매일매일은 우리가 좋은 날을 보냈든 그러지 않았든 우리의 선택의 결과입니다. 어떠한 선택이든 우리는 결정을 내립니다. 우리가 한 결정은 결과를 낳습니다. 동의하시리라 생각합니다.

개리 라이언 블레어는 “모든 선택에는 결과가 따른다.”라고 말합니다. 좋든 나쁘든 선택을 하면 그 결과가 따르게 마련입니다. 이러한 사실에 예외란 없습니다. 나쁜 선택이 그에 따른 처벌의 씨앗을 낳는다면 좋은 선택으로는 원하는 열매를 얻을 수 있다는 사실도 인정하실 것입니다. 카메론 C. 테일러는 <8 Attributes of Great Achiervers(성공한 사람들의 8가지 특징)>에서 성공의 법칙을 지키면 행복, 평화, 권력, 자유, 번영에서 더 큰 성공을 달성할 수 있다고 했습니다. 성공의 법칙을 지키지 않는다면 슬픔, 나약함, 속박, 고통의 상태로 이어질 것입니다. 선택은 결과를 좌지우지합니다.

또 다른 예로 스토브를 만지는 문제를 들 수 있습니다. 여러분은 스토브를 만질지 말지를 선택할 수 있으나 이로 인해 화상을 입을지 말지는 선택할 수 없습니다. 선택에 따른 결과가 나올 뿐입니다. 아시다시피 결정은 우리가 합니다. 우리는 삶, 결혼 생활, 재정에 있어서 얼마나 성공하고 싶은지를 결정해야 합니다. 결정은 우리에게 달렸습니다.

비슷한 예를 들어 어떤 사람들은 좋은 몸을 유지하고 어떤 사람들은 과체중인 이유가 무엇일까요? 제각각 다른 결정을 내렸기 때문입니다. 돈이 많지만 과체중인 사람을 생각해 보세요. 이 사람은 재정 법칙에 따라 사는 법은 배웠지만 건강 법칙에 따라 사는 법은 배우지 못한 것입니다. 마찬가지로 보기 좋은 몸을 가졌지만 가난한 사람을 떠올려볼 수 있습니다. 이 사람은 건강 법칙에 따라 사는 법은 배웠지만 부를 위한 법칙에 따라 사는 법은 배우지 못한 것입니다.

세상은 중력이 틀림없이 존재하는 것처럼 성공을 틀림없이 보장해주는 몇 가지 법칙에 따라 돌아갑니다. 둘 다 보편적 법칙에 좌우되기 때문입니다. 성공의 법칙이 여러분에게 작용하게 하는 데 전문가가 될 필요는 없습니다. 다만 삶에서 결정한 간단한 선택이 확실한 성공으로 이어질 수 있다는 걸 기억해야 합니다. 우리가 동이 틀 때부터 해가 질 때까지 무엇을 했든지 선택은 우리에게 큰 영향을 미칩니다. 잔인한 사실은 선택에는 결과가 따른다는 것입니다.

벌써 6월입니다. 내년 MDRT 회원 자격을 달성한 분들께는 축하 말씀드립니다. 아직 6개월이 더 남았습니다. 여러분이 지금 어떤 위치에 있든 이는 여러분이 내린 선택의 결과입니다.

마찬가지로 우리가 보험에이전트나 재무설계사로서 하는 선택은 결과로 이어지며 우리를 궤도에 올려놓거나 내려놓을 수 있습니다. 우리가 얼마 동안 MDRT 회원이었는지와는 상관없이 우리는 옳은 선택을 해야 하며, 한 번의 잘못된 선택은 완전히 끔찍한 상황으로 이어질 수 있습니다.

제가 한 선택을 알려드리기 전에 생명보험 업계와 관련된 몇 가지 사항을 말씀드리겠습니다. 수년간 생명보험 판매를 해보니 실제로 감정이 결정에 영향을 미친다는 점을 알 수 있었습니다. 이는 생명보험에 두 가지 주요 구성 요소가 있기 때문입니다. 첫 번째로 생명보험은 점점 더 커져가는 위험과 매년 인간의 수명이 늘어나는 위험을 보장합니다. 두 번째로 모든 생명보험은 보험금이 됩니다. 이러한 사실에도 불구하고 여전히 많은 잠재고객들이 자신을 위한 생명보험 계획을 시작하기를 망설입니다. 이때부터 잠재고객을 확신시키기 위한 우리의 도전이 시작됩니다. 도전이란 여의주를 물고 있는 용과 같다는 걸 기억하십시오. 용을 길들이면 여의주는 여러분의 것입니다.

