2019년을 돌아보고 2020년을 맞이하 면서 우리는 어떻게 하면 새해를 지난 해보다 더 잘 보낼 수 있을지 생각해봅 니다. MDRT 회원들이 검증해준 간단 한 전략을 활용하면 2020년을 새로운 기회와 가능성의 해로 만들 수 있습니 다. 지금부터 업무 목록에 적어둘 5가지 단계를알려드리겠습니다.
1. 한 페이지 사업계획서
사업계획을 문서화하면 팀원들에게 명확한 목표를 제시할 수 있습니다. 한페이지로만들면집중력이더높아집니다.
한페이지사업계획서는 5가지영역으로나누어집니다.
비전 선언. 비전 선언은 자신이 원하는 비즈니스 규모와 성취 할 대상을 보여줍니다. 어떤 분야에서 일하고 있는지 혹은 일 하고 싶은지 적습니다. 직원의 복리후생 관련 사업? 아니면 가족 고객? 개척하고 싶은 비즈니스 분야를 적고, 그 비전의 연장선상에 있는 핵심 서비스나 상품 중의 몇 가지를 적어보 세요. 그런다음기한도기입하세요.
저의 비전 선언은 이렇습니다: BFG Financial Advisors를 전국 단위 상담회사로 만들고 싶습니다. 우리는 500팀 이상의 가족 고객에게 포괄적인 재무상담 서비스를 제공하고 싶습니 다. 2023년까지 우리는 일정 금액의 자산을 형성하고, 일정 금 액의수익을창출하고자합니다.
과제 선언. 이 비즈니스는 왜 필요한가요? 대상은 누구인가 요? 그들에게 어떤 가치를 줄 수 있나요? 자신만의 독창적인 판매 전략은 무엇인가요? 고객에게 무엇을 제공할 것인가요? 자신의 상품이나 서비스가 고객의 요구, 희망사항, 욕구, 고 통, 혹은문제에어떻게도움을주나요?
저의 과제 선언은 이렇습니다: 우리는 여러 세대에 걸친 자 산 계획을 통해 가족 고객의 자산을 증식시키고 보호하고, 유 지합니다.
제 과제 선언은 직원들 누구나 볼 수 있습니다. 직원들은 우 리의 방향성을 정확하게 이해해야 합니다. 과제를 명확히 제시 하면고객을유치하고회사에활력을불어넣을수있습니다.
의미 있는 목표의 핵심은 성공에 반드시 필요하며 점검 가능한 목표를 찾는 것입니다. 평가할 수 없는 것을 목표로 정하지 마세요.
목표. 모든 목표는 측정 가능해야 합니다. 목표는 어떤 행동을 해야 할지, 결과를 어떻게 평가해야 할지 보여줍니다. 목표는 수치화되어야하며, 담당자와일정도명시해야합니다.
의미 있는 목표의 핵심은 성공에 반드시 필요하며 점검 가 능한 목표를 찾는 것입니다. 평가할 수 없는 것을 목표로 정하지마세요.
업무를 포괄할 수 있는 다양한 유형의 목표들을 정하는 것 이 중요합니다. 목표는 자신의 실제 업무를 위한 기초를 포괄 해야 합니다. 하루가 끝날 무렵 우리는 목표를 달성했는지 확 인할수있어야합니다.
전략. 일년 이상의 장기적인 목표를 의미합니다. 전략에서는 회사를 설립하고 관리하기 위한 방향성, 경영철학, 가치, 방법 론을 정의합니다. 구현하고자 하는 프로세스나 목표를 살펴 보고 이를 위해 해야 할 일을 확인합니다. 전략은 사업적 판단 을 평가하기 위한 지침이자 범위를 의미합니다. 설정한 목표 가이전략에부응합니까?
예를 들어, 우리는 얼마 전 고객 관리를 위한 새로운 시스템 을 도입하였고 활용도를 높이려고 합니다. 이것은 장기적으 로 사업을 성장시키는 목표이기도 합니다. 어떻게 하면 될까 요? 우리는 이 시스템으로 새로운 기회를 포착하고, 서비스를 개선할 것이며, 시스템이 얼마나 빨리, 지속적으로 프로세스 를만들고있는지실시간으로점검할것입니다.
