안녕하세요. 고객을 통해 삶을 배우는 생명보험인 백찬현입니다.

저는 오늘 여러분에게 제가 지난 17년간 생명보험 세일즈를 해오면서 경험한 MDRT에 대해 이야기하려고 합니다. 강의를 준비하면서 그동안의 시간들을 회상해 보았는데, 영업초기부터 지금까지 MDRT와 함께 할 수 있어서 참 행복하다는 생각이 들었습니다. 그래서 제목을 ‘행복한 동행’이라고 정했습니다.

생명보험 세일즈를 시작했을 때를 돌아보면, 다니던 직장을 떠나 새로운 도전을 한다는 기대감과 열정이 컸었습니다. 그런데 그 기대감과 열정만큼, 겉으로 드러나지 않는 새로운 도전에 대한 두려움도 상당히 컸습니다. 많은 사람들이 “왜 하필이면 보험 영업이냐?”하고 물었습니다. 그만큼 힘든 분야에서 새로운 시도를 했기 때문이지요. 저뿐 아니라 많은 분들이 비슷한 마음을 가지셨을 겁니다. 여러분은 어떠셨는지요? 그럼에도 불구하고 처음으로 제 의지에 따라 그냥 샐러리맨의 삶이 아니라 자주적이고 행복한 삶을 위해 시작한 일이었기에 용기를 낼 수 있었습니다. 이 자리에 오신 분들 중에도 ‘생명보험 세일즈를 과연 오래할 수 있을까? 나에게 맞는 일일까’하고 고민하시는 분들이 있을 겁니다.

생명보험 세일즈를 시작하면서 제가 했던 다짐은 ‘보험영업의 기본은 거절이다. 거절을 당하더라도 실망하거나 상처받지 말자, 당연하게 받아들이자.’하는 것이었습니다. 새로 도전하는 이 분야에서 10년을 채우자, 그리고 난 뒤 성공과 실패, 아니 지금의 결정이 옳았는지 틀렸는지 판단하자, 그 시간들을 아주 열심히 채워보자 다짐하며 시작했습니다.

입문 당시 영업현장에 나갈 준비를 하면서 두 가지 일이 가장 어려웠습니다. 하나는 제가 그동안 가지고 있었던, 겉으로 보이는 것들에 대한 집착에서 자유로워지는 것이었습니다. 다른 하나는, 회사에서 정해진 일정을 따르거나 누가 시키는 일을 하는 것이 아니라, 스스로 약속을 잡고 실행하는 것이었습니다. 스스로 자기관리를 꾸준히 해야 했습니다.

교육을 마치고 영업현장에 나서기 전에 저는 자신과 네 가지 약속을 했습니다.

3W 50주, 회사의 해당 연도 시상식에 참가할 수 있는 컨벤션 달성, 200건 계약을 통해 회사 커리어 상승, 그리고 마지막 목표가 MDRT 자격 요건 달성이었습니다.

돌이켜 보면, 영업 첫 해에 설정한 목표들이 제가 생명보험 세일즈 초반의 활동량을 유지하고, 고객을 유치하는데 정말 중요한 초석이 되었습니다.

그중에서도 MDRT 자격 요건 달성과 연차총회 참석은 매년 일정한 성과를 유지하게 만드는 동기가 되었습니다. MDRT는 당시 저를 채용했던 세일즈 매니저가 강조했던 것이었습니다. 생명보험 세일즈맨의 세계를 제대로 알고 이 사업에서의 꿈과 목표를 제대로 일구어 나가려면, MDRT자격 요건을 반드시 달성해야 하고, 꼭 연차총회에 참석해서 다양한 경험을 해보아야 한다는 것이었습니다. 만일 그때 저의 담당 세일즈 매니저가 그런 이야기를 해주지 않았다면, MDRT 자격 요건을 달성한 것에 만족했을 것입니다. 그리고 MDRT활동에는 참여하지 않고, 달성 햇수만을 더해 왔을 것입니다. 그랬다면 그동안 제가 MDRT에서 해온 경험들을 얻지 못했을 것이고, 지금처럼 더 멀리 보고 더 크게 보는 사람으로 성장하지도 못했을 것입니다.

MDRT는 저에게 어떤 의미일까 생각해보았습니다.