생명보험 이해하기

우리 잠재고객과 고객은 먼저 보험이 누군가를 부유하게 만들어주기 위한 것이 아니라는 점을 명확히 이해해야 합니다. 보험은 보장을 위한 것입니다. 따라서 누군가에게 무슨 일이 생겼을 때 가족이 피폐해져선 안 됩니다. 우리가 잠재고객과 고객이 한계짓는 믿음을 극복할 수 있도록 돕는다면 우리는 새로운 내일을 위한 토대를 쌓을 수 있을 것입니다.

어느 누구도 보험을 부유해지기 위해 구매하지 않으며 가격 때문에 구매하지도 않습니다. 우리 고객들은 상품의 가격이 아닌 가치를 보고 보험을 구매합니다. 따라서 우리는 가치 제안이나 서비스, 보험으로 인해 경감되는 고통, 보험이 전하는 도덕적인 약속을 분명하게 설명하는 데 더 노력을 기울여야 합니다.

사람들은 우리가 알려주기 전까지는 자신이 무엇을 원하는지 모르며 저마다 다른 생각을 합니다. 피자를 떠올려 보세요. 피자는 항상 사각형의 박스에 배달됩니다. 상자를 열어보면 피자는 동그랗습니다. 그리고 피자를 먹으려 집어들어 보면 삼각형입니다. 삶과 사람들은 피자와도 같습니다. 모두 다르게 보고, 다르게 생겼으며, 다르게 행동합니다.

이 때문에 우리는 항상 잠재고객 및 고객과 함께할 때 조심해야 합니다. 또한 잠재고객이 우선 우리의 상품과 서비스가 필요한 이유를 알아야 합니다. 고객을 확신시킨다면 고객은 최고의 지지자가 되어 우리를 적극적으로 홍보할 것입니다.

정말 중요한 점은 잠재고객과 고객에게 우리가 제공하는 보험 상품과 서비스를 통해 부유해질 수 있다는 생각을 심어 주기보다는 세상을 더 살기 좋은

곳으로 바꿀 수 있다는 점을 전달하고 알려야 합니다. 우리는 파일럿이며 사람들이 삶의 여정에서 만날 수 있는 난기류와도 같은 어려움과 돌발 상황을 견뎌내도록 도와야 합니다.

이제 제가 MDRT로 오는 과정에서 했던 몇 가지 선택에 대해 말씀드리겠습니다. 우선 고객발굴 방법을 시작으로, 표적 시장과 제 잠재고객과 있었던 일을 이야기하겠습니다.

 

고객발굴

일 년 내내 고객을 확보하려는 목표를 세우세요. 고객발굴에 관한 일정을 가능한 한 많이 잡을 것을 권장합니다. 그 이유는 잠재고객을 찾으며 마지막 2~3개월까지 끌기를 원치 않기 때문입니다. 기록을 달성하기 위해 잠재고객을 찾을 때는 실제로 계약을 성사시킬 사람을 찾습니다. 연초부터 잠재고객으로 여러분의 파이프라인을 구축하고 잠재고객을 지속적으로 추가한다면 우리의 이야기를 들려줄 사람에 관한 가장 큰 문제를 해결할 수 있습니다.

이들을 파이프라인에 넣으면 연말로 갈수록 판매에 있어 더 많은 계약을 성사시킬 가능성이 더 높아질 것입니다. 일 년 내내 고객을 확보하기 위한 목표를 세우는 것은 효과적인 방식입니다. 그게 전부는 아니라고요?

제가 가장 활용하는 고객발굴 방법 두 가지는 제가 ‘금으로 가득찬 고객발굴 상자(Prospecting Box of Gold)’, ‘고객발굴 은행 계좌(Prospecting Bank Account)’라고 부르는 것들입니다.

 

금으로 가득찬 고객발굴 상자 방법

금으로 가득찬 고객발굴 상자 방법은 제가 행사를 비롯한 여러 장소에서 만나 사람들과 교환한 명함을 모두 넣어두는 상자와 관련이 있습니다.

