MDRT 종신회원을 눈앞에 둔 주훈 푸르덴셜 LP는 자신의 재무 포트폴리오를 고민하다 답을 얻었다. 보험을 활용해서 재무투자의 시드머니를 확보하는 것이다. 보험을 장기적 재무전략의 전초기지로 삼는 주훈 LP의 노하우를 공개한다.

1. 간단한 자기소개를 부탁 드립니다.

푸르덴셜생명보험의 12년차 주훈입니다. 내년에 MDRT협회 종신회원이 됩니다. 지금까지 9회 달성한 거죠. 협회에선 8년째 봉사 중이고, 올해는 사회공헌분과 위원으로 일하고 있습니다.

2. 소득다각화를 위한 재무설계란 무엇인지 설명해주셨으면 합니다.

이 콘셉트는 4년 전에 만들었습니다. 보험설계사의 소득은 사업소득입니다. 사업소득이 안정적으로 나오면 좋겠지만, 사업소득의 구조상 몸으로 뛰지 않으면 사라질 수밖에 없습니다. 그래서 많은 설계사들이 힘없고 병들었을 때를 고민합니다. 이건 공무원이나 일반 직장인을 제외한 모든 자영업자들의 공통된 고민일 겁니다. 그래서 한창 잘나갈 때 사업소득 이외의 별도 소득을 만들려고 합니다. 대표적인 사이드 소득으론 임대소득과 연금소득을 꼽을 수 있습니다. 저는 이 세 가지를 함께 갖추어야 한다고 봅니다. 임대소득, 연금소득, 사업 또는 근로소득을 함께 만들자는 게 소득다각화를 위한 재무설계라고 할 수 있습니다.

몇 년 전 부동산 갭투자 열기가 한창일 때 고객을 찾아가서 연금을 준비하라고 권했습니다. 고객은 부동산으로 노후를 준비하겠다고 하는데, 시드머니를 준비했는지 보니까 그렇지도 않더군요. 부동산 임대소득을 올리려면 최소한의 시드머니가 반드시 필요합니다. 주식도 마찬가지입니다. 4~5천만 원은 투자해야 의미 있는 수익을 만들 수 있습니다. 재무설계의 우선순위는 시드머니를 만드는 데 있습니다.

3. 보험으로 시드머니를 준비한다는 것인가요?

그렇습니다. 시드머니를 만들려면 은행이나 증권회사 그리고 보험회사의 금융 3사 가운데 한 곳을 선택해야 합니다. 강남권의 오피스텔을 예로 들면, 미니멈 1억4천만원 정도의 시드머니가 있어야 대출을 끼고 구입할 수 있습니다. 월 200만원 정도의 여유가 있는 회사원이라고 하면, 6~7년 정도 꾸준히 모아야 시드머니가 만들어집니다. 그런데 은행에 6~7년짜리 상품은 없습니다. 증권사의 펀드를 이용할 수도 있지만 불안합니다. 안정적이고 믿을 수 있는 건 보험밖에 없습니다. 6~7년간 시드머니를 모았더니 그때의 부동산 경기는 안 좋을 수 있습니다. 그런 경우에도 보험으로 가지고 있으면 손실될 게 없습니다.  이렇게 생각하니 시드머니를 모으는 데 중장기적으로 보험상품의 경쟁력이 있다는 판단이 들었습니다. 노후를 준비하려고 200~300만원씩 납입하라고 하면 부담스럽지만, 적극적인 투자의 시작단계로 시드머니를 만드는 용도로 보험을 활용한다면 괜찮겠다는 거죠. 사실 이 아이디어는 제 자산관리를 고민하다가 내린 결론입니다. 이걸 고객 대상으로 확대했는데 고객들의 반응도 좋습니다.

4. 소득을 다각화해야 하는 이유는 무엇입니까?

경제학에선 생산의 3요소로 토지, 노동, 자본을 꼽습니다. '어떻게 돈을 버는가' 하는 질문은 '어떤 생산요소를 활용하는가'로 바꿔 말할 수 있습니다. 그런데 60세나 70세쯤 되어 노동력을 상실하면 토지와 자본에 의지할 수밖에 없습니다. 소득다각화란 토지나 자본으로 수입을 올려야 하는 상황을 30~40년 전부터 준비하자는 이야기입니다. 토지에서 발생하는 소득은 부동산 임대소득입니다. 부동산은 다른 금융자산과 달리 눈에 보이는 유형자산입니다. 대박이 날 수도 있습니다. 전세나 월세를 받으면서 매매가도 함께 상승할 수 있습니다. 하지만 부동산에는 단점도 있습니다. 현금 유동성이 낮고, 각종 세금 문제가 불거질 수 있습니다. 구입하려면 목돈이 필요해서 대출을 받아야 하는 경우도 있습니다. 가장 결정적으로, 공실이 발생했을 때 위험할 수 있습니다. 대출금의 부담은 그대로일 테니까요. 공실 위험이나 대출금의 부담을 낮추려면 결국 자본력부터 갖추는 수밖에 없습니다. 이건 자산의 이동을 고려해도 마찬가지입니다. 생각해보세요. 부동산에서 자본으로 가는 게 쉬울까요, 아니면 자본에서 부동산으로 가는 게 쉬울까요?