MDRT는 매년 제가 이루어야 할 영업성과의 기준점입니다. 우리는 영업인이기 때문에 성과를 내는 것이 무엇보다 우선입니다. 그래야 힘을 잃지 않고 계속해서 생명보험업에서 활동할 수 있습니다. 그리고 우리의 실적은 한 번 달성했다고 끝나는 것이 아니라, 매해 달성해야 합니다. 그러기 위해 일정한 기준점이 되는 목표가 있어야 합니다. 회사에서 제시하는 여러 기준이 있지만, 소득 측면 등을 고려할 때 MDRT는 저에게 최저 기준점으로 중요한 역할을 하였습니다. 그리고 그 기준점은 시간이 흐르면서 COT, TOT로 더 높은 목표를 가지게 해주었습니다.

MDRT 자격 요건을 달성하면, 연차총회에 참석할 수 있는 자격이 생깁니다. 연차총회 참석은 1년동안 바쁘게 지낸 저에게 주는 상입니다. 2004년에 처음으로 연차총회에 참석했을 때 일입니다. 한 선배님과 여행을 같이 하게 되었는데, 그 선배님이 그때 하신 말씀이 저를 매년 연차총회에 참석하게 했습니다. “MDRT연차총회는 자격 요건을 달성하면 꼭 참석해야 한다. 연차총회를 통해 우리는 일의 본질을 확인하고, 세일즈 아이디어를 공유하고, 전인격적 삶을 살아가는데 도움이 되는 많은 것을 배울 수 있다. MDRT 자격을 달성하고 멤버십 등록만 하는 것은 MDRT를 10%도 경험하지 못하는 것이다. MDRT가 주최하는 행사에 참여하여 전세계 동료들의 많은 경험과 이야기들을 듣고, 끊임없이 배우고 좋은 에너지를 나누는 것이 중요하다. 나는 이번이 4번째 참석인데 10년 참가를 1차 목표로 하고 있다.” 그 이야기를 듣고 저도 그 자리에서 선배님을 따라 10년 연속 참가를 다짐했습니다. 그로부터 10년 후, 그 선배님은 13번째, 저는 10번째 함께 참가를 했고, 그 선배님과 10년간 함께 한 시간의 소회를 나누기도 했습니다. 지금은 10회를 넘어, 올해 마이애미 총회 참석까지 총 16회의 연차총회를 참석하며 저만의 역사를 만들어 오고 있습니다.

이렇듯 MDRT에는 좋은 선후배들이 많습니다. 여러분이 만나는 동료들은 여러분이 사고의 범위를 확장하는데 영향을 줍니다. 사고의 범위에 따라 지점만을 바라볼 수도 있고 회사를 바라볼 수도 있고, 업계 전체로 더 넓게 바라볼 수도 있습니다. 더 좋은 인연들을 MDRT에서 만나실 수도 있습니다. 그 만남 속에서 좋은 영향을 주고 받고, 그 경험을 주변 동료들과 나누는 사람들이 되시기를 바랍니다.

MDRT에서의 경험이 많아지고 그 경험을 주변 동료들과 나눌수록, 활동에 참여하여 봉사하는 시간이 늘어날수록, 제가 가질 수 있는 생각과 경험은 더 커졌습니다. 배움도 더 깊고 넓어지는 것을 느끼게 되었습니다. MDRT에서 배운 Whole Person 개념은 제가 가정에서 좋은 남편, 좋은 아빠, 좋은 아들로 살아가는데 커다란 영향을 주었습니다. 이런 균형 있는 삶은 저를 북돋아, 고객과의 신뢰성 있는 관계를 형성하는 데에도 중요한 영향을 미쳤습니다.

생명보험 세일즈를 시작하시는 분들에게는 어떤 경험을 가지고 있고, 그 경험을 어떻게 전달하는가가 매우 중요합니다.

여러분은 누구에게 어떤 경험의 이야기를 듣고 이 자리에 오셨는지요? 그리고 어떤 경험을 하시고 싶으신지요? 또 앞으로 만날 많은 선후배 동료들에게 어떤 경험을 이야기하고 싶으신지요?

본인이 경험하지 않은 것을 누군가에게 조언하는 것, 진정한 모습을 보고 듣고 직접 경험하지 않은 채 형성된 선입견을 누군가에게 이야기하는 것은 매우 조심해야 할 행동입니다.