우리 대부분은 수년 동안 수백 장의 명함을 받았습니다. 하지만 이러한 기회를 활용하여 잠재고객과 비즈니스를 할 수 있는 약속을 잡지는 못합니다. 그런 좋은 기회에서 수익을 창출할 수 없다면 자원을 낭비하는 것입니다. 역설적으로 우리는 우리가 관리할 수 있는 범위 내에 이처럼 뛰어난 고객이 있는데도 굳이 다른 곳에서 잠재고객을 찾습니다.

저는 저와 명함을 교환한 모든 사람에게 꼭 전화를 합니다. 하루를 마무리하기 전에 명함 속 사람들에게 만나서 커피를 마시며 근황을 이야기할 수 있을지 묻는 전화를 하는 것입니다. 대화는 이런 식으로 진행됩니다. 예를 들면 존 주니어의 명함을 보고 전화를 걸어 “안녕하세요, 존. XYZ 파이낸셜 센터의 모한입니다. 제 이름 기억하시나요?”라고 말합니다. 우리가 전에 한 번밖에 만나지 못했기 때문에 그 사람이 저를 기억하지 못하고 “기억나지 않는다”고 말할 수 있습니다. 그러면 저는 “그렇군요. 

죄송합니다. 그런데 혹시 ABC 회사의 이사이시고 주소는 No 1 Stadium Street에 사무실 번호가 123456이 맞습니까?” 그러면 그 사람이 맞다고 대답할 것입니다.

이때부터 저는 전체적인 대화를 주도하며 이렇게 말합니다. “존, 우리가 어딘가에서 만났었는데 저도 그게 어디인지는 잘 모르겠네요. 그래도 사람들과 교환한 명함을 찾아보시면 그중에서 찾으실 수 있을 겁니다. 버리지 않으셨다면 말이지요.” 그러면 존은 바로 사과를 하며 이렇게 말할 겁니다. “아뇨, 다른 명함들 사이에 있을 겁니다.”

그러면 저는 이렇게 대화를 이어나갑니다. “저에 대해서도 알아볼 겸 만나 뵙고 커피나 한잔 하시지요. 목요일이 괜찮을까요? 금요일 저녁이 괜찮을까요?” 틀림없이 이런 대화를 나누면 90%는 약속으로 이어지고 계약 성사율도 매우 높아집니다.

만약 존이 전화를 받아 당연히 기억한다고 말을 한다면 만날 약속을 잡기는 더 쉬워집니다. 만남을 갖는 동안에 보험에 대한 주제가 나오면 여러분은 거기에서 더 나아가 필요한 행동을 취할 수 있을 것입니다.

제게 있어 고객발굴이란 몸에서 심장에 해당합니다. 고객발굴은 아무리 바빠도 절대 멈춰선 안 됩니다. 심장이 멈추는 것은 커리어의 죽음과도 같을 것입니다.

 

고객발굴 은행 계좌 방법

우리 모두에게는 저축 예금이 있으며 우리는 그 중요성을 알고 있습니다. 제대로 된 저축 예금이 없으면 몇 가지 큰 문제를 겪을 수 있습니다. 고객발굴 은행 계좌에도 같은 원리가 적용됩니다. 고객발굴 계좌에 잔고가 없을 때 우리가 빠지게 될 딜레마를 생각해 보세요. 제 고객발굴 은행 계좌에 충분한 잔고가 있도록 하는 방법은 다음과 같습니다.

사람들은 자신이 아는 사람과 거래를 하며 신뢰합니다. 신규 고객을 유치하는 가장 효과적인 방법은 소개를 요청하는 것입니다. 하지만 어떻게 소개를 요청하시나요? 제가 지속적으로 더 많은 소개를 확보하는 데 도움을 받은 자주 활용하는 두 가지 방법을 소개해드리겠습니다.

