제니퍼: 저는 37년 동안 이 업계에서 일했습니다. 여러분 중에는 저보다 훨씬 더 오래 일하신 분들도 많겠죠. 여러분은 성공하는 데 도움이 되는 개인적이고 고유한 특성이 있다고 생각하시나요? 다른 사람들을 보며 “저 사람은 성공할 거야”라고 이야기할 만한 그런 특성이 있나요? 그렇다면 이러한 특성은 어떤 것들일까요?

토니: 제 대답은 ‘아니요’입니다. 저는 이 업계에서 약 4년 동안 일을 한 다음 그만둬야겠다고 생각했습니다. 그런데 제가 지금까지 이 일을 계속하고 있는 유일한 이유는, 저를 고용해줄 사람이 없기 때문입니다. 저는 예전에 도시에 새로 생긴 보험 회사에 면접을 보러 갔고, 초기 버전의 성격 테스트를 치렀죠. 그리고 그 다음 주에 2번째 면접을 보러 갔습니다. 매니저의 책상 위에는 제 테스트지가 놓여 있었고, 그 사람은 커다란 싸인펜으로 종이 위를 쭉 그으며 이렇게 말했습니다. “이 사람은 생명 보험 업계에서 경력을 쌓기에 적합하지 않아요.”

생명 보험 회사들은 아주 오랫동안 성공의 공통분모가 무엇인지 파악하기 위한 노력을 거듭해왔습니다. 성공의 요소를 갖춘 인재를 채용하기 위해서였죠. 그러나 결론은 정답이 없다는 것이었습니다. 어떤 사람이 지속적으로 훈련하며 발전할지, 어떤 사람이 열심히 일할지, 어떤 사람이 그렇지 않을지 구분할 수가 없었죠.

하지만 제가 생각하는 가치 있는 특성은 다음과 같습니다. 첫째, 성공적인 사람은 목표를 설정할 수 있는 능력이 있어야 하고, 그 목표를 진심으로 원해야 하며, 목표를 달성하고자 하는 의지가 강해야 합니다. 비전이 있어야 합니다. 우리가 달성하고자 하는 목표는 무엇일까요? 젠, 차에 GPS나 위성 내비게이션이 있나요?

제니퍼: 네, 있죠.

토니: 좋습니다. 내비게이션이 가장 먼저 하는 질문은 무엇인가요? 목적지를 묻죠. 만약 자신이 어디로 가야 하는지 모른다면, 목적지를 입력할 수 없다면, 기계가 여러분을 위한 경로를 전혀 계획할 수 없을 것입니다. 우리는 각자 자신만의 위성 내비게이션 시스템을 가지고 있습니다. 나의 목적지는 과연 어디일까요? 일단 목적지를 파악하고 나면, 경로를 계획할 수 있습니다. 매년, 매달, 매주, 매일 무엇을 해야 할까요? 매일의 목표를 세울 만한 용기가 있다면, 무엇을 해야 할까요? 바로 경로를 계획하는 것입니다. 이 업계에서 커다란 성공을 거둔 사람들은 자신이 달성하고자 하는 목표가 무엇인지 명확히 알고 있었습니다. 목표를 달성하기 위한 활동을 계획하고 이러한 활동을 지속적으로 수행했죠. 규율에 따라 스스로 훈련을 계속한 것입니다. 성공한 사람과 평범한 사람의 차이는 바로 자기 훈련에 있습니다. 성공적인 사람은 스스로 훈련을 계속합니다. 다른 사람들은 하기 싫어하는 지속적으로 해나가는 것이죠. 그렇다고 해서, 다른 사람들이 하기 싫어하는 일을 성공한 사람들이 좋아했다는 뜻은 아닙니다. 우리는 그 일이 즐겁든, 즐겁지 않든 스스로 훈련을 통해 수행할 수 있도록 노력해야 합니다.

제니퍼: 토니, 당신의 사무실에는 여러분을 지원해 줄 수 있는 훌륭한 팀이 있잖아요. 오랫동안 당신의 어시스턴트 역할을 해 온 ‘멜(Mel)’은 당신의 개인적인 삶에서도 빼놓을 수 없는 중요한 존재죠. 당신은 당신을 도와줄 수 있는 사람들을 어떻게 찾나요? 그리고 이러한 사람들이 계속해서 당신 곁에 머무르도록 독려하는 방법은 무엇인가요? 당신과 멜이 그렇게 오랫동안 함께 일할 수 있었던 비결은 무엇인가요?