왜냐하면 누군가의 인생을 완전히 바꾸어 놓을 수 있기 때문입니다. 좋은 경험을 해야 하고 그 좋은 경험으로 좋은 선후배들에게 이야기할 수 있는, 선한 영향력을 미치는 사람이 되어야 합니다. 만일 저의 매니저가 MDRT의 경험을 저에게 이야기해 주지 않았다면, MDRT에 대해 경험해보지 않은 선배가 저에게 부정적 조언을 해서 제가 그 영향으로 MDRT 자격 요건을 달성하려 애쓰지 않고MDRT 활동을 하지 않았다면, 지금까지 제가 해온 오랜 시간 동안의 훌륭한 경험들은 없었을 것입니다. 우리는 MDRT를 통해 영업적으로 또 정서적으로 좋은 영향을 받으며, 오랫동안 함께 성장하는 경험을 하였습니다. 우리는 또 누군가에게, 특히 생명보험 세일즈를 새롭게 시작하는 분들에게, 아직은 오지 않았지만 앞으로 그들에게 올 많은 좋은 경험의 기회를 줄 수 있는 선한 영향력을 행사하는 사람이 되어야 합니다. 저는 지난 16년간 MDRT회원이었으며, MDRT운영위원으로 참여하여, 우리가 함께 성장하기 위한 만남들을 준비해왔습니다. 그 과정에서 여러 생각을 해왔습니다.

MDRT멤버로 활동하던 초기에는 ‘과연 이런 활동이 나에게 도움이 될까?’, ‘매번 같은 강연이 아닐까?’하는 생각을 했습니다. 그러나 MDRT운영위원회 구성원으로 직접 참여하면서 생각이 달라졌습니다. MDRT 컨퍼런스 행사를 준비하시는 분들이 동료들에게 좀 더 좋은 강연, 좋은 사례들을 전달하기 위해 얼마나 수고하는지 직접 체험할 수 있었기 때문입니다. 결국 이렇게 수고하여 준비해주는 것을 어떻게 받아들이는지는 자신의 마음과 자세에 달려있다는 것을 깨닫게 되었습니다. 지난 16년간의 회원 활동을 생각해보면, 처음 자격 요건을 달성하던 때부터 지금까지 한번도 MDRT를 벗어나지 않고 지내온 그 시간들이 참 소중하고 감사하게 생각됩니다. 자기 자랑처럼 들릴지 몰라서 저의 MDRT활동 이력을 말씀 드리는 것이 많이 망설여왔습니다. 하지만 제가 첫 참석 때 선배님의 말씀을 듣고 목표를 세워서 지금까지 왔듯이, 이 자리에 계신, MDRT에 처음 참가하시는 누구에게라도 저의 경험과 생각들이 선한 영향력이 될 수 있을 것이라 생각했습니다. 앞으로 10년은 물론 그 이상도, MDRT와 멋진 나눔을 함께 할 수 있을 것이라고 기대해 봅니다.

COT나 TOT 자격은 처음에는 도저히 받을 수 없는 성적표로 보였습니다. 하지만 생명보험 세일즈를 시작한 이후, 초기 3개월만 활동했던 첫 해를 제외하고, 매년 MDRT자격을 달성했고, 2019년 기준으로 16회를 달성했습니다. 2016년에는 비로소 COT멤버로 참여하는, 아주 운이 좋은 경험을 해보기도 했습니다.

MDRT 자격을 달성을 한 후 미국과 한국에서 개최하는 MDRT 연차총회에 모두 참석했고, 매번 자원봉사자로 활동했습니다. 누군가에게 작은 도움을 주는 연습을 해보는 소중한 기회였습니다.

매년 MDRT 연차총회에 참석하기 위해 동료들과 여행을 준비하는 과정은 더없이 즐거운 경험이었습니다. 연차총회에 참석하기 위해 방문한 도시들, 기억에 남는 장소들, 동료들로부터 들은 여행 경험담들은 가족들과 여행을 계획하고 실행하게 하는 계기가 되었으며, 행복한 여행을 매년 실천하게 되었습니다. 가족과의 여행을 통해 서로를 더 이해하고 더 잘 소통하게 되었고, 좋은 추억을 함께 간직하는 행복한 시간을 가지게 되었습니다. 지금도 이 부분은 놓치지 않고, 저의 삶에서 항상 유지할 생각입니다.

앞에서 MDRT행사에 참석하시면 좋은 선후배들을 많이 만날 수 있다고 말씀드렸습니다. 저도 MDRT행사에 열심히 참석하면서 같은 회사의 선배님들을 만나는 기회가 많아졌고, 만남 중에 MDRT 운영위원회에 참여하지 않겠냐는 선배님의 제안을 받았습니다. 그래서 2005년부터 회사MDRT 운영위원회와 한국MDRT 협회 운영위원으로 활동하게 되었습니다. 영업활동으로 바쁘게 보내면서 지치고 힘든 마음을 제일 잘 공감할 수 있는 선후배들과 함께 나누면서 이겨낼 수 있었습니다. 제가 경험한 것들을 나누는 활동을 하면서, 또 더 많은 일들을 경험할 수 있었습니다. 감사하게도 2017년에는 한국MDRT회원들을 대표하는 소임을 맡아 1년 동안 활동하기도 했습니다.