1. 소개 스크립트
   소개 스크립트를 작성하는 것으로 시작합니다. 제 스크립트는 다음과 같습니다. 저는 고객에게 항상 이렇게 소개를 요청합니다. “고객님 주변에 자기 분야에서 매우 성공했고 제 서비스의 이점을 활용할 수 있다고 생각되는 분이 누구입니까?” 사람들은 항상 매우 성공한 누군가를 알고 있게 마련입니다.
   인간은 예측할 수 있는 방식으로 반응을 보입니다.  누군가에게 효과적이었던 것이 여러분에게도 효과적인 경우가 종종 있습니다. 여러분의 회사와 업계에 있는 사람들을 생각해 보세요. 소개를 더 많이 받는 사람이 있습니까? 그렇다면 다른 사람의 스크립트를 빌리세요. 소개를 요청할 때 특별히 무슨 말을 하는지 물어보세요. 놀랍게도 여러 가지의 다른 접근법을 얻을 수 있을 것입니다. 동료 MDRT 참석자에게 소개를 요청하는 그들만의 방식을 공유해달라고 요청해 보세요. 그렇게 했다는 데 기쁜 마음이 들 것입니다.
2. 소개 목표
   소개를 더 받는 데 활용할 수 있는 한 가지 간단한 전략을 소개를 위한 목표를 설정하는 것입니다. 그 다음에는 행동을 취합니다. 저는 일주일에 최소 3번 소개를 요청할 것을 권장합니다. 그러면 습관이 될 것이고 놀라운 결과를 얻을 수 있을 것입니다.

 

표적 시장

제 표적 시장은 손주가 있는 부유한 노년층과 샌드위치 세대입니다.

 

부유한 노년층을 위한 영업

제가 한 또 다른 선택은 부유한 노년층에 대한 판매입니다. 요즘에는 많은 노년층이 자신의 손주가 원하는 만큼 잘 살 수 없을까봐 두려워합니다. 또한 많은 조부모들이 손주들의 기억에 남기를 원한다고 느낍니다. 자녀와 손주들을 위한 유산도 대를 이어 전달되어야 합니다.

실제로 우리들 중에는 조부모님의 이름을 기억하지 못하는 사람들도 있습니다. 이는 우리가 그분들을 만난 적이 없기도 하지만 우리에게 남겨진 것이 없기 때문이기도 합니다. 이 업계에서 29년간 일한 저는 자주 간과하곤 하는 어린이보험 판매라는 매우 큰 시장으로 되돌아갔고, 이제는 더 큰 보험료가 있는 조부모 세대에 집중하고 있습니다. 이들은 많은 자산을 가지고 있으며 아이들의 재정적 행복에 도움을 주고 싶어 합니다.

이러한 상품이 특별한 것은 제가 노년층에게 판매하는 손주들의 삶을 위한 보험 상품이 수백만 달러 이상의 보험상품보다는 살아 있는 동안에 줄 수 있는 일생의 선물이자 부수적인 삶의 혜택처럼 작용한다는 점입니다. 그러한 보험 상품이 있다면 이 개념을 활용해 보세요.

 

샌드위치 세대를 위한 영업

샌드위치 세대는 부모를 봉양하고 어린 자녀를 양육하거나 성인이 된 자녀를 지원하는 세대입니다. 이들은 부모와 자녀를 보살피고 재정적 지원을 할 책임이 있습니다.  일반적으로 샌드위치 세대는 기혼인 30~45세로 한두 명의 자녀와 부모 또는 법적 부모를 부양합니다.

이런 상황이 일어난 배경은 무엇일까요? 의학의 발전으로 인해 기대수명이 늘어났고, 사람들이 더 오래 살게 되어 더 긴 시간 동안 보살핌이 필요하게 되었기 때문입니다. 기대수명과 의존 기간의 증가 때문에 성인 자녀에게는 노년층 부모를 부양할 자금이 필요할 수 있습니다. 게다가 부부는 자녀 출산을 나중으로 미루고 있습니다. 이 때문에 은퇴 시기가 다가오는 상황에서도 어린 자녀와 노부모를 동시에 부양해야 하는 중간 위치에 머무를 수 있습니다.

샌드위치 세대가 되면 어떤 결과가 나올까요?

• 사람들은 더 열심히 일하며 저축은 적게 하고 투자에 더 조심스러워지게 됩니다.
• 은퇴를 위해 저축은 하지만 은퇴를 한 후에는 대다수의 생활 수준이 떨어집니다.
• 부모와 자녀의 수많은 요구 속에서 샌드위치 세대의 대부분은 어려움을 겪습니다.
• 특히 자녀의 교육에 많은 시간과 비용을 쏟습니다.