실천 계획. 이는 회사가 전략을 구현하고, 목표를 달성하기 위 해 반드시 실천해야 할 구체적인 조치들을 의미합니다. 간단 히도식화해보세요. 프로젝트, 시작및완료일, 그리고여러명 이함께하는경우에는담당자를지정하세요.
원칙적으로 각 실천 계획은 해당 목표나 전략과 연결되어 야 합니다. 하나의 실천 계획으로 모든 목표와 전략을 만족시 킬 수는 없습니다. 왜냐하면 너무 광범위해서 어느 것 하나도 얻을수없기때문입니다.
통상적으로 소규모 업무의 경우, 분기별로 2개 이하의 실천 계획을 준비합니다. 인수합병과 같은 대규모 과제의 경우에는 큰규모의실천계획하나만준비할수도있습니다.
공유. 명확하고 간결한 사업계획서는 초안에 해당합니다. 다 음으로, 이 초안을 파트너들, 직원들과 공유하세요. 피드백을 반영하여내용을다듬고이해하기쉽도록만듭니다.
업무에 대한 사업계획서가 준비되면 각 팀원들은 자신만의 사업계획서를 만들게 됩니다. 이 계획서들을 매월 검토하도록 하세요. 이를통해한페이지사업계획서를보완하게됩니다.
캐슬린 벤자민(KATHLEEN R. BENJAMIN, CFP, CPA)은 15년 차 MDRT 회원으로 미국 메릴랜드 티모니움에서 활동하고 있습니다.
2. 까다로운 고객에게 “NO”라고 말하기
실적을 쌓는 단계에서는 어떤 고객에게나 “Yes”라고 말하고 싶을것입니다. 시간낭비인경우에도거절하기가힘들지요.
잠재고객이 이렇게 묻습니다. “상담 장소까지 한 시간쯤 걸 릴 텐데 운전 가능하시겠어요?” 여러분은 이렇게 답하겠지 요. “몇 시까지 가면 될까요?” 이렇게 묻기도 합니다. “저녁 시 간과 주말에도 일하시나요?” 그러면 이렇게 답하겠지요. “네, 언제든연락주세요.”
여러분에게는거절할자유가있습니다. 모든상황에서언제 나 “Yes”라고 대답하지 않아도 됩니다. 덜 중요한 일을 계속하 다보면자신의잠재력을발휘하지못하게됩니다.
누구나 자신의 시간을 가장 효과적으로 활용하고 싶어합 니다. 비효율적인 일에는 “No”라고 말하면 시간적 여유를 가 질수있습니다.
휴대폰에 이름이 뜨면 두려워지는 고객들이 있지요? 이런 생각을 해보세요. 첫 상담에서 그들을 거절했다면 얼마나 좋 았을까? 이런 상황에 대한 최선의 방법은 바꿔 보려고 애쓰는 것이아니라애초에방지하는것입니다.
사업 발전에 걸림돌이 되는 고객이 있다면 언제 거절하는 것이 최선일까요? 몇 년 동안 에너지를 소진한 후에 거절해야 할까요? 아닙니다. 문제가 되기 전에 정리하는 것이 최선입니 다. 도움이되지않는고객에게에너지를소모하지마세요.
초기에 수익을 가져다 준 고객에게 “No”라고 말하기는 쉽 지 않을 것입니다. 하지만 사업의 발전을 위해서는 문제를 개선해 나가야 합니다. 지금까지 수용했던 요구를 거절할 수있어야다음단계로발전할수있습니다.
사업과 인생의 주도권을 가지려면 언제 거절해야 할지 를알아야합니다.
브래드 브레인(BRAD BRAIN, CFP, CLU)은 10년 차 MDRT 회원으로 캐나 다 브리티시 컬럼비아 포트 세인트존에서 활동하고 있습니다.
