재정적으로 어려움을 겪는 가정과 비즈니스에 관한 이야기는 재무설계의 중요성을 말할 때 더 큰 효과를 발휘합니다. 재무서비스에서 스토리텔링은 영업에 도움이 됩니다.

페기 차이(Peggy Tsai, RFP, CCFP)는 자신이 도움을 준 고객과 성공적이었던 재무계획에 관한 이야기를 공유하는 것을 좋아합니다. 그러나 저널리스트의 관점에서 썼던 이야기는 즐겁지 않았습니다. 지역 신문의 에디터였던 차이는 사람들의 불행한 사고와 재정적 실패를 다루어야 했습니다.

차이는 조사를 통해 이러한 가족이 보험을 보유하고 있었다면 재정적인 상황에서 안전하게 살아남았을 것이라는 점을 깨달았습니다. 이야기를 공유하는 것은 중요하지만 차이는 다른 사람들을 적극적으로 돕기를 원했습니다. 그녀는 재무서비스 업계에서는 진정한 관계와 재정적 성공이라는 보상을 받을 수 있을 것이라는 내면의 소리를 들었습니다.

대만 타이베이에서 활동하는 18년 차 MDRT 회원 차이는 MDRT 집행위원회에 임명자로 합류하면서 열정과 집중이라는 정신과 더불어, 최근 몇 년간 회원 수가 상당히 증가한 대규모 아시아 시장에서 거주하고 일하는 성공한 설계사의 관점도 제공하게 되었습니다.

많은 설계사들은 이 업계에 진입하는 어려움과 오랜 기간 동안 거절을 견뎌내야 하는 어려움을 이야기합니다. 차이는 처음 몇 달 동안 잠재고객이 아니라 가족에게서 여러 번의 거절을 당했습니다.

“부모님이 강하게 반대하셨습니다. 그때는 보험설계사에 대한 평판도 좋지 못했고 직업으로서도 사람들에게 마지막 선택지였습니다.”

이 일에 대한 투지는 계속되었습니다. 그 첫걸음으로 1993년에 Shin Kong Life Insurance의 보험금 청구 부서에서 일을 시작했습니다. 그녀는 6년 동안 계약직 영업직을 병행하며 보험에 관한 심도 있는 교육을 받았습니다. 그리고 어느 날, 자신의 보험금 청구인이 되었습니다.

갑상선암을 진단받은 그녀는 병증 완화와 목소리 재활을 위한 여러 치료를 받는 동안에는 일을 할 수 없었습니다. 의료보험과 암보험에 가입한 덕분에 모든 비용을 보장받을 수 있었고 금전적인 걱정 없이 6개월간 일을 쉴 수 있었습니다. 이런 경험을 통해 보험을 더 많은 사람들에게 공유해야 한다는 생각이 더 강해졌고, 차이는 정규직 보험설계사로 지원하게 되었습니다.

영업전화 하기

차이는 비난을 무시하는 법을 배웠습니다. 타이베이의 거리를 오가며 소규모 비즈니스를 방문하고 모르는 사람들에게 다가가던 그녀는 빠르게 접근법을 바꾸어 정부 건물이나 법원 청사 같은 공공부문의 비즈니스를 목표로 했습니다.

그녀는 일단 건물 안으로 들어가면 단체보험을 판매할 수 있을 거란 희망을 가지고 인사과와 이야기할 수 있는지 물었습니다. 판매에 성공하면 나중에 직원들을 개인 고객으로 전환할 수 있을 것이었습니다.

고객층이 넓어지기 시작하자 차이는 고객들을 직업, 가족 규모, 순자산에 따라 A에서 F까지 분류하고, 우수 고객에게 소개를 요청했습니다. 그녀의 목표는 MDRT를 달성하는 것이었습니다. 2000년에 600명의 잠재고객을 만났고 100건의 작은 거래를 성사시켰지만 결과는 절망스러웠습니다. 보험의 효력이 발생하도록 하는 데는 많은 노력이 필요했으나 목표에는 미치지 못했습니다.

“열심히 노력을 했고 2001년 다음 해에 MDRT 실적 기준을 달성했습니다. 그래서 2002년에 멤버십을 신청했습니다.”

새로운 일에 쏟는 그녀의 노력을 보고 감명을 받은 그녀의 아버지는 몰래 종합생명보험에 가입했습니다. 그리고 2년 후, 차이는 처음으로 사망보험금을 수령하게 되었습니다.

차이는 보험금을 처리하면서 편지 한 통을 발견했습니다. 아버지는 편지에 보험을 중도 해약하고 싶었지만 딸의 자신감을 꺾고 싶지 않아 보험을 계속 유지했다고 썼습니다. 아버지는 차이가 새로운 일을 하며 성공하기 위해 노력하는 것을 보았고, 그런 노력과 결단력에 감탄했습니다.

보험금의 수령자였던 차이의 어머니는 자신의 딸을 친구들에게 소개하기 시작했고, 자산을 보호하기 위해 차이와 일할 것을 추천했습니다.

새로운 목표 정하기

차이의 새로운 목표는 COT를 달성한 후 이를 유지할 수 있는 계획을 세우는 것이었습니다. 그녀는 실적을 달성하기 위해 무엇을 하고 있는지 평가하고 새로운 목표를 달성하기 위해 어떤 변화에 발맞춰야 하는지를 파악했습니다.