이러한 상황에서 많은 샌드위치 세대가 자녀와 부모를 위해 시간과 자금을 배분하는 갈림길에 서 있는 자신을 발견하게 됩니다. 또한 자녀와 부모를 위해 자신의 은퇴에 대한 계획을 희생해야 한다고 느낄 수 있습니다.

사회의 인구 통계가 변화함에 따라 샌드위치 세대가 될 가능성이 있습니다. 그러나 여러분이 샌드위치 세대 문제에 직면해 있다 해도 스스로를 더 효과적으로 대비하게 할 방법은 항상 있습니다. 여러분의 잠재고객이 자녀나 부모에 대한 책임감에서 균형을 맞추고 있는 상황이라면 다음과 같이 조언을 할 수 있습니다.

• 소득보장에 대한 계획을 늦추지 않도록 합니다. 불행한 일이 일어났을 경우를 대비해서 가족을 위해 적절히 준비하게 합니다.
• 자녀의 대학 교육비를 위한 교육 계획을 고려하게 합니다.
• 샌드위치 세대가 될 가능성을 염두에 두고 은퇴 계획을 시작하게 합니다.

대부분의 경우 잠재고객은 세 가지 제안 중 하나를 시작할 것이며, 다른 측면에 더 나아갈 수 있는 여지를 줄 것입니다.

 

나의 이야기

앞에서 언급했듯이 감정은 결정에 영향을 미칩니다. 다음은 소득보장, 자녀 교육, 은퇴, 직원복리후생과 관련된 이야기입니다.

 

소득보장

1. 적극적인 계약 마무리 기법

저는 사실조사 과정이 끝난 후에 보통 차트를 만들고 여기에 고객이 구매하는 경우 어떤 이점이 있는지에 관해 설명합니다. 차트는 ‘유리한 점’과 ‘유리하지 않은 점’ 두 개의 열로 나눕니다.

유리한 점 열에는 소득보장 2백만 달러, 중대질병 백만 달러, 융자 백만 달러, 상해 백만 달러, 은퇴수령금 백만 달러, 간병비 백만 달러를 적습니다. 유리하지 않은 점 열에는 유리하지 않다고 알고 있는 무엇이든지 적습니다. 하지만 일반적으로 답은 ‘없다’입니다. 잠재고객은 항상 생명보험의 논리를 기억합니다.

• 최대에 대해 가장 적은 비용을 지불합니다.
• 생명보험 보험료는 고객이 사망한 후에 가족이 지불하지 않아도 되는 분할 불입금입니다.
• 생명보험은 세계적으로 가장 큰 자산 부문입니다.

2. 백지수표 계약 마무리 기법

백지수표 계약을 마무리할 때는 잠재고객에게 두 개의 수표를 준비합니다. 처음 수표에는 잠재고객의 이름과 수취 가능한 금액 (예: 백만 달러)을 적습니다. 두 번째 수표에는 보험료 기여 금액을 적습니다.

그리고 저는 이렇게 말합니다. “고객님이 사망한 경우라면 수령자에게 백만 달러를 지불할 것이고, 고객님에게 장애가 생겼다면 고객님에게 백만 달러를 지불할 것입니다. 고객님이 할 일은 저희에게

월 1,800달러의 수표를 써주는 것입니다. 이 금액은 고객이 사망한 후에 가족이 지불하지 않아도 되는 분할 불입금입니다. 계약을 원하십니까?”

제 보험회사는 약 100년이 되었습니다. 에이전트가 거래를 성사시켰기 때문이 아니라 지난 100년 동안 매년 수표를 지불했기 때문입니다.

3. 낙하산 계약 마무리 기법

“고객님, 상품은 필요하지 않을 때 구매하시는 것입니다. 필요할 때 가지고 있지 않다면 받을 수 없을 것이며 다시 필요할 일이 없을 수 있습니다.”

4만 피트 상공에서 날고 있는데 비상 상황이 생겼다고 가정해 보세요. 승무원이 와서 낙하산을 건네겠지요. 그런데 승무원이 왔는데 낙하산이 부족한 상황입니다. 그러면 다시는 필요할 일이 없겠지요. 생명보험도 같은 상황입니다. 가족을 지키기 위해서는 꼭 필요하다는 걸 아셨을 것입니다. 이제 보험을 구매해야 합니다. 필요할 때 없다면 더 이상 얻을 방법은 생기지 않습니다. 우리는 해가 나왔을 때 우산을 파는 사람들입니다.

