밀레니엄 세대를 간과해서는 안되는 이유

레바논 베이루트에서 활동하는 11년 차 MDRT 회원 프레드 벨먼(Fred Belman)은 “밀레니엄 세대가 보험업계에서 변화를 주도하는 가장 큰 하나의 요인”이라고 말합니다. 밀레니엄 세대는 앞으로 30년간 소비자보험업계에 영향을 미칠 것입니다. 그러나 설계사들은 지금껏 밀레니엄 세대를 상당히 간과해 왔습니다. “우리가 보험을 해온 방식이 밀레니엄 세대에게는 오히려 방해가 됩니다.” 밀레니엄 세대는 견적을 받기 위해 3일씩 기다리고, 전화로 상담하고, 미팅을 위해 사무실에 방문하기를 원치 않습니다. “우리는 혁신을 이뤄야 합니다. 혁신하지 못하면 도태될 것입니다. 밀레니엄 세대는 다가오고 있으며 이제 우리가 책임져야 할 때입니다.”

자신이 보유한 지식과 능력을 기술과 통합하는 설계사가 가장 큰 성공을 이룰 것입니다. 벨먼은 혁신을 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 방법을 제안했습니다.

• 개인 웹사이트 제작. 여러분의 새로운 명함은 웹사이트입니다. 만약 잠재고객이 여러분을 찾아내지 못한다면 여러분에게서 구매하지 않을 것입니다. fredbelman.com을 방문하여 예를 확인해 보십시오.
• 유튜브 동영상 제작. 고객들이 영상에서 여러분의 모습을 볼 수 있다면 신뢰도가 더 높아질 것입니다. 동영상 만드는 방법을 모른다면 외주 제작을 고려해 보십시오.
• 지속적인 연락. 고객 관계 관리 시스템을 만들어야 합니다. 사내 시스템도 있겠지만, 여러분만을 위한 시스템도 있어야 합니다. 벨먼이 추천하는 시스템으로는 Salesforce, AgencyBloc, Zoho가 있습니다.
• 자동 발송 설정. 특정 날짜와 시간에 고객에게 특정 이메일을 자동으로 보내도록 설정하십시오. 매달 고객에게 무언가를 발송하는 시스템을 만들어 고객들의 머릿속에서 가장 먼저 떠오를 수 있도록 해야 합니다. 벨먼이 추천하는 시스템은 iContact와 MailChimp입니다.
• 종이 없는 비즈니스. 전자 문서를 보관할 수 있는 공간이 필요합니다. 벨먼은 Dropbox, Box, SpiderOak를 성공적으로 활용하는 사람들을 봐왔습니다.
• 고객과의 화상 회의. 벨먼은 Zoom을 이용합니다. 화면을 보며 여러 사람을 만날 수 있고 문서를 실시간으로 공유할 수 있기 때문입니다.
• SNS에서의 적극적인 활동. 페이스북, 인스타그램, 링크드인, 라인, 위챗, 젤로 등 여러분이 활동하는 국가에서 인기 있는 소셜 미디어를 활용하십시오.
• 외부 인력 활용. 몇몇 기업은 MBA를 보유한 가상 비서를 고용합니다. 시간당 10~15달러만 지불하면 웹사이트를 개발하거나 콘텐츠를 제작하는 데 도움을 받을 수 있습니다. 어떻게 하는지 모르겠다면 할 줄 아는 사람을 고용하라고 벨먼은 말합니다. Brickwork India, Your Man In India, Kaya Systems를 고려해 볼 수 있습니다.

벨먼은 더 큰 성장을 위해서는 기술이 필요하다고 말합니다. “살아 남을 사람은 이러한 기술을 활용하는 사람입니다. 그리고 그런 사람들은 지금부터 행동하기 시작할 것입니다.”

위험 기반 상품 뛰어넘기

여러분은 정말로 고객이 신뢰하는 설계사입니까? 고객의 재정적 요구를 모든 측면에서 살펴보고 있습니까? 일리노이 주 마운트 프로스펙트에서 활동하는 17년 차 MDRT 회원 로리 A. 레자(Laurie A. Leja, CLTC)는 수년 동안 위험 기반 상품에 집중했습니다. 레자는 그녀가 속한 에이전시에서 상해보험 부문의 1등 설계사지만 고객에게 완전한 서비스를 제공하려면 연금보험으로 눈을 돌려야 한다는 걸 깨달았습니다. “새로운 상담 서비스를 시작할 때는 균형, 충성도, 끈기가 있어야 합니다.”

고객의 자산을 관리하고 있다면 레자는 먼저 위험 기반 상품과 상해보험을 살펴보라고 제안합니다. 한 사례를 예로 들면, 레자가 족부 전문의인 고객이 상해보험에 가입하도록 도움을 준 적이 있습니다. 나중에 그 고객은 한쪽 눈이 실명됐습니다. 일을 다시 시작했지만 이번에는 평생 장애로 인해 다시 일을 할 수 없게 되었습니다. 보험이 없었다면 그 고객은 큰 어려움을 겪었을 것이라고 레자는 말했습니다.

이후 더 상담을 하고 나서 그 고객은 레자에게서 생명보험, 장기간병보험, 연금보험을 구매했고 투자도 하고 있습니다.

레자는 신뢰의 관점에서 상해보험을 위한 관계가 시작된 후 함께 일하며 계속해서 신뢰를 쌓으면 자산 관리로 이어질 수 있다고 말합니다.

