재무상담사는 지금의 위기를 잘 견뎌낼 수 있는 사람들입니다. 어려운 시기를 고객과 함께 견뎌내고, 고객들이 그 다음 일어날 큰 사건에 적응하고 대비하도록 협조하는 것이 우리의 일입니다. 저는 2008~2009년 금융위기를 겪은 후 현재 시장 상황과 코로나19 사태를 극복할 수 있는 권장 사항을 마련할 수 있었습니다.

생명보험, 변액보험, 전문가의 조언은 갑작스럽게 발생하는 상황을 대비해 마련됩니다. 다른 사람들은 시장 증가세에 따라 돈을 벌 수 있습니다. 하지만 저는 고객에게 30년 동안 그에 따른 비용을 받는 것이 아니라고 말해왔습니다. 저는 고객들에게 지금처럼 힘든 시기에 대한 비용을 받는 것이라고 말합니다. 고객이 밤잠을 설치지 않도록 제가 걱정을 덜어드립니다. 재무상담사는 사람들이 가장 필요로 할 때 비용 부담 없이 유용한 조언을 해줄 수 있습니다. 그런 점에 자부심을 가지십시오!

지난 2008년과 2009년은 경기 침체가 오래 지속된 아주 어려운 시기였습니다. 사람들은 일자리를 잃었고, 기업은 도산했습니다. 정부는 더 많은 규제를 만들어내고 기업을 인수했으며, 은행은 파산 직전에 이르렀습니다. 지금은 상황이 매우 다릅니다.

불안감은 현실이 되었고, 그 기간은 매우 짧아졌으며 양상도 다릅니다. 경제 성장에 따른 기록적인 시장 호황, 올 여름 휴가, 6월 MDRT 목표 달성 등 불과 6주 전에 생각하던 것들을 돌이켜보십시오. 이 모든 것들이 불과 6주 만에 바뀌었습니다.

2008년 경기침체는 2007년 말에 시작하여 2009년 3월에는 경기가 바닥까지 곤두박질쳤고 거의 2011년까지 회복되지 않았습니다. 구제책이 부족했기에 힘든 시기였으나, 고객들에게 저희가 가진 자료와 실제적인 관점을 공유하는 데 집중함으로써 고객층을 증대할 수 있었습니다. 긍정적인 태도를 유지하고 과거의 배움을 활용하십시오.

다음은 고객, 직원, 가족, 그리고 제 멘티인 다른 상담사에게 늘 공유하는 몇 가지 조언입니다. 이는 2008년부터 2011년까지 저희가 기하급수적으로 성장하고 고객층을 크게 증대한 방법이기도 하며, 여러분을 성장시키는 방법이기도 합니다.

1) 고객은 모든 해답을 원하는 것이 아니라, 지금 같은 불안한 시기에 자신의 이야기에 귀기울여 주기를 기대합니다. 믿을 수 있는 출처에서 얻은 자세하고 정확한 정보를 제공하여 고객이 현재 일어나고 있는 일에 대해 실제적인 관점을 취하도록 하십시오. 영업에서 벗어나 사내에서 공유 받은 정보를 제공하여 고객이 의미 있는 결정을 하도록 도와주십시오. 고객의 관심사와 현금 흐름을 먼저 고려해야 합니다. 이렇게 하면 영업은 부진할 수 있으나 장기적인 고객을 확보할 수 있습니다. 고객은 여러분의 현재를 평가하여 미래를 판단합니다. 그러므로 지금 행동해야 합니다.

2) 과거의 교훈을 빠르게 습득해야 합니다. 사실 기반의 웹사이트를 참조하여 과거의 경기 침체에 관해 알아보십시오.

3) 존 맥스웰의 <The 5 Levels of Leadership(리더십 5단계)>을 읽고 현재 업무에 이를 적용하십시오. 이 책의 '직원'을 '고객'에 대입해 보십시오. (유용한 정보를 제공해 준 매사추세츠 주 서드베리의 13년 차 MDRT 회원 윌리엄 스펜서(William Spencer, CFP, AIF)에게 감사의 말씀을 전합니다.) 고객들은 우리가 리더십을 보여주길 원합니다. 주도하는 사람들은 성장합니다. 하지만 사업이 미디어와 시장에 의해 견인되도록 한다면 고객을 잃을 것입니다.

4) 지금 당장 리더들과 함께하십시오. 여러분의 성장에 도움이 되는 사람들을 찾아야 합니다. 제가 참여하는 스터디 그룹은 20년 넘게 유지되고 있습니다. 저희가 MDRT 수준의 상담사에서 수차례 TOT를 달성한 회원으로 성장할 수 있었던 것은 모든 것을 공유했기 때문입니다.

5) 끊임없이 소통하십시오. 우리 고객과 직원들은 전례 없는 어려운 시기에 불안해합니다. 저희는 지난 2008년 주요 고객과 유망한 잠재고객에게 일주일마다 시장 및 경제 상황과 관련하여 통화를 했습니다. 이때 영업은 전혀 하지 않고 조언과 정보만 제공했습니다. 이 전화는 지난 12년 넘게 호황이든 불황이든 상관없이 계속 이어졌습니다. 우리가 앞으로 일어날 여러 가지 일이나 시장, 경제, 세계적인 전염병등을 통제할 수는 없습니다. 하지만 고객과 고객의 가족을 얼마나 진실된 마음으로 보살필지는 관리할 수 있습니다. 아주 성공적인 삶을 사는 고객도 불안감을 느끼며, 자신의 걱정을 나누었을 때 위안을 얻을 수 있고, 자신의 이야기를 경청해줄 사람이 필요할 수 있습니다. 비록 이 불안감은 우리 모두가 느끼는 것이지만, 고객을 위해서 그런 사람이 되어 보십시오.

6) 데이터를 수집하십시오. 여러 고객에게 전화를 할 때는 가장 유망한 잠재고객에게 연락할 것을 추천하며, 이때 고객들에게 어떤 영향을 받았는지 물어보십시오. 이러한 정보를 조합하고, 여러분이 들은 내용으로 다른 사람들에게 도움을 주십시오. 비밀은 유지하되, 통화를 하며 수집한 간단한 아이디어로 다른 사람들을 도울 수 있습니다.

7) 믿음을 가지십시오. 금융 위기와 달리 이번 코로나19 사태에는 끝이 있습니다. 현 사태가 2주간 지속될지 2개월간 지속될지는 알 수 없지만 다른 바이러스가 그렇듯이 언젠가는 종식될 것입니다. 무엇보다도 가장 긍정적인 점은 이러한 일이 발생했기에 우리가 사람으로서 더 강해질 수 있다는 것입니다. 우리는 견뎌낼 수 있습니다! 건강하고, 강해지고, 주도하십시오.

일리노이 주 내슈빌에서 활동하는 브라이언 헥컷(Brian Heckert)은 2016년에 MDRT 회장을 역임했습니다. 1989년부터 MDRT 회원이었으며 TOT 회원이기도 합니다.

출처: MDRT 블로그