 

자녀 교육 보험

잠재고객님, 모든 부모들은 자녀들에게 큰 기대를 걸고 꿈을 꿉니다. 우리는 아이들이 삶에서 성공하기를 원합니다. 그러한 꿈으로 가는 여정은 준비를 한 상태에서 바쁘게 시작되어야 합니다.

잠재고객님, 우리 아이들이 필요한 교육을 받는다면 성장해서 수준에 맞는 사람들과 어울릴 수 있을 것입니다. 우리가 항상 시간을 보내는 사람 다섯 명을 합치면 우리가 어떤 사람인지 알 수 있다고 합니다. 그래도 우리는

우리 아이들이 처음부터 좋은 시작을 하고 최고 중의 최고와 함께할 수 있도록 해야 합니다.

그뿐만 아니라 우리가 없을 때에도 그럴 수 있어야 합니다. 우리가 없을 때 자녀의 교육을

제대로 준비하지 않거나 그 부담을 배우자가 떠맡게 하는 것은 분명 문제가 될 것입니다. 제 말에 동의하시겠지만 아버지가 자녀에게 줄 수 있는 최고의 선물은 엄마와의 시간입니다.

이런 중요한 결과로 이어지도록 길을 만들 유일한 방법은

지금부터 계획을 세우는 것입니다. 아시겠지만 얼마 안 있으면 고등교육기관에 입학할 것이고 우리는 늘어나는 교육비에 지금부터 신경을 써야 합니다. 상위권 대학 학비를 보여드리고 지금부터 어떻게 계획을 세워야 하는지 알아보실까요? 앞으로의 일에 놀라지 마세요.

 

은퇴

1. 월급을 사용한 계약 마무리 기법

은퇴와 관련하여 제가 가장 좋아하는 계약 성사 방법은 월급을 사용한 계약 마무리 기법이라는 것입니다. 저는 고객에게 언제 일을 시작했는지 묻는 것으로 시작합니다. 25살부터 일을 시작해서 20년간 일을 하고 지금 45살이라고 가정해 보겠습니다. 그럼 저는 다음 질문으로 잠재고객에게 언제 은퇴를 하고 싶은지 묻습니다. 보통은 60살이라고 합니다.

그 다음으로 잠재고객에게 물어볼 가장 중요한 질문은 지난 20년 동안 일을 하며 240번의 월급을 받아서 현재 모은 돈이 얼마인지를 묻는 것입니다. 일반적으로는 다른 무언가 때문에 저축한 게 없다고 답합니다. 그러면 대화를 매우 흥미롭게 이어나갈 수 있습니다. 저는 고객에게 이렇게 묻습니다. “240번의 월급을 받으며 하나도 저축하지 못했다면 앞으로 은퇴까지 15년 동안 받게 될 180번의 월급 중에서 얼마를 저축할 수 있을 것이라고 생각하시나요?”

가장 슬픈 현실은 은퇴했을 때 자녀에게 의존해야 하는 부모는 자녀들에게 공경을 받지 못한다는 것입니다. 부모는 자녀가 태어난 후로 먹이고 가르치며 보살피지만

자녀들은 부모가 은퇴했을 때 보통은 보살피지 않거나 보살필 수 없는 게 사실입니다.

이 시점에서 잠재고객은 말이 없어집니다. 그때 저는 고객에게 더 이상 기다리지 말고 바로 은퇴 계획을 시작하자고 말합니다.

2. 빨간 편지의 날

은퇴를 하면 경비가 적게 든다고 말하는 몇몇 잠재고객들을 만난 적이 있습니다. 이 경우 저는 달력을 보여주고 간단한 질문 하나를 합니다. “고객님, 다른 날은 안 그런데 일요일만 빨간색인 이유를 아시나요?” 고객들은 주로 공휴일이기 때문이며, 그날에는 일을 하지 않는다고 답합니다. 그러면 저는 다시 어느 요일에 가장 돈을 많이 쓰는지 묻습니다. 답은 언제나 일요일입니다.

저는 고객들에게 일요일은 일을 하지 않는 날에 돈을 가장 많이 쓴다는 것을 경고하기 위해 빨간색으로 표시되어 있다고 말하며 은퇴 역시 일을 하지 않는 날이 계속 이어지는 것이라고 말합니다. 이 점을 활용해 보세요.