토니: 정말 흥미로운 질문이네요. 사실, 그건 직원 규모에 달려 있는데요. 제 경우, 저는 핵심적인 직원들을 파악하고 그들에게 많은 보수를 주는 방식을 적용합니다. 중요한 직원들에게 많은 보수를 주고 충분한 관심을 보여주면 이러한 직원들로부터 큰 도움을 받을 수 있기 때문입니다. 시계가 5시를 가리키고 있지만, 아직 해야 할 일이 반 정도 남아있다면 계속해서 일하는 직원들이 있습니다. 이런 직원들은 일을 모두 마치고 나서야 퇴근하죠. 이런 직원들은 누군가가 병가를 내면 점심시간까지 할애해서 다른 직원의 빈 자리를 채우며 업무가 제대로 마무리되도록 합니다. 조직에 이런 직원이 있다면 더 많은 보수를 지급하세요. 급여의 두 배를 지불할 필요는 없습니다. 5~10%만 더 올려줘도 충분합니다. 더 많은 보수를 지급하면 직원이 자신의 가치를 인정받고 있다는 사실을 알게 되죠. 그리고 직원들에게 친절하게 대하세요, 저는 항상 직원들에게 친절하게 대합니다. 그렇다고 해서 반드시 친구가 될 필요는 없죠. 직원들과 한집에서 사는 건 아니니까요. 직원들에게 친구가 될 필요는 없지만, 친근하게 대하세요.

제니퍼: 코로나바이러스가 유행 중인 현 상황 때문에 이 업계에서 계속 일하고자 하는 욕구가 크게 감소한 사람들에게 조언을 해주실 수 있나요? 이 업계와 비즈니스에서 성공하기 위해 계속 노력해야 하는 이유가 있다면 무엇일까요?

토니: 글쎄요, 제가 과연 어떤 조언을 드릴 수 있을까요? 이 업계에서 평생 일한다는 관점에서 생각해 보면, 3개월이라는 시간에 얼마나 큰 의미가 있을까요? 제가 생명 보험 업계에서 일한 51년 중, 3개월이라는 시간이 얼마나 의미가 있을까요? 이 3개월에 그렇게 큰 의미를 부여해야 할까요? 그렇지 않다고 생각합니다. 그리고 저는 그 시간을 낭비하지 않았습니다. 저는 집의 서재에서, 지금 제가 앉아 있는 공간인 이곳에서 공부하고, iPad를 사용하고, 사람들과 연락하고, 전화로 커뮤니케이션을 하고, 사람들과 대화를 나누며 시간을 보냈습니다. 전혀 시간 낭비가 아니었죠. 단지 평소와는 다른 방식으로 시간을 쓴 겁니다.

유행병 상황의 자가 격리로 인해 발생한 문제와 비즈니스를 혼동해서는 안 됩니다. 이전과는 다른 방식으로 일하면서 이 상황을 극복할 수 있죠. 한 가지 분명하게 말씀드릴 수 있는 것이 있습니다. 이 모든 상황이 끝났을 때, 우리는 이 시간을 통해 교훈을 얻을 수 있을 것이며, 이러한 상황에서도 계속 일하기 위해 노력해 온 사람들은 앞으로 훨씬 더 쉽게 일을 찾을 수 있을 것입니다.

제게는 ‘Jen(젠)’이라는 친구가 있는데요, 이 친구의 두 번째로 큰 고객은 1년에 수수료 4만 달러를 지불합니다. 이 고객의 사무실까지는 차로 6시간 정도가 걸립니다. 왕복 운전을 하면 12시간이 걸리는 셈이죠. 제 친구는 매년 이 고객을 직접 만나러 가곤 했습니다. 하지만 올해는 그럴 수가 없었죠. 그래서 올해 두 사람은 iPad에서 Zoom을 통해 1시간 동안 미팅을 진행했고, 고객이 제 친구에게 이렇게 말했습니다. “당신이 꼬박 하루를 걸려 이곳까지 올 필요가 없는 것 같네요. 이제 12시간 동안 운전해서 이곳을 방문하지 않으셔도 될 것 같아요. 그쵸?”

우리는 스스로에게 이렇게 질문할 수 있습니다. “이 유행병 상황 동안 나 자신에 대해 무엇을 배웠을까? 사업적인 측면에서는 무엇을 배웠을까? 그리고 배운 내용을 어떻게 활용할 수 있을까? 지난 3개월 동안 이전보다 사업이 잘 되지 않았다고 해도, 그 과정에서 배운 내용을 통해 미래에 더 많은 성공을 거둘 수 있는 방법은 무엇일까?”

토니 고든(Tony Gordon) 43년차 MDRT 회원으로 TOT를 42회나 달성하였습니다. 고든은 MDRT TOT의 회장과 영국 보험설계사협회의 회장으로 탁월한 리더십을 보인 덕분에 2001년에 북미 이외의 지역 출신으로서 처음으로 MDRT 회장으로 선출되었습니다. 그는 베스트셀러인 ‘It Can Only Get Better’의 저자이며 50여 개국에서 강연을 해왔습니다. 또한 MDRT의 ‘가장 위대한 보험 이야기’에서 우수한 생명보험 영업인 12인에 이름을 올리기도 했습니다.

매사추세츠 주 메수엔에서 활동하는 제니퍼 A. 보리슬로우(Jennifer A. Borislow, CLU) 는 MDRT 전임회장이자 Borislow Insurance(BI)의 창립자입니다. 보리슬로우는 32년차 MDRT회원으로 COT를 1회, TOT를 22회 달성했으며, 직원 복리후생, 보험 및 관련 비즈니스 전략 분야의 전문가, 작가, 강연자 및 이론가로서 미국에서 인정받고 있습니다.