% 정도 되는 듯합니다. 높다고 하긴 어렵겠지만 그 대신 제 가망고객들은 지인들을 많이 소개해주십니다. 그분들보다 지인들을 고객으로 맞이하는 경우가 더 많습니다. 직접적으로 부담을 주지 않기 때문에 나오는 결과일 겁니다.

설계사에 따라 고객에게 적극적으로 다가가기도 하고, 저처럼 부드럽게 접근하기도 하는데 더 옳은 방법은 없습니다. 설계사마다 자신의 장점을 극대화하는 각자의 방법을 찾아서 스스로를 브랜드화해야 합니다. 제 보험영업 스타일은 타겟팅이 정확하지도 않고 공격적이지도 못합니다. 그 대신 일상에서 늘 촉을 세워두고 상대에게 부담 없이 다가갑니다. 그래서 잠재고객을 당장 고객으로 전환하지 못하더라도 소개를 많이 받을 수 있는 장점이 있는 거죠. 보험 초기에 모임에서 만난 분들은 사원이나 대리였습니다. 당시 보험 가입이 부담스러웠던 분들이 다른 지인들을 소개해주시더니, 이제는 그분들이 부장이 되어 보험에 가입하기도 합니다. 이것이 제가 구축해가는 제 브랜드의 모습입니다. 동료, 후배 설계사님들도 각자의 장점을 살린, 자신만의 브랜드를 만들어야 합니다.

4. 가망고객을 발굴하거나 고객으로 전환하기 위해 SNS를 적극적으로 활용하나요?

적극적으로 활용하는 편이지만 SNS에 보험 상품에 대한 정보를 올리지 않습니다. 처음에는 그렇게 해봤지만 성과로 이어지지 않았습니다. 많은 사람들이 인터넷이나 SNS에서 보험 관련 정보를 구합니다. 하지만 정보를 얻은 후 그들은 지인들과 계약을 합니다. SNS에서 정보를 많이 제공하는 것보단 상대와 신뢰를 구축하는 것이 훨씬 중요합니다. 그래서 저는 SNS를 정보 전달의 도구가 아니라 다른 용도로 활용합니다. 현재 저는 페이스북과 인스타그램을 사용하는데, 두 매체의 용도가 다릅니다. 페이스북에는 미팅, 조찬모임, 시상식처럼 제 업무와 관련된 소식을 올립니다. 인스타그램에는 육아나 퇴근 후 이야기, 아이들 사진처럼 개인적인 정보들만 올립니다. 페이스북이 프로필을 쌓아서 신뢰도를 높인다면, 인스타그램은 공감대를 형성하는 용도로 활용하는 것이죠.

5. 가망고객을 고객으로 전환하는 노하우가 있습니까?

첫째, 촉을 날카롭게 세워야 합니다. 대화의 주제에 상대가 얼마나 관심을 가지는지 읽을 수 있어야 합니다. 상대의 관심 밖 키워드는 빨리 버리고 다음 키워드를 적절한 시점에 던져야 합니다. 그리고 제가 던진 키워드에 눈빛이 흔들리는지 읽을 수 있어야 합니다. 둘째, 상대에게 먼저 도움 되는 일을 해야 합니다. 수확은 씨를 뿌린 다음에 하는 겁니다. 도움을 받았으면 상대가 생각나기 마련입니다. 지난해 저는 업무에 복귀하면서 고객 또는 잠재고객들에게 업계 동향을 문자로 전달하곤 했는데, 환율 이야기를 특히 많이 했습니다. 제 연락이 도움을 줬다면 상대는 제게 신뢰감을 가지게 되었을 겁니다. 올해에는 그런 분들을 고객으로 끌어들여서 씨 뿌린 수확을 해야겠네요.

6. 앞으로의 목표는 무엇입니까?

단기적으론 매년 MMC와 MDRT 달성하려고 합니다. 미국 연차총회는 제게 큰 도움이 됩니다. 그러니까 매년 연차총회에 참석해서 ‘미국 어디까지 가봤니’ 지도에 스티커를 빼곡하게 붙이는 것이 단기적인 목표입니다. 장기적으로도 저는 깊이 들어가기보단 폭넓게 가고 싶습니다. 회사 교육은 지금도 열심히 흡수하는 중이지만 그 밖의 다른 다양한 교육에도 관심이 큽니다. 앞으로는 시니어 라이프와 관련된 과정에서 연결된 분들과 두 번째 시장을 창출하고 싶습니다.