 

직원복리후생

한 제조업체가 직원이 무엇을 원하는지에 관한 설문조사를 실시했습니다. 설문조사는 익명으로 이루어졌습니다. 설문조사 결과에서 고용주에게 특히 중요한 시사점을 주는 두 가지 답변이 있었습니다. 첫 번째 질문은 ‘삶에서 가장 기대하는 것은 무엇입니까?’였습니다. 직원들의 답변은 다음과 같았습니다.

1. 재정적 안정
2. 행복 및 안정
3. 노년의 걱정 없는 삶
4. 가족의 안정
5. 건강과 직업의 유지
6. 가족으로부터 받는 존경

이를 모두 종합했을 때 직원들이 삶에서 가장 기대하는 바는 안정이었습니다.

두 번째 질문은 ‘삶에서 가장 두려운 것은 무엇입니까?’였습니다. 답변은 다음과 같았습니다.

1. 불안정에 대한 두려움
2. 나와 가족을 책임지지 못할 것에 대한 두려움
3. 질병 및 실업
4. 가난 및 사망
5. 노년기의 의존

이러한 두려움은 모두 불안정성을 가중시킵니다.

설문조사 결과가 이렇다면 이러한 문제가 고객님의 직원의 걱정거리일 수도 있습니다. 직원에게서 이러한 불확실성이 사라질 수 있다면 

자연스럽게 긍정적인 분위기가 조성되고 회사의 실적도 더 높아질 것입니다.

 

계약 마무리에 관한 나의 선택

여러모로 계약 마무리의 개념은 적극적인 태도를 갖는 것이라고 생각합니다. 항상 암묵적 동의를 활용하고 판매를 요청하세요. 계약 마무리의 비결은 물어보는 것입니다. 우리 중 대다수가 전화하는 걸 꺼릴 뿐만 아니라 물어보는 것도 꺼린다고 생각합니다.

사실조사를 제대로 했고 잠재고객이 직면한 문제를 파악했으며 잠재고객에게 문제에 대해 확신을 줄 수 있다면 계약 마무리는 그 과정의 다음 단계일 뿐입니다.

 

백분율로 보는 보험료 견적

저는 보험료 견적을 낼 때 백분율만 활용합니다. 보험료가 얼마인지 묻는다면 “고객님의 연령이라면 2~3% 사이입니다.”라고 말합니다. 보험료를 백분율로 말하면 보험료 견적을 비용으로 말했을 때 발생할 수 있는 3가지 문제로부터 나 자신을 보호할 수 있습니다.

1. 심리적인 관점에서 2~3%라고 말하면 고객은 머릿속에서 최저 금액을 떠올립니다. 반면에 제가 백만 달러짜리 보험에 대해 3만 달러라고 말하면 큰돈이라고 생각을 합니다.
2. 잠재고객에게 보험료 견적을 말할 때는 항상 건강한 상태를 기준으로 말하며, 보험료는 일반적인 위험을 토대로 견적이 나옵니다. 하지만 일반적이지 않은 위험이라면 고객은 일반 보험료 기준에 맞지 않습니다. 따라서2~3%라고 한다면 고객이 받은 등급 유형에 관계없이 등급 내에서 생각할 수 있습니다.
3. 정확한 보험료 견적을 낼 때는 비교를 권장합니다. 다른 에이전트와 저를 쉽게 비교할 수 있기 때문입니다.

제가 정확한 보험료를 산정하지 않는 데에는 이러한 이유가 있으며 저는 항상 백분율을 활용합니다.

 

FFF 공식

계약을 마무리하는 과정에서 저는 항상 잠재고객으로부터 어떤 형태로든 반박을 당할 준비를 하고 있습니다. 문제는 이렇습니다. 모든 사항이 잘 마무리되고 잠재고객이 서명을 한다면 좋은 일입니다. 하지만 고객이 주저하거나 거절한다면 용을 길들이기 시작할 때입니다. 제가 사용하는 FFF 공식을 소개해드리겠습니다.

소득보장, 자녀 교육, 은퇴 설계,

투자, 직원복리후생 등 발표의 주제와 관계없이 계약 마무리 단계에서 충격을 흡수하는 방법으로 이 공식을 활용할 수 있습니다.

