고 객을 발굴하는 가장 좋은 방법은 누군가가 고객을 우리에게 보내주는 것입니다. “소개를 받아서 전화하는데요.”라고 전화가 걸려오면 얼마나 좋습니까? 소개를 받으려면 영향력이 있는 핵심 인물을 찾아야 합니다.

여러분은 몇 해 전 이미 이런 전략을 도입했을 것입니다. 몇 걸음 물러서서 좀 더 명확하게 살펴봅시다. 영향력이 있는 핵심 인물이란 다른 사람들이 종종 조언을 듣고 싶어하는 사람입니다. 이 인물은 여러분에게 고객을 보내줄 수 있습니다. 여러분이 기회를 포착하도록 돕거나 만나고 싶은 사람을 소개해 줄 수도 있습니다.

회계사와 변호사들은 재무상담사를 소개해줄 수 있는 훌륭한 핵심 인물입니다. 하지만 여러분이 자주 가는 곳에도 다른 핵심 인물들이 많이 있습니다.

올바른 방향을 제시하고 고객을 소개해줄 수 있는 사람들을 떠올려 봅시다. 제가 인터뷰했던 한 고위 임원은 자주 가는 골프 클럽의 바텐더나 매니저와 친분을 쌓는 것이 도움이 될 것이라 조언해주었습니다. 아직 해보지 않았다면 업무 목록에 추가하시기 바랍니다.

바텐더. 골프 클럽이나 사교 모임에서 바텐더와 식당 직원들은 회원들의 이름을 알고 인사하며 지냅니다. 이제 막 발령을 받은 임원들 같은 신입회원들을 알고 있지요. 여러분에게 이렇게 가볍게 말해줄 수 있습니다. “바 끝에 있는 저분 보이시죠? 새로 왔어요. XYZ의 대표님이랍니다. 가서 환영 인사라도 해보세요.”

매니저. 언급한 사례는 반대 방향에도 효과적입니다. 여러분은 사교적인 사람으로 모두와 친분을 가지고 있습니다. 골프 클럽에서 매니저는 혼자 식사하는 여성에게 주목합니다. 그녀 역시 임원으로 새로 클럽을 찾은 것입니다. 매니저는 그녀에게 이렇게 말합니다. “저희 골프 클럽을 찾아주셔서 감사합니다. 바에 앉아있는 여성분 보이시죠? 저분은 저희 회원인데 다른 분들도 다 알고 지내고 있습니다. 새로 오셨는데 저분하고 알고 지내면 도움이 되실 것입니다.”

호텔 안내직원. 어떤 호텔은 골프 리조트를 겸하고 있습니다. 대도시 호텔들은 그렇지 않지요. 도시 호텔의 고객이 안내직원에게 골프를 치고 싶다고 한다면 어떨까요? 한 재무상담사는 이 틈새시장에 뛰어들었습니다. 그는 호텔 안내직원에게 이상적인 고객 프로필을 알려주고, 적합한 사람이 있으면 자신이 그 고객을 골프 클럽으로 안내해 골프를 치겠다고 말합니다. 호텔의 안내직원은 고객에게 이 제안대로 안내합니다.

자선단체 회장. 여러분의 지역 자선단체에는 수문장의 역할을 하는 사람들이 있을 것입니다. 이들은 보통 많은 사람들과 알고 지냅니다. 모두 잠재적인 기부자이기 때문이지요. 영향력 있는 핵심 인물을 만나고 싶다면 이렇게 말해보세요. “정말 관대한 분들이군요! 신문마다 저분들의 기부 기사가 나와 있어요. 저분들을 만나 지역사회에 공헌한 것에 감사를 표하고 싶습니다. 저를 소개해주시겠어요?” 자선단체의 회장은 여러분을 당연히 소개해줄 것입니다. 만남의 목적도 정확히 알고 있을 것입니다. 하지만 명분이 있으니 전혀 문제될 것이 없습니다.

종교 지도자. 회계사나 변호사와 마찬가지로, 성직자도 신도들로부터 조언 요청을 받습니다. 주로 영적인 상담을 하지만, 때로는 재정적인 조언도 필요합니다. 이 경우 전문 분야가 아니기 때문에 누군가를 소개해주어야 하는데 안심할 수 있는 사람이 필요합니다. 성직자들은 해당 지역에 있는 에이전트나 상담사를 알고 있을 것이며 여러분도 이 목록에 이름을 올리는 것이 좋습니다.

영향력 있는 핵심 인물 되기

자선단체의 회원 모임 대표. 앞의 사례와 비슷한 전략입니다. 다만, 이번에는 여러분이 봉사하는 역할을 하는 것입니다. 신규회원이 가입할 때마다 만날 수 있습니다. 새 회원을 여러 회원들에게 소개하고 따뜻하게 환대해주세요. 여러분은 모든 신입회원들이 처음 만나는 사람이 될 것이며 대부분의 회원과 알고 지내게 될 것입니다.

지역 스포츠 리그 조직하기. 뉴잉글랜드의 한 상담사는 지역 축구 프로그램의 관리를 담당하였습니다. 아이들이 많은 곳에는 부모들도 많이 모이기 마련이지요. 일정 공지를 위해 부모들의 집 주소와 직장 이메일을 파악했습니다. 부모들과 이야기할 때 이렇게 묻습니다. “XYZ 테크놀로지에서 일하시는군요. 거기가 어떤 회사인지 항상 궁금했습니다.”

상담사는 XYZ의 운영에 문제가 있다는 것을 알게 되었습니다. 정리해고 절차가 진행 중이었기 때문입니다. 그 부모도 대상자였습니다. 상담사는 돌아가는 상황을 파악하고 같은 분야에 있는 다른 친구에게 전화를 하여 그들을 연결시켜 주었습니다. 하나의 일이 다른 일로 이어지는 것이지요. 정리해고를 당한 부모는 새 일자리를 구했습니다. 하나에서 시작된 일이 세번이나 연결된 것입니다.

브라이스 샌더스는 퍼셉티브 비즈니스 솔루션의 대표이며 재무서비스 전문가를 위해 고액자산가 고객 확보에 대한 교육을 제공합니다.

연락처: 브라이스 샌더스(Bryce Sanders) perceptivebusiness.com