다음 고객이 어디서 오는지 아십니까? 더 많은 아이디어와 잠재고객이 필요하십니까? 더 많은 시간, 더 많은 돈, 더 많은 즐거움을 원하십니까? 만약 대답이 “전부 원해요! 시간도 돈도 즐거움도 더 많이 필요합니다.” 이렇다면 여러분은 효과적으로 소통하고 질문하고, 객관적으로 대답하고 협업하는 전문가가 되어야 합니다. 무엇보다 효과적인 질문 기술을 통한 소통 방법을 반드시 익혀야 합니다.

건조한 보고나 관찰 내용을 질문으로 전환하는 법을 배워야 합니다. 질문을 하면 유대감을 형성하고 확신을 가질 수 있으며 더 많은 양질의 데이터를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 세금이나 자산 보장에 대해 질문해 봅시다. “자녀에게 더 많이 물려주기 위해 어떤 자산을 언제, 어떤 순서로 배분할지 분석해 보셨습니까?’, “자산설계의 핵심이 세금이라고 생각하세요? 저는 그렇지 않다고 봅니다. 자산설계는 합당한 대상자에게 합당한 자산을 합당한 금액만큼 합당한 시기에 주도록 계획하는 것이라고 생각해요.” 가치관을 볼 수 있는 대화이지요. 관대함도 엿볼 수 있습니다. 이 대화를 보면, 고객의 자녀 중에는 약물 중독자가 있고, 그 자녀에게는 유산을 남기고 싶어하지 않는다는 것을 알 수 있습니다. 이 대화를 보면, 고객의 딸이 하루 종일 테니스나 치는 한량과 결혼을 하려 하고, 고객은 딸이 결국 이혼을 할 것 같아 걱정하는 것을 알 수 있습니다. 우리는 행간을 읽을 수 있어야 합니다. “고객님이 사망하시면, 자녀들이 서로 대화를 할까요?” 우리는 부모가 중요하게 생각하지 않아서 남은 가족이 갈라서게 되는 경우도 보았습니다. “자산을 일구는데 일생이 걸리셨습니다. 그런 자산을 보호하기 위해 시간을 잠깐 내시는 것은 괜찮으시겠지요?”

평등과 공정이 반드시 같지는 않습니다. 예를 들어 자동차나 사업체를 어떻게 삼등분 하시겠습니까? 반드시 똑같이 나눌 필요는 없습니다. 집은 여기에 주고 사업체는 저기에 주고, 부동산과 현금, 주식은 또 저기에 주고 이렇게 나눌 수도 있습니다. 하지만 이것들이 모두 같은 자산은 아닙니다. 사람들이 가진 자산 관리 능력이나 재정적 책임감도 모두 다릅니다. 자산의 분배 구조 역시 매우 중요한 사안입니다.

“고객님이 은퇴한 후 생활 수준을 유지하려면 세금과 물가상승분을 제외하고 유동자본이 얼마나 필요한지 아십니까?” 우리는 이를 임계 자본 단위라고 부릅니다. 여러분도 각자 다르게 명명할 수 있습니다. 이는 충분한 저축을 뜻하는 말입니다. 부채의 원금과 이자를 모두 줄여나가면, 세금과 물가상승분을 제하고도 기대수명에 부응하는 충분한 자금을 마련할 수 있습니다. 이 정도 자금이 준비되어 있습니까? 아니면 부족한가요? 부족하다면 고객님은 어떤 대책을 가지고 있습니까? 저축이 너무 많은 것과 너무 적은 것 중 어떤 것이 더 좋겠습니까? 상담사로서 우리는 고객의 저축 금액이 많은 것을 선호할 것입니다.

고객님은 은퇴자금 용도로 받게 될 대출금을 어떻게 상환하겠습니까? 고객이 이렇게 말할 것입니다. “대출이라니요? 무슨 대출 말입니까? 저에게는 은퇴자금이 있는데요.” 하지만 국세청에서 고객님이 은퇴자금으로 쓰기도 전에 세금으로 거둬 가버릴 텐데요. 고객님께서는 원금 보호와 수익률 중 어느 것이 더 중요하다고 생각하십니까?

세금을 낼 필요도 없고 고객님의 회계사도 동의한다면 고객님은 자신의 회사에서 얼마의 금액을 가져오고 싶습니까? 고객님의 사업에서 은퇴자금 마련을 위한 출구전략은 무엇입니까? 고객님의 사업 자체의 출구전략은 무엇입니까? 동업자의 미망인, 그녀의 변호사, 그녀의 자녀, 자녀의 변호사, 그녀의 새 남편, 그의 자녀, 그 자녀의 변호사 등의 사람들과 사업을 해나가야 한다면 어떨까요? 동업자 사이에 양수 및 양도에 대한 합의가 없어 가족에게 결정권이 가게 되면 전혀 모르는 사람들과 동업을 해야 하는 문제가 생길 수도 있습니다. 자본금으로 세금을 충당하지 못하면 세금 때문에 사업체가 넘어가게 된다는 것을 알고 있습니까?

일반적인 질문들을 알려 드리겠습니다. 필요한데 없는 것보다, 있는데 필요 없는 것이 더 낫지 않을까요? 오늘 어떤 이유로 여기에 오게 되셨습니까? 저는 참석한 이유를 묻는 질문으로 모든 고객과의 미팅을 시작합니다. 저는 고객이 어느 정도로 알고 있는지 모릅니다. 고객은 이렇게 말할 수도 있습니다. “잘 몰라요. 회계사가 당신을 만나보라고 했어요. 이렇게 말할 수도 있습니다. “문제가 있습니다. 소송에 휘말렸어요.” “자산관리 방법, 소득세 절세 방안, 세금 공제 방법 등에 대해 궁금해서 왔습니다.” 제안을 하기 전에 저는 고객이 무슨 생각을 하고 있는지 알아야 합니다. 고객님은 재산세나 소득세 절세 방안에 대해 어떻게 생각하십니까?

관심이 많아요. 우리는 책도 읽고 세미나에 참석하고 음악도 듣지만, 고객이 무슨 말을 듣고 있는지는 알지 못합니다. 중요한 것은 재산세와 소득세 절세 방안이 고객에게 어떤 의미를 가지는지 이해하는 것입니다. 고객님께서는 지금까지 재산세와 소득세 절세 업무를 어느 정도로 하셨나요? 지금까지 하신 일 중에서 좋았던 일과 그렇지 않았던 일은 무엇이었습니까? 1년 후 이 자리에서 다시 만났을 때 고객님이 만족해 하시려면 우리가 어떤 일들을 해야 할까요? 이것을 하지 않는다면 무엇을 하시겠습니까?

사이먼 싱어(Simon Singer, CAP, CFP) COT를 13회, TOT를 33회 달성한 사이먼 싱어는 36년차 MDRT 회원으로, 고소득 공인회계 및 법률회사들을 위해 재무 및 자산설계 서비스를 제공하는 The Advisor Consulting Group의 설립자이기도 합니다. 그의 고객사들은 고액 자산 개인 고객들과 관련 사업체를 대상으로 임원/기업주에 대한 급여와 재산세의 면세 전략에 특화되어 있습니다.