• 첫 번째 F는 현재의 기분(feel)을 의미합니다.
• 두 번째 F는 과거의 느낌(felt)을 의미합니다.
• 세 번째 F는 내가 발견한 사실(found)을 의미합니다.

예를 들면 이렇습니다. “어떤 기분인지 알겠습니다. 제 고객들 대부분도그렇게 느끼셨습니다. 하지만 이렇게 하는 데서 오는 가치를 발견하셨죠. 고객님, 보험료는 걱정할 게 아닙니다. 생명보험은 세상에서 유일하게 돈이 있다고 해서 살 수 있는 것이 아닙니다. 돈과 함께 건강하기도 해야 하지요. 신체검사를 했을 때 좋은 점수가 나왔던 게 언제입니까?”

100%를 느끼는 날에는 100%를 주세요. 50%를 느끼는 날에도 100%를 주세요. 그렇게 생각하면 믿을 수 없습니다. 기억하세요. 우리는 모두 보험 및 재무서비스 설계사입니다. 우리는 기분이 좋지 않을 때 기분을 좋게 할 방법이 있다는 걸 압니다. 실망감이 느껴질 때에도 그런 기분을 떨칠 방법이 있다는 걸 압니다.  걱정하지 마세요. 일 때문에 죽는 사람보다 걱정 때문에 죽는 사람이 더 많습니다. 사람들이 일하는 것보다 걱정을 더 많이 하기 때문이지요. 하지만 우리에게 중요한 것은 우리가 우리의 성공 수준을 만들고 싶어 한다는 것입니다.

우리가 한 선택의 결과가 어려움이라는 모습으로 나타날 때가 있습니다. 모든 사람들은 계획과 꿈을 달성하기 위한 목표를 설정해본 적이 있으며, 그 과정에서 어려움에 직면한 우리 자신을 발견하기도 합니다. 틀림없이 그럴 때가 있을 것입니다.

어려움은 자원이나 잠재고객의 부족, 계획한 것을

진행하기 위한 정보나 자금의 부족이라는 형태로 나타날 수 있습니다. 다른 사람들과 얽힌 실질적인 삶의 문제로 인해 방해를 받을 수도 있고 꿈을 이루기 위해 나아갈 수 없다는 기분이 들기도 할 것입니다. 어떤 가치에 대한 목표나 꿈도 어려움 없이 얻을 수는 없습니다. 중요한것은 어려운 시기에도 동기를 잃지 않는 것입니다. 속도를 늦출 방법을 찾아보거나, 장애물을 피하세요. 힘든 싸움이라고 느껴지면 휴식을 취해보세요. 그러나 마지막 목적지를 다시 살펴보되 꿈을 포기하지는 마세요. 우회하고 지연되는 것은 실패로 이어지지 않지만 포기하는 것은 틀림없이 실패로 이어집니다. 포기하지 마세요!

이렇게 어려운 시기를 견딜 수 있도록 함께해 준 시 하나를 공유하고 싶습니다.

 

포기하지 마라

때때로 그렇듯 일이 잘못될 때, 지금 걷는 길에 언덕만이 있는 것처럼 보일 때, 돈이 없고 빚만 많을 때, 웃고 싶지만 한숨만이 나올 때

걱정이 나를 짓누를 때, 쉬어야 한다면 쉬어라. 다만 포기하지는 마라.

삶은 굴곡과 반전이 있는 기이한 것, 우리 모두가 배우는 것처럼, 실패를 통해 배우는 것처럼 끝까지 계속했다면 이룰 수 있었을지도 모르는 일. 속도를 늦추더라도 포기하지 마라, 또 다른 기회에 성공할 수 있으니.

목표는 때때로 희미하게 흔들리는 사람처럼 보이나 그보다 더 가까이 있을 때가 있다.

분투하는 사람은 때때로 승리의 컵을 거머쥐기 직전에 포기할 때가 있다. 그리고 밤이 흘러갈 때 자신이 얼마나 황금빛 왕관에 가까이 갔었는지 그제서야 뒤늦게 깨닫는다.

성공은 실패의 다른 면, 은빛을 띈 의심의 구름 얼마나 가까이 갔는지 알지도 못한 채, 멀리 있어 보였지만 지척에 있었을지도 모르는 일 가장 힘든 시기에도 싸움을 멈춰서는 안 된다 가장 최악이라고 생각될 때는 포기하지 마라. (작자 미상)