신뢰할 수 있는 설계사가 된다는 것은 위험 기반 상품과 자산 관리/투자를 함께 제공해야 한다는 것을 의미합니다. 한 부분에서 관계를 형성했다면 다른 부분으로 나아갈 수 있습니다.

고객의 거절에 대응하는 방법과 적합한 고객을 찾는법

설계사들은 고객이 거절하는 것은 그들이 관심이 없고 시간이 없다는 것을 의미한다고 배워 왔습니다. 하지만 콜로라도 덴버에서 활동하는 34년 차 MDRT 회원 로버트 L. 에이버리(Robert L. Avery, CLU, ChFC)는 보통 이는 사실이 아니라고 말합니다. “고객은 여러분에게 더 많이 이야기를 해 달라고 요청하는 겁니다. 고객들은 여러분이 이야기하는 것을 이해하지 못합니다.”

에이버리는 고객과 관계를 맺고 거절을 극복하는 전략을 공유했습니다.

고객의 관심 유도하기. 고객에게 이메일을 보내지만 확인 전화를 할 때까지도 살펴보지 않습니다. 그리고 볼 시간이 없었다고 말하곤 합니다.

해결책: 철물점에 가서 원형 금속 와셔 20개를 삽니다. 와셔에 ‘TUIT’이라고 적습니다. 이제 고객에게 이런 유머가 담긴 메시지를 원형 TUIT과 함께 보냅니다. “볼 시간이 없었다고 하셨죠? 이제 이게 있으니 시간이 없지는 않겠죠?(You didn’t get around to it. Now you get a round TUIT. 비슷한 발음을 이용한 언어 유희) 이야기 나눌 수 있을까요?”

비과세 자산. 고객에게 1달러를 보내고 말합니다. “고객님, 이 1달러는 비과세입니다. 비과세 자산을 더 축적하고 싶으시다면 전화 주세요.”

“자산이 사업에 모두 묶여 있다”고 말하는 고객에게 대응하기. 이런 경우 고객에게 이렇게 말하십시오. “사업을 하는 동안 소매가나 할인가로 구매해본 적이 있습니까? 고객님이 사망하면 고객님의 사업은 크게 할인된 가격에 팔릴 것입니다. 오늘 제가 생명보험을 할인된 가격에 구매하는 방법을 알려드리겠습니다. 1달러짜리 생명보험을 구매하는데 대략 3센트만 사용하게 될 것입니다.”

적합한 고객인가? 잠재고객 중에는 소비를 한 후 저축하는 사람과 저축을 한 후 소비하는 사람이 있습니다 저축을 먼저 하는 사람들을 찾으십시오. 이런 사람들은 좋은 잠재고객입니다. 여러분에게는 또한 헌신, 시간, 관심이 필요합니다. 잠재고객이 소비를 우선시하는 경향이 있다면 다른 고객을 찾는 게 나을 수 있습니다.

적극적인 활동을 위한 간단한 방법

레바논 베이루트에서 활동하는 11년차 MDRT 회원 나지 A. 하다드(Naji A. Haddad)는 재무서비스 분야에서 성공할 수 있는 요소가 적극적으로 활동하고 계획을 세워 놓는 것에서 비롯된다고 말합니다. 그가 설명한 활동에 관한 간단한 공식은 다음과 같습니다.

• 관찰한다. 공항에서도, 커피를 사러 잠깐 들른 카페에서도, 모르는 사람을 마주칠 수 있는 곳이라면 어느 곳에서든 그곳에 있는 사람들에게 관심을 기울이십시오. 그리고 시간을 내서 대화를 시작해 보십시오.
• 고객발굴과 소개에 집중한다. “저는 항상 소개를 요청합니다. 바로 연락하지 않는다 해도 항상 소개를 많이 받고 싶어 합니다. 잠재고객은 자동차의 연료와도 같습니다. 우리가 차에 타고 있지 않더라도 연료는 채워져 있어야 합니다.”
• 소셜 채널에서 적극적으로 활동한다. “저희 비즈니스는 하루 24시간 동안 사람들을 만나려고 합니다. 매분, 매순간, 적극적으로 소셜 미디어를 활용하십시오.”
• 수많은 미팅을 준비해 놓는다. 비즈니스는 숫자 게임입니다. 저는 항상 미팅이 한 개 취소되면 다른 미팅이 기다리고 있을 거라고 믿습니다. 매주 한 명씩은 거래를 성사시키도록 합니다. 사람들에게 여러분의 지식을 보여주고 미팅에서 열정적인 태도를 유지하십시오. 또한 사람들에게 이야기한 후 열심히 들어주어야 합니다.
• 좋은 솔루션을 제시한다. 판매 목적이 아니라 고객을 보호하고 도울 수 있는 솔루션을 찾으십시오. 가장 좋은 솔루션을 제시하고 구매 시 도움을 주십시오. 미팅 시 최소 5번 마무리하도록 합니다. 여러분이 하는 일을 믿으십시오.
• 고객이나 잠재고객에게 서비스를 제공한다. 항상 우수한 서비스를 제공하기 위해 최선을 다하십시오. 그러면 고객들이 여러분을 추천하고 다른 사람들에게 소개해줄 것입니다.

하다드는 적극적인 태도를 지니는 것이 비즈니스의 핵심이라고 말합니다. “적극적이지 않으면 성공할 수 없습니다. 매일 일어나 사람들을 보고, 잠재고객을 찾고, 사교활동을 하며, 행사에 참석해 매일 사람들을 만나고, 우수한 서비스를 제공하세요.”