‘나는 대한민국 국가대표다.’라는 마음가짐으로 국제회의에서 한국 회원들의 훌륭한 아이디어와 경험을 발표했고, 아시아를 넘어 전세계 회원들과 생각을 공유했습니다. 한국 회원들에게 더 좋은 MDRT경험을 할 수 있도록, 미국 본부의 지원을 받아 세계적으로 유명한 생명보험업계의 스타 강사를 한국에 초청하여 명강의를 듣는 행사를 개최하기도 했습니다.

제가 개인 회원을 넘어 한국MDRT에서의 활동을 지속하면서, MDRT국제 본부에서도 활동하게 되었습니다. 저의 활동 기회는 좀더 다양하게 확대되고, 경험도 깊어졌습니다. 생명보험 세일즈를 하면서 했던 다양한 경험은 MDRT가 아니면 불가능했을 것입니다. 영업하기도 시간이 부족하다고 생각할 수도 있습니다. 시간을 많이 뺏겨서, 그리고 많은 에너지가 필요해서 참여하기를 망설이는 분도 계실 것입니다. 물론 MDRT활동에 참여하시면 더 바쁘게 지내시게 됩니다. 또 더 많은 에너지를 필요로 합니다. 그래서 힘들 수 있습니다. 그러나 그런 과정을 통해 같은 시간 동안 더 많은 일들을 할 수 있습니다. 더 큰 보람과 성취를 느낄 수 있습니다. 더 힘찬 에너지를 가지게 될 것입니다. 특별하지 않은 제가 MDRT활동을 통해서 이렇게 성장하고 역량을 키워왔기 때문에, 자신 있게 말씀드릴 수 있습니다. MDRT활동을 통해 좀 더 넓고 다양하게, 체험 범위를 키워 보겠다는 마음을 가지셨으면 좋겠습니다.

꼭 운영위원회에 봉사하시라는 말씀은 아닙니다. 이왕이면 직접 참여해서 봉사를 경험하시는 것이 더 좋겠지만, 기본적으로 MDRT 회원이 되어야 한다는 것, 그리고 MDRT 회원들이 모이는 행사에 모두 참석하시라는 말씀을 드리고 싶습니다. 그러다 보면 자연스럽게 운영위원회에 참여하여 활동하게 될 수도 있고, 적극적인 참여로 선한 영향력을 행사할 수도 있습니다. 서로 주고 받으면서 보람 있는 봉사활동을 할 수 있는 것입니다.

우리가 가지고 있는 생각은 행동으로 실천해야 경험이 됩니다. 그 행동은 생각했던 (목표했던) 일들을 달성하는 결과가 될 수도 있고, 달성되지 못하는 결과가 될 수도 있습니다. 달성하지 못했다고 해서 그 실천이 잘못된 것은 아닐 것입니다. 그마저도 소중한 경험으로 남을 수 있습니다. 다시 생각을 정리하고 다시 실천하고 시도하면 됩니다.

이것을 MDRT에 대입해서 말씀을 드려볼까 합니다. MDRT자격 달성을 목표로 삼고 그것을 달성하기 위한 실천을 하지 않으면, 당연히 자격을 갖추지 못하게 되고, 행사에 참여하지도 못합니다. 그리고 더 나은 경험을 쌓지 못하는 악순환이 되풀이됩니다. 목표를 세웠으면 행동으로 옮겨야 합니다. 목표를 달성할 수도 있고, 목표를 달성하지 못할 수도 있습니다. 목표를 달성하지 못한다고 하더라도 포기하지 않고, 다시 목표를 설정하고 다시 실행을 하면 됩니다. 그러면 언젠가는 달성하게 됩니다. 그렇게 달성을 했을 때 제일 중요한 것은 참여입니다. 참여를 해야 지속적으로 달성할 수 있는 동기가 생기고, 좋은 영향을 받는 경험을 하게 됩니다. 달성만 하고 참여하지 않으면, 실행하지 않거나 달성하지 못한 것과 같은 결과가 됩니다. 좋은 경험의 지속적인 반복이 필요합니다. MDRT달성과 MDRT 참여의 지속적 반복!!!

