시간을 창출하라 - 효율적인 업무 관리, 그 이상을 위해서… 김인교교보생명FP

교보생명의 김인교 GFP는 입사 전에 미리 CFP자격증을 획득해놓고, 입사와 동시에 업무파트너를 채용할 정도로 시간 관리에 철저하다. MDRT협회 봉사에 앞장서면서도 시즌이면 15~20회씩 스키장을 찾을 정도로 여유를 부리기도 한다. 어떻게 시간을 관리하기에 가능한 일일까? 시간을 아끼는 게 아니라 창출해내기 때문이라고 그는 말한다. 

자기소개를 부탁드립니다.

전자회사 연구원으로 근무하던 도중 생명보험을 알게 되었습 니다. 가장이 사망해도 가정을 지킬 수 있는 금융 시스템이 있다는 사실이 놀라웠습니다. 그 후 이 직업에 관심이 생겼지만, 기존 회사와의 계약 때문에 2년간 금융업을 공부하면서 전직을 준비했습니다. 회사생활을 하면서부터 노후준비에 대한 필요성을 인식하고 관심이 많았습니다. 하지만 혼자서 미래를 대비하기란 쉬운 일이 아닙니다. 다른 사람들도 노후를 준비하면서 도움의 손길을 강구하리라고 확신 했습니다. 재무에 특화된 일 가운데 은행의 PB가 아닌 재무 설계사를 새로운 직업으로 택한 이유는 두 가지입니다. 먼저, 급여생활자가 되기 싫었습니다. 저는 성과에 따른 보상과 자유 로운 일정을 원했습니다. 다음으로, 고객의 인생에 좀 더 적극적 으로 개입하고 싶었습니다. 단기 저축상품을 판매하는 은행창구보단 종신보험으로 이어진 인연이 훨씬 깊고 장기적이라 생각했습니다. 그래서 2005년에 교보 생명으로 이직했고, 첫해에 MDRT를 달성했습니다. 2006년 샌디에이고 연차총회에서 선배의 권유를 받아 MDRT 협회 일 봉사를 시작했습니다. 그 후 교보생명 컴퍼니 체어 2년, 회원의날 분과위원장, 홍보분과 위원장을 맡았고, 지금은 국제 분과 위원장으로 일하고 있습니다. 

MDRT 협회는 유래가 없을 만큼 퍼주는 조직이라 큰 자부심을 느낍니다. 어떤 전문가 조직도 MDRT 협회만큼 자신의 노하우를 공개하면서 아낌없이 나누고 봉사하진 못할 겁니다.

보험설계사란 어떤 직업일까요?

저는 3D 개념으로 보험설계사란 직업을 설명합니다. 어렵지만 (Difficult), 잘하면 달콤한(Delicious) 성과를 낼 수 있으며, 이를 통해 고객과 자신의 꿈(Dream)을 함께 실현할 수 있죠. 보험설계사는 ‘고객의 가정에 돈이 필요할 때 모자라지 않게 해주는’ 사람입니다. 가장이 사망할 경우 생명보험으로 미망인의 생활비와 자녀양육자금을 채워줍니다. 5년 후 집을 넓혀가고 싶다면 단기 저축 및 투자플랜으로 도움을 줍니다. 20년 후의 은퇴 생활을 준비하겠다면 연금 상품으로 미래를 보장할 수 있습니다. 

좋은 보험설계사가 되기 위한 첫 번째 조건은 항상성의 유지 좋은 보험설계사가 되기 위한 첫 번째 조건은 항상성의 유지 입니다. 일희일비하지 않아야 합니다. 노력만큼 결과가 안 나와도 실망하지 않고, 노력 이상의 성과가 나와도 흥분하지 말아야 합니다. 평상심을 유지하면서 꾸준함을 유지해야 좋은 보험설계사가 될 수 있습니다. 꾸준한 자기개발도 필요합니다. 저는 자기개발을 “지식과 문화”의 두 부문으로 분류합니다. 지식 분야에선 금융자격증을 따거나 세무지식을 넓히면서 자기 개발을 할 수 있습니다. 저는 회계법인 강의나 MDRT데이, 포커스 세션에 빠지지 않고 참석합니다. 2년마다 갱신해야 하는 CFP자격증 관리를 위해서 컨퍼런스에도 꾸준히 참여 합니다. 문화 부문의 자기개발은 고객과의 소통 가능성을 높여 줍니다. 저는 연령대 있는 VIP와 소통하기 위해서 그들의 관심 영역인 여행, 와인, 운동 등 소재거리 발굴에 많은 시간을 투자 합니다. 

시간 관리의 노하우는 일과 휴식의 시간 배분에서 시작될 것 같습니다.

