우리가 잠재 고객을 처음 만나면 자신을 소개하고 본인의 전문 지식을 내세우게 되는 것이 자연스러운 현상입니다. 그러나 우리는 상품에 대해 너무 조급하게 이야기하는 경향이 있습니다. 저는 새로운 고객을 효과적으로 유치하고, 미루는 습관을 버리며, 초기 인상을 남기는 방법과, 매번 효과가 있는 반복 가능한 과정의 일부로서 항상 중요한 정서적 교감에 대해 여러분과 공유하고 싶습니다.
초기 소개와 함께 그들이 우리 사무실에 어떻게 소개되었는지 알게 된 후, 저는 일련의 질문을 할 수 있었습니다. 이 질문들을 저는 '문제의 핵심으로 파고들기'라고 부릅니다. 이 기술은 제가 고객에 대해 더 빨리 배우고, 그들이 자유롭게 자신에 대해 이야기할 수 있는 환경을 조성하는 데 도움이 됩니다. 고객의 재정 자원에 대한 과거 경험과 성향에 대해 사전 정보 및 주요 견해를 파악할 수 있습니다.
첫 번째 미팅에서 제가 반드시 달성하고자 하는 세 가지 중요한 목표가 있습니다.
- 고객의 생존 본능이나 "내게 이로운 것은 뭘까?" 에 호소하는 것.
- 고객의 의견에 경청하고 있음을 느끼게 해주는 것.
- 고객과 정서적인 교감을 나누는 것.
제가 처음 미팅 때 하는 일련의 질문들은 다음과 같습니다.
- 당신은 어디 출신이고 성장기는 어땠나요?
제가 잠재 고객이라면, 이 질문에 어떻게 대답할 수 있는지 보여드리겠습니다. "저는 존 디어 50호를 타고 있는 할아버지의 무릎 사이에서 자랐습니다. 아침마다 할아버지, 할머니와 함께 농장에서 많은 시간을 보냈습니다!"
이렇게 간단한 질문의 결과로 우리의 배경 지식이 크게 확장되는 것은 매우 놀라운 일입니다. 고객의 대답은 그들이 누구인지, 어디서 자랐는지, 무엇이 그들의 삶에서 중요한 변화를 일으켰는지 우리에게 더 나은 통찰력을 제공합니다.
- 자라면서 돈에 대해 무엇을 배웠나요?
우리 할아버지는 돈에 대해 간단한 세 가지 원칙을 가지고 있었습니다.
- 빚에 저항하라.
- 10%를 절약하고 10%를 기부하며 생활비 지출을 80%로 제한하라.
- 추수의 법칙을 이해하라. 당신이 내리는 모든 금전적인 결정은 땅에 옥수수 낟알을 뿌리는 것과 같습니다. 발아기와 수확의 계절이 있습니다. 수확이 오면 뿌린 대로 거두어들이고, 600개의 낟알을 가진 옥수수의 귀처럼 뿌린 것보다 더 많이(좋든 나쁘든) 수확합니다.
이 질문을 통해, 우리는 그들의 초기 영향과 경험이 돈과 어떻게 연관되었는지에 대한 귀중한 통찰력을 얻습니다.
- 당신이 돈에 대해 겪은 가장 나쁜 경험은 무엇인가요?
- 당신이 돈에 대해 겪은 가장 좋은 경험은 무엇인가요?
- 만약 아무도 당신에게 돈을 주지 않는다면 당신은 무엇을 할 건가요?
이 질문은 본질적으로 비재정적인 선호 활동을 다루고 있습니다. 이 활동들은 사람들이 퇴직 기간 동안 삶의 목적을 계속 찾도록 돕기 위해 은퇴 후 참여할 수 있는 활동입니다. 사람의 신원은 그들의 직업과 밀접한 관련이 있습니다. 그들에게는 육체적, 정서적으로 직장 생활에서 은퇴 생활로 전환시키는 것이 중요합니다.
- 당신의 돈에 대해서 제가 물어보지 않았다면 제가 알지 못했을 중요한 사항이 있나요?
- 생명보험이 가정 안에서 어떤 역할을 한다고 생각하시나요?
- 은퇴 후 얼마나 많은 수입이 있어야 괜찮을까요?
저는 그들에게 약속 기반 수입과 위험 기반 수입, 두 가지 유형이 있으며, 그들에게는 선택의 여지가 있다고 설명합니다. 위험 기반 소득이 아닌 약속 기반 소득을 선택하는 것은 장기적인 성과를 희생하는 것을 의미하지 않습니다.
- 은퇴 후 얼마나 많은 자산이 위험에 처했을 때 괜찮을까요?
이러한 질문은 프로세스에서 재무 설계사로서 자신에 대해 이야기하거나 상품과 궁극적인 솔루션에 대해 논의하기 훨씬 전에 배치됩니다.
우리의 목표는 우리의 잠재 고객에 대한 경청과 학습을 통해 공감과 이해를 이끌어 내는 것입니다. 고객이 우리가 신경 쓴다고 느낄 때 더 많은 정보를 공유할 것입니다. 그들은 무엇이 그들을 밤에 깨어 있게 하고 무엇이 그들을 변화시키는지에 대해 토론합니다.
문제의 핵심에 도달한 후, 그들의 목표에 부합하는 해결책을 제공하는 동시에 그들의 문제와 우려를 확인할 수 있는 견고한 재정적인 발견을 위한 감정의 문이 열렸습니다.
고객이 자기 자신과 꿈, 두려움에 대해 먼저 이야기할 수 있도록 시간을 드리겠습니다. 우리가 그들에게 그들의 이야기를 표현할 수 있는 비옥하고 건강한 플랫폼을 줄 때, 우리는 그들의 신뢰를 얻고 그들의 고유한 목표를 개별적으로 충족시키는 재정 계획을 실현시킬 수 있도록 중요한 정보를 추출할 수 있습니다.
첫 번째 미팅은 궁극적으로 케이스를 마무리하는 데 필수적입니다. 우리가 하는 질문은 고객과 재무상담사 모두에게 중요한 질문입니다. 첫 번째 미팅에서는 문제의 핵심을 파고들어야 합니다.
커티스 클록(Curtis V. Cloke, LUTCF, RICP) 은 COT를 2회, TOT를 13회 달성한 21년차 MDRT 회원입니다. NAIFA, Forum 400, SFSP등, 업계의 다양한 협회에서 활동하고 있는 그는 은퇴 및 업무 관리에 대한 전문 강연자로서 세계 곳곳에서 교육을 진행하고 있습니다. 개인 사업을 32년간 운영해왔으며 American College의 겸임교수로도 활동하고 있습니다.