이 과정에서 잠재고객과 고객을 분류하는 방식을 바꾸면서 보험에 대한 고객의 인식과 고객이 상속설계를 원하는지 여부를 고려하게 되었습니다. 이 때문에 방향을 전환하는 데 시간을 투자해야 했고 영업은 중단되었습니다. 이후 다시 계약을 성사시키기까지 4개월이 걸렸습니다.

일부 잠재고객에게는 많은 시간을 투자해야 했습니다. 차이는 자신을 80번이나 거절한 후 고객이 된 사람도 있었으며, 어떤 고객은 우량 고객이 되기까지 7년이 걸렸다고 말했습니다. “씨앗을 심었다면 언젠가 씨앗을 뿌린 자리에서 열매를 보게 될 것입니다.”

“수많은 좌절과 장애물을 만났었습니다. 하지만 저는 쉽게 포기하는 사람이 아닙니다. 제가 잘하는 일을 하는 데 집중하지요.”

“좋지 않았던 일은 다 잊었습니다. 우리 일의 특성이 그렇잖아요. 우리는 바로 다음 목표를 향해 나아갑니다.”

현재의 상황

현재 차이는 Shin Kong Life에서 19명의 설계사가 있는 팀을 이끌고 있으며 2,000명 이상의 고객에게 서비스를 제공하고 있습니다. 개인적으로 서비스를 제공하는 사업주도 약 50명이나 됩니다. 대만에서는 흔한 관례가 아니지만 고객의 대다수는 사무실에서 만납니다. 또한 공장 건설을 위해 중국으로 간 대만 사업가 고객이 몇 명 있어 한 달에 한 번 중국도 방문합니다.

그녀의 팀에 소속된 많은 설계사들이 위험상품을 판매하는 데 집중하는 반면, 그녀는 공인재무설계사로서 고객의 재정을 전체적으로 바라보고 상품의 알맞은 균형을 잡아 은퇴소득을 지불하고 재산상속을 계획할 수 있도록 수수료를 부과하지 않고 커미션만을 받습니다.

차이가 고객에게 보이는 높은 수준의 헌신은 고객을 설득하여 오랫동안 유지할 수 있는 힘입니다. 한 부유한 가족은 그녀와 4년을 알고 지낸 뒤 고객이 되었으며, 이 가족은 40개의 보험을 구매하고 41명의 새로운 가족 고객을 소개해 주었습니다. 또한 사이가 나빠진 부모와 다시 만나고 싶어 하는 고객의 29살짜리 아들의 마지막 유언도 들어주었습니다. 차이는 이런 고객들의 명예회원이 되었으며 사업은 여러 세대 고객의 충성도로 보상을 받고 있습니다.

균형 잡기

고액의 자산을 보유한 잠재고객을 찾고 고객에게 서비스를 제공하는 데 많은 시간을 투자했던 차이는 일 때문에 가정생활에 큰 타격을 받고 있었습니다. 하지만 MDRT의 전인격 개념을 통해 차이는 성공한 설계사이면서 개인적인 삶도 유지할 수 있다는 걸 배웠습니다. “전인격 철학을 통해 좋은 엄마, 좋은 동료, 좋은 친구, 좋은 아내가 되는 법을 배웠습니다.”

전인격적인 삶을 추구하기 위해 차이는 연말에 다음 연도 일정을 세울 때 가족과 보내는 2주간의 휴가와 남편과의 여행을 먼저 계획합니다. 그런 다음 고객발굴(전체 시간 중 약 30%)과 해당 연도의 실적 목표를 달성하기 위해 고객에게 서비스를 제공하는 데 할애할 시간을 정합니다.

또한 전월 25일에 월별 활동을 계획하며 생활에 변화가 생긴 고객이 있는지 파악하고 만날 고객을 정합니다. 고객 미팅에는 15일을 할애하고 그 외에는 서류 준비를 하거나 계약을 마무리합니다.

이러한 방법을 통해 차이는 회사에서 7년 연속 우수 설계사로 인정받을 수 있었고, COT를 8회, TOT를 3회 달성할 수 있었습니다.

MDRT 후원하기

차이는 2018년 디비전 부회장을 역임하고, MDRT 행사를 기획하고, 올해 글로벌 컨퍼런스 커넥션 존 위원회의 체어까지 맡는 등 회원커뮤니케이션위원회에서 수많은 임원 직책에 올라 전 세계의 다른 설계사들이 제공한 아이디어를 실천했습니다.

집행위원회의 일원으로서 그녀의 목표는 전 세계의 다른 회원들이 관련 기술을 파악하고 지역적으로 적용할 수 있도록 지원하는 것입니다. 또한 전 세계 MDRT 회원들로부터 활용 가능한 아이디어를 더 많이 발견하고자 합니다.

“자기가 하고 있는 일에 정말 능숙한 사람들이 아주 많습니다. 단지 우리가 그런 재능을 발견하지 못했을 뿐입니다. MDRT와 함께하면서 저는 일에 관한 DNA를 바꿀 수 있었고, 덕분에 제 인생도 변화시키고 업무에서도 도움을 받았습니다. 이게 바로 우리가 다른 사람들에게 제공할 수 있는 진정한 가치입니다.”