지금은 평일에 열심히 일하고 주말은 가족과 함께 보내고 있습 니다. 하지만 아빠가 되기 전, 7W와 5W에 매달릴 때에는 월화수목금금금이었습니다. 168주만에 출산과 함께 W를 내려놨는데, 당시엔 많이 두려웠습니다. 하지만 이제는 주말에 쉬는 습관이 평일의 업무 집중도를 높여줍니다. 저는 원래 운동을 좋아 합니다. 그래서 보험업계에 들어온 이후 아무리 바빠도 화요일과 금요일 오전 9시부터 10시까지는 반드시 운동을 했습니다. 주중의 골프 역시 업무와 연관되긴 해도 제가 지치지 않고 일에 매진할 수 있게 해줍니다. 퇴근한 이후의 시간은 모두 휴식시간이라고 해도 될 겁니다. 업무와 휴식을 시간으로 나누기 보단 업무 외 시간을 최대한 즐기고, 기왕이면 사업에 도움이 될 여가를 찾길 권합니다. 

신규 고객과 기존 고객에 대한 시간 투자 비율도 궁금합니다.

비행기는 성층권에 올라갈 때까지 연료의 대부분을 소비하고 성층권에 올라가면 별로 연료를 소모하지 않고 비행한다는데 보험도 마찬가지입니다. 저는 피보험자 250가정을 성층권에 진입하는 기준으로 봅니다. 그 후에는 주5일 활동 가정 시 매일 한 가정씩 Annual Review를 할 수 있는 Pool이 생기고 이로 인해 꾸준한 MDRT급 이상의 실적 달성이 가능해지는 것입 니다. 그러니까 250가정의 피보험자를 확보할 때까진 신규 고객 발굴에 주력하고, 그 이후에는 기존 고객 관리 비중을 높여야겠죠. 저는 지금 기존 고객과 신규 고객 상담의 비율이 8:2 정도입니다. 하지만 이 비율은 2:8로 시작해서 역전된 겁니다. 그리고 고객에게 투자하는 1회 미팅 시간은 신규와 기존 관계 없이 1시간 이내입니다. 

그렇다면 업무 효율을 향상시키는 방법에 대해서도 말씀 해주십시오.

디지털 디바이스와 메모, 업무지원팀 모두의 도움을 받고 있습 니다. 고객 관리 디바이스로는 Plan Do See 프로그램, 지원팀 과 소통하기 위한 전자결제 프로그램으론 Whois를 사용합니다. 일정은 스마트폰의 구글 캘린더에 기록해서 멘티 및 staff들과 공유합니다. 하지만 매주 한 번씩 일정을 수기로 옮기고, 연락 할 고객 리스트를 포스트잇에 써서 전용 메모판에 붙여 관리 합니다. 가장 중요한 역할은 함께 일하는 업무지원 staff들 인데요. 입사초기에는 1명으로 시작했으나 지금은 3명의 직원 인데요. 입사초기에는 1명으로 시작했으나 지금은 3명의 직원 들이 각자 업무를 분장에 저를 돕고 있습니다. 그분들은 제가 책상에 앉아서 해야 할 행정업무를 대신하며 제 시간을 창출 합니다. 좋은 인재를 만나는 게 중요하며 그를 위해 저는 4대 보험 가입, 퇴직금 지원 등 복리후생에 많은 투자를 아끼지 않고 있습니다. 

보험설계사에게 시간 관리는 어떤 의미를 지니는지 정리 해봤으면 합니다.

보험설계사에게 시간은 돈이지만 시간을 아끼면서 일을 할 순 없습니다. 그렇기 때문에 시간을 창조해낼 수 있어야 합니다. 치과를 떠올리면 됩니다. 치과 의사는 많은 업무를 간호사에게 나눠주고 진료에 집중합니다. 우리도 그렇게 가야 합니다. 행정 업무들의 업무위임을 통해 시간을 창출할 때 그리고 핵심적인 업무에 집중할 때 효율도 높아지고 매출도 증가합니다. 그래야만 우리들도 시간과 스케줄에서 자유로워질 수 있습니다. 

앞으로의 계획에 대해서 한 말씀 부탁드립니다.

6년 전부터 중소법인 대표님 등 VIP 위주로 시장을 전환했습니다. 그러다보니 기존 고객 서비스에 소홀해진 건 아닌지 반성하게 됩니다. 그래서 요즘은 후배 설계사와 협업해서 고객을 모시는 방안을 추진 중입니다. 2~3회에 걸친 리뷰프로세스 중 일부를 후배에게 위임함으로써 협업을 통한 동반성장을 도모하고 있습니다. 이렇게 새로운 프로세스를 수립하는 게 당면 과제 라면, 장기적으로는 두 아들 중 한명이 저의 사업에 동참해 함께 사업을 영위하는 것입니다. 모시는 고객이 있다는 건 설계사의 가장 큰 자산입니다. 세대를 이어 서비스를 제공할 수 있다면 고객들께서도 더 큰 믿음을 주실 것이라고 믿는데 이를 위해선 시스템을 더욱 견고히 해야할 것입니다. 

중기적으론 투자관리자산의 규모를 키워 소득구조를 다변화 시키고 싶고, 개인 브랜딩에도 욕심이 있습니다. 

"좋은 보험설계사가 되기 위한 첫 번째 조건은 항상성의 유지입니다. 일희일비하지 않아야 합니다. 노력만큼 결과가 안 나와도 실망하지 않고, 노력 이상의 성과가 나와도 흥분하지 말아야 합니다. 평상심을 유지하면서 꾸준함을 유지해야 좋은 보험설계사가 될 수 있습니다. "