MDRT 회원으로서 성공하고자 할 때에는 자신의 전문성을 판매하고 마케팅을 하면 절반은 완료됩니다. 우리는 영업 프로세스에 능숙해져야 합니다. 판매는 상품에 대한 지식 90%와 사람에 대한 지식 10%로 이루어지지만, 이 10%를 100% 이해해야 합니다. 사업도 알아야 하지만, 사람에 대해 더 잘 알아야 합니다.

사업에서 나머지 절반은 사업을 사업답게 관리하고 운영하는 것입니다. 자신의 사업 비율을 알고 있습니까?

여러분을 한 단계 더 발전시켜줄 다양한 마케팅 아이디어가 여기에 있습니다.

저는 대부분의 상담 미팅을 사무실에서 합니다. (제가 이 일을 시작하던 시기에) 저는 성공한 설계사에게 어떻게 하면 사무실로 사람들이 오도록 만들 수 있는지 물었습니다. 그의 대답은 “그냥 부탁하세요!”였습니다.

대기실에 신문을 두지 마십시오. 대기실에 다른 고객이 적은 감사 노트들을 두고 상담 전에 고객을 몇 분 동안 기다리게 하십시오. 고객은 감사 노트를 읽게 될 것입니다. 대기실에서 읽을 거라고는 다른 고객들이 남긴 감사 노트뿐입니다. 노트는 어떻게 채울까요? 부탁하면 될까요? 그렇습니다. 상담사에 대한 고객의 생각을 다른 사람들이 볼 수 있도록 노트를 적어 달라고 부탁하십시오. 여러분이 증권 관련 면허가 있다면, 규제당국의 허락을 반드시 받아야 합니다.

명함은 어떻게 활용하십니까? 사무실 서랍 속에 먼지가 쌓이도록 방치하시나요? 우리는 고객이 상담을 마치고 돌아갈 때 우리 회사를 홍보하고 마케팅할 수 있도록 명함을 5장씩 줍니다. 고객이 동료들에게 명함을 나눠줄 수도 있습니다.

소셜 미디어는 어떻게 효과적으로 활용하고 있습니까? 우리는 웹사이트도 업데이트 하고 Facebook Silverman Financial 페이지도 운영하고 있습니다. 실제로 우리는 두 개의 특별한 웹사이트를 가지고 있습니다. 우리는 매주 블로그를 작성하여 웹사이트에 게시합니다. 그리고 매주 블로그 내용의 요점을 정리하여 데이터베이스의 연락처로 발송합니다. 우리 이름은 마케팅 대상인 사람들에게 지속적으로 노출되고 있습니다.

여러분은 사은 행사를 열고 있습니까? 우리는 항시적으로 고객 사은 행사를 개최합니다. 디너와 세미나를 진행하고 데이터베이스의 연락처로 업데이트 내용을 홍보합니다. 몇 해 전, 우리는 브로드웨이에서 마이애미로 공연단을 데려와서 고객들에게 공연을 보여주었습니다. 약 200명의 고객이 행사에 참석했습니다.

우리는 사무실에 감사패를 걸어두지 않습니다. 누구에게도 불쾌감을 주지 않는 사진과 그림들은 많이 있습니다. 전혀 문제가 없는 것들입니다.

우리는 매일 초코칩 쿠기를 굽고 바로 내린 카푸치노를 대접합니다. 고객들은 사소한 배려에 행복하기 때문에 언제나 소소한 것들도 신경 써야 합니다. 고객은 우리가 설명한 내용은 기억하지 못해도 어떤 느낌을 받았는지는 기억합니다.

예전에 저는 변호사인 잠재고객들을 유치하기 위해 2달러 지폐를 우편으로 보냈습니다. 2달러가 든 편지에 장애보험을 구입하여 더 많은 면세 혜택을 받을 수 있는 방법을 설명하였습니다. 그리고 상담 요청을 했습니다. 거절도 많이 당했지만 변호사 고객들도 많이 유치했습니다. 마케팅을 결코 멈추지 말아야 한다는 것이 핵심입니다.

우리는 수많은 세미나를 개최하고 있으며, 특히 특별한 시장 세 곳에 집중하고 있습니다. 공공서비스 기업, 통신회사, 그리고 플로리다 주정부 직원들을 대상으로 영업을 합니다. 그들은 모두 노령연금과 퇴직연금을 가지고 있으며, 나중에는 모든 연금을 개인 퇴직 계좌로 전환하게 될 것입니다. 세미나에서는 이런 연금 설계를 교육합니다. 저는 이 사람들에게 담당 재무설계사가 되고 싶다고 말합니다. 저는 세미나 이후에 모두를 만나려고 하지는 않습니다. 저는 진지하게 재무적 조언을 구하는 사람들만 만나려고 합니다.

사업의 구체적인 현황을 알아야 사업을 성공적으로 운영할 수 있습니다. 저는 이전에 모든 통화, 성사된 상담, 취소, 판매 등을 기록하였습니다. 사업을 유지하려면 매일 전화 통화를 얼마나 해야 하는지 알고 싶었기 때문입니다. 사업은 결국 소소한 것들이 모여 큰 성공을 뒷받침하게 됩니다. 카지노 운영자들은 정말 사소한 수치까지도 모두 알고 있습니다. 보통 사람들이 게임을 얼마나 오래 하는지, 얼마나 쓰고 얼마나 잃는지 다 알고 있지요. 우연히 알고 있는 것이 아닙니다. 여러분은 사업 현황을 구체적으로 알고 있습니까?

사무실 직원들은 어떻게 구성했습니까? 우리 사무실에는 조직화가 잘 된 6명의 직원들이 있습니다. 모든 경우에 해야 할 일과 하지 말아야 할 일에 대한 절차가 마련되어 있습니다. 자신의 업무와 사무실을 더 잘 조직화하면 성공할 확률도 더 높아집니다. 사무실이 모든 면에서 제대로 조직화되어 있다면 스트레스를 현저히 줄일 수 있고, 무리 없이 문제를 해결할 수 있습니다.

나중에 도움이 될 몇 가지 원칙을 기억하십시오. 성공은 확률의 문제가 아니라 선택의 문제입니다. 월요일을 잘 보낸다면 한 주를 잘 보낼 수 있을 것입니다. 12시간 동안 일하고 12시간 동안 쉬십시오. 겹치면 안 됩니다.

이 마케팅과 사업 아이디어가 향후에도 여러분에게 도움이 될 것입니다. 핵심은 이런 아이디어를 몇 개 선택하여 실천하는 것입니다.

마크 실버맨(Marc A. Silverman, CFP, ChFC) COT를 5회, TOT를 26회 달성한 마크 실버맨은 36년차 MDRT 회원으로, 2018년에 MDRT 재단 이사장을 역임하였고, 엑스칼리버 나이트에 이름을 올렸습니다. 책 두 권의 저자이자, 세계 곳곳에서 MDRT와 다양한 단체들을 위해 강연해온 그는 여러 MDRT 위원회에서 활동하기도 했습니다.