상담사들은 모두 소개를 통해 비즈니스의 발전을 꿈꿉니다. 하지만 많은 투자자들이 팬데믹 시기에 두려움에 떨고 있습니다. 고객과 고객의 친구들은 물론, 여러분의 친구들도 해당됩니다. 이 시기는 더 많은 사람들을 돕고 소개를 받을 수 있는 비옥한 기회가 될 수도 있습니다.

“이번에는 좀 달라.”라는 표현처럼 말입니다. 소개받은 사람들과 통화하는 것에 대해 매니저와 확인해 보십시오. 뉴욕 같은 주에서는 비상사태 기간 동안 현재 고객이 아닌 사람에게 전화하는 것을 금지하고 있습니다. 안전이 우선입니다.

고객들 역시 문의사항도 있고 걱정거리도 많을 것입니다. 고객과 통화하여 대화를 이끌고 그들이 말하도록 해야 합니다. 고객의 문의사항에 모두 답하고 나면, 불변의 진리인 소개전략을 활용할 수 있습니다.

소개 전략 1

“이런 내용에 대해 알고 싶어 하는 사람이 또 있을까요?” 고객이 염려하는 상황이라면 고객의 친구나 친척들도 마찬가지일 것입니다. 여러분은 기꺼이 그분들과 상담을 할 것입니다. 고객이 그들을 소개해 줄 것입니다.

소개 전략 2

이런 불안한 시기에는 연령대가 높은 고객에게 문제가 생깁니다. 은퇴자금을 최소화해야 할 수도 있습니다. 재정상태가 양호하고, 세금 공제가 불가능하다면 과세 소득을 증가시키고 싶지 않을 것입니다. 미국의 고객들은 코로나19 법안의 조항에대해 들었을 것입니다. 비록 회계 전문가는 아니지만 여러분이 알고 있는 지식을 고객과 공유하고 필요한 자료도 제공하십시오. 이렇게 하면 고객은 안심하게 될 것입니다. 고객의 문제는 해결됩니다. 다시 한 번, 불변의 진리인 소개 전략을 활용합니다.

“같은 문제를 가진 사람이 또 누가 있을까요? 그분들과 이야기를 나누면 좋겠는데요.” 고객에게는 같은 연령대의 친구들이 있습니다. 한두 사람의 이름을 알려줄 것입니다.

이것이 바로 즉각적으로 소개를 받는 방법입니다. 원래 고객이 전화로 여러분을 소개하거나 고객의 친구들이 전화하게 하는 것입니다. 하지만 사람들이 대부분 재택근무를 하고 있기 때문에 고객들도 시간이 많습니다. 고객이 아닌 사람에게 전화하는 것이 꺼려진다면 이메일로 연락해도 됩니다.

“팬데믹 이후”에는 어떤 기회가 있을까요? 어떤 사람들은 주식시장이 너무 불안정하다고 생각할 것입니다. 그들은 주가 하락에 대비하면서 주식시장과 일정 정도 연계된 보험상품에 관심이 있을 것입니다. 무엇을 추천하시겠습니까? 상황이 진정된 뒤에 나누기 좋은 대화입니다.

보험 전문가로서 여러분은 사람들을 돕고 싶습니다. 도움을 필요로 하는 사람들이 많습니다.

브라이스 샌더스는 Perceptive Business Solutions Inc.의 대표입니다. 그의 저서, 부유한 투자자 사로잡기(Captivating the Wealthy Investor)는 아마존에서 구입할 수 있습니다.

출처: MDRT 블로그