저는 이제 이야기를 마무리하려고 합니다.

여러분은 어떤 영향력을 주는 사람이 되고 싶으신가요? MDRT 참여를 통해 성공한 경험, 실패한 경험을 나누고, 선한 영향과 좋은 경험을 이야기하는 아빠, 남편, 선후배, 동료가 되고 싶으신가요, 아니면 참여하지 않고 선입견과 부정적인 경험을 나누는 아빠, 남편, 선후배, 동료가 되고 싶으신가요?

저는 MDRT를 통해 Long Run하는 Vision을 얻었습니다.

앞으로도 계속 MDRT 자격을 달성하고, MDRT 연차총회와 컨퍼런스 행사에 참석하고, MDRT의 좋은 영향들을 더 많은 분들이 경험하도록 나누려고 합니다. 참여를 통해 MDRT선후배들과의 만남을 이어갈 것입니다. MDRT를 통해 앞으로 일어나는 변화와 성장의 과정을 MDRT선후배들과 함께 하고, 더 넓은 만남, 더 큰 생각, 더 높은 꿈을 품겠습니다.

강연을 마무리하면서 우리에게 비전을 제시해주신 분들을 말씀드리고자 합니다.

첫 번째, MDRT의 영웅, ‘토니 고든’입니다. 제가 2017년 한국 챕터 체어로 활동할 때 미국 본부의 지원을 받아 한국에서 특별 강연을 해주셨습니다. 그때의 인연을 사진앨범으로 만들어서 전해드리고자 함께 찍은 사진입니다.

다음은, 2018년 일본 MDRT 연차총회에 참석했을 때, 연세가 여든인 회원이 50년 이상 생명보험 세일즈에 몸담고 있으며, 현재도 보험금을 지급하면서 고객과의 약속을 지켜 나가고 있다고 강연을 하시는 모습입니다.

그 현장에서의 감동을 남기고 싶어 함께 사진을 찍고 싶다고 요청을 드렸습니다. 그때 찍은 사진입니다. 이분의 강연을 듣고 저도 50년 멤버로, 85세가 되는 해에 한국MDRT 연차총회에서 강연을 하고 싶다는 꿈을 꾸게 되었습니다.

마지막으로, 많은 분들이 알고 계시는 가이 E. 베이커(Guy E. Baker)입니다.

2005년 연차총회에서의 이분이 전해준 감동은 지금도 잊지 못합니다.

이 동영상은 이미 많은 분들이 보았을 것입니다.

그래도 다시 한 번 함께 보시면서, 그때의 감동을 되새겨 보면 좋겠습니다.

몇 해 전 저와 함께 근무하던 한 선배가 하신 말씀이 생각납니다.

지금 열심히 나의 길을 걸어 가고, 그 길을 내가 존경하는 좋은 선배가 열심히 앞서가고, 뒤에서 멋진 후배가 열심히 따라고 오고 있다면, 내가 가고 있는 길은 올바른 길이라는 말씀이었습니다. 우리가 가고 있는 이 길은 분명 올바른 길이고 의미 있는 길이라고 생각합니다.

저는 앞으로 25회 달성 멤버가 되고, 25회 연차총회에 참석하는 것을 넘어, 50회 멤버, 50회 참석을 꿈꾸고 있습니다.

그리고 MDRT 안에서 선배들에게 좋은 후배, 후배들에게 좋은 선배가 되고 싶습니다. 또한 일과 삶의 균형을 유지하여 좋은 남편, 좋은 아빠, 좋은 아들의 역할을 하고 싶습니다. 그리고 고객들과 함께 인생을 이야기할 수 있는 좋은 파트너로 남고 싶습니다.

일등이 아니어도

빠르지 않아도

화려하지 않아도

함께하는 힘과 열정으로

행복한 Long Run의 Vision을 MDRT와 공유하시길 기원하며, 강연을 마치겠습니다.

감사합니다.

백찬현(Chan Hyun Baek) 회원은 COT를 1회 달성한 16년 차 MDRT 회원입니다. 35세에 통신회사의 평범한 직원에서 푸르덴셜생명의 보험설계사로 진로를 변경한 그는 현재 푸르덴셜생명의 수석 보험설계사로 일하고 있습니다. 멘토링리소스위원회의 체어 및 고객전략디비전의 글로벌위원회 위원을 맡는 등 MDRT 위원회의 다양한 직책을 역임한 바 있습니다.