자본을 모으려면 은행이나 증권, 보험 셋 가운데 하나를 선택해야 합니다. 앞에서 이야기한 것처럼 은행에는 상품이 없고, 증권은 불안합니다. 하지만 자본금 마련에 가장 적합한 보험을 싫다는 사람들이 있습니다. 이유는 두 가지입니다. 장기 상품이어서 아니면 사업비가 많기 때문입니다. 사실 목돈을 마련하려면 시간이 걸리는 게 당연합니다. 하지만 혹시라도 중간에 돈이 필요하면 어떻게 하나 고민하는 사람들이 많습니다. 보험에는 일정한 기준을 제외한 나머지 금액을 자유로게 넣었다뺄 수 있는 상품이 많습니다. 5년 이후 납입 중지 옵션도 있습니다. 장기상품을 싫어할 이유가 사라집니다. 이제 사업비에 대해서 살펴봅시다. 대충 보험 수수료로 10%를 뗀다고 해보죠. 고객에게 사업비를 1/3로 줄이면 어떠냐고 물어봅니다. 추가납입 수수료가 없는 상품이면 이게 가능해지죠. 고객 입장에서의 단점을 완전히 없애진 못해도 완화하고 보완할 순 있습니다.

이렇게 보험상품을 통해 시드머니, 목돈을 준비하면 여러 장점이 눈에 들어옵니다. 현금 유동성을 확보할 수 있고, 세금이 없거나 낮아집니다. 부동산 시장이 좋지 않으면 연금 형태로 수령해서 공실 위험을 없앨 수도 있습니다. 보험에서 얻을 수 있는 장점은 부동산의 단점이기도 합니다. 보험을 잘 활용하면 시드머니를 만든 다음에 부동산과 증권, 연금 가운데 어느 쪽이든 선택할 수 있습니다. 이렇게 되면 보험을 단순한 연금상품이 아니라 금융 프레임의 전초기지로 삼는 게 가능해집니다.

5. 추가납입 수수료를 없애면 보험설계사 입장에선 소득이 감소하는 것 아닌가요?

당장은 그렇습니다. 하지만 고객의 신뢰와 높은 만족도를 확보할 수 있습니다. 그러면 고객과 오래 함께할 수 있습니다. 고객은 보험설계사를 믿고 여유자금의 운용을 상담하면서 새로운 비즈니스가 만들어지기도 합니다. 상황에 따라선 추가납입의 일부를 줄이고 종신보험으로 돌리기도 합니다. 무엇보다 추가 계약이 많이 발생합니다. 그리고 신입이 따라하긴 어렵겠지만 저는 부동산 쪽으로 파트너 법인이 있습니다. 빌딩을 전문으로 하는 법인인데, 고객과 연결해주기도 합니다. 보험으로 시드머니를 확보하는 상품은 보통 5~7년 정도를 봅니다. 고객이 어느 정도 자본을 모으면 그때 제안할 수 있는 솔루션은 모두 가지고 있습니다. 당장의 커미션보단 장기적인 신뢰 확보가 중요합니다. 그래서 저는 후배들에게 자신부터 부자가 되라고 이야기하고 싶습니다. 고객에게 해주기 전에 자신의 자산관리부터 고민해야 합니다. 스스로 부자로 살아야 고객이 신뢰합니다. 말만 번지르르하고 정작 자신의 것이라곤 하나도 없으면 좋은 결과를 내기 어렵습니다. “설계사님처럼 살고 싶어요”, “설계사님처럼 해주세요”하고 고객이 요구하도록 해야 합니다. 어떤 보험상품을 활용하건 후배들이 직접 보험으로 시드머니를 만들어봤으면 좋겠습니다. 미국을 따라서 4~5년은 저금리 기조가 유지될 것 같습니다. 보험회사의 저축성 상품은 시드머니를 만들 좋은 대체제가 될 수 있습니다. 부동산의 매수나 매입은 타이밍이 무척 중요합니다. 하루아침에 수천만원의 손해와 이익이 교차하기도 합니다. 정말 좋은 상품이 왔을 땐 빨리 잡아야 하는데, 보험의 약관대출은 전화 한통으로 가능할 수도 있습니다. 보험인이 보험으로 자산을 만드는 경험을 해봤으면 합니다. 충분히 가능성 있고 가치 있는 상품이 많습니다.

6. 언택트 시대인데 대면영업은 지속하고 있으신가요?

보험설계사는 대면영업 이외에는 할 수 있는 게 없습니다. 링크 개념으로 실비보험 등을 활용할 순 있겠죠. 그래도 서비스일뿐 소득 창출 방법은 아니라고 봅니다. MDRT 회원은 기존 고객을 어느 정도 확보한 보험설계사라고 할 수 있습니다. 예전에는 주도적이고 적극적으로 고객을 찾아갔지만 코로나 시대에는 불필요한 만남은 줄이는 수밖에 없습니다. 그 대신 만남의 밀도를 높여야죠. 지금도 대면을 필요로 하는 사람이 있습니다. 그들을 어떻게 추려내는가가 관건입니다. 저는 구글 설문으로 면담이 필요한지, 구체적으로 어떤 도움이 필요한지 묻습니다. 피드백이 오면 대면 상담 약속을 잡습니다. 저는 코로나 시대, 언택트 시대가 금방 끝나지 않을 것으로 봅니다. 백신이 개발되어 이번 코로나가 잠잠해져도 몇 년 후에 또 다른 전염병이 올 수도 있습니다. 이제 버티라고 위로하며 희망고문을 하는 단계는 넘어섰습니다. 새로운 시대에 맞는 새로운 방법을 각자 찾아야 합니다. 유튜브용 개인영상을 촬영해서 활용하는 것도 좋은 방법이라고 봅니다. 그리고 앞으로 보험의 양극화는 점점 더 심해질 것 같습니다. 동전주식처럼 월 1만원대 미만의 저렴한 동전보험이 많아질 겁니다. 저는 이런 저가 보험은 카카오나 네이버, 토스가 가져가지 않을까 합니다. 그 대신 법인이나 상속처럼 특화된 보험시장도 커질 겁니다. 신입들은 애초부터 전문화된 시장을 겨냥해서 전문성을 키우는 게 좋을 것 같습니다.