3. “Can Do” 문화 만들기
처음 사업을 시작할 때 저는 성공을 보장해줄 획기적인 대박 아이디어를 찾으려고 했습니다. 하지만, 하루 아침에 대성공 을 이룬다는 것이 불가능하다는 것을 곧 깨닫게 되었습니다. 대신, 다섯 가지 영역인 커뮤니케이션, 태도, 수치화, 고객을 위한 노력과 조직화에 중점을 두는 CAN-DO 모델을 고안하 였습니다.
커뮤니케이션: 훌륭한 커뮤니케이션은 말하기만 해당되지 는 않습니다. 경청하는 법을 배우고 침묵을 즐기는 것도 포함 되지요. 우리는 상담 중에 경청을 잘 하지 않습니다. 대신, 말 을많이하게됩니다.
우리 직업은 고객을 깊이 알 수 있는 기회를 제공합니다. 이 런 기회에 조용히 경청을 한다면 우리는 고객의 희망과 꿈, 목 표에대해들을수있게됩니다.
태도: 우리는 매주 월요일 아침에 팀 미팅을 하며 긍정적인 태도로 한 주를 시작합니다. 모두가 최근 자신이 했던 일이나 겪은 일 중에서 긍정의 에너지를 느꼈던 경험을 하나씩 공유 하지요. 이렇게 하면 미팅을 시작하기 전에 모두 미소를 짓게 되고, 행복한마음으로효율적인미팅을할수있습니다.
처음 시도했을 때에는 어색하기도 하였고 팀원들은 지난 주 회사에서 일어난 일 위주로 이야기를 나누었습니다. 시간 이 지나면서 이야기의 주제는 사적인 생활로 옮겨졌지요. 덕 분에 일상적인 대화에서는 알 수 없었던 팀원들의 이야기를 들을수있게되었습니다.
결국, 하루를 어떻게 보내는지, 문제를 어떻게 해결하는지 는 여러분의 태도에 달려 있습니다. 무언가를 절실하게 원한 다면 방법을 찾게 되지요. 그렇지 않는 사람들은 방법 대신 변 명거리를찾게됩니다.
수치화: 한 해의 목표를 정하기 위해서는 수치에 대해 기본적 으로 이해하고 있어야 합니다. 먼저, 향후 12개월 동안 달성하 려는 모든 목표와 이를 위한 비용을 계산해 보세요. 이렇게 하 면 어느 정도의 수익을 창출해야 목표를 달성할 수 있는지 확 인할수있습니다.
평균 계약 금액을 알고 있다면 다음 내용을 파악할 수 있습 니다.
- 한해동안달성해야하는계약건수
- 계약체결을위해상담미팅을함께해야하는사람들
- 상담미팅에사람들을투입하기위해필요한사전미팅수
- 매주준비해야하는미팅수 (취소되는경우도감안)
- 각미팅을준비하기위해해야하는전화통화수
주의: 고객보다 수치에 더 집중해서는 안 됩니다. 관심이 부 족하다고 느끼면, 고객은 가차없이 떠납니다. 고객을 잘 관리 하면, 수치관리는저절로될것입니다.
노력: 하루 아침에 성공하는 일은 있을 수 없습니다. 목표와 계획을 토대로 노력하면 어려운 상황에서도 업계에서 큰 성 공을이룰수있을것입니다.
불편한 일을 먼저 처리하세요. 가장 하기 싫은 일이 인생에 변화를 가져올 수도 있습니다. “다음 주부터 시작해야지” 하 면서 얼마나 많은 월요일을 그냥 보냈나요? 지금 당장 시작하 세요. 제 친구가 통나무 위에 앉은 개구리 세 마리 이야기를 해주었습니다. 한 마리가 뛰어내리기로 결심했지요. 몇 마리 가 남았을까요? 여전히 세 마리입니다. 결심하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 행동으로 옮겨야 합니다. 지금 바로 실천 하세요!
조직화: 여러분 자신과 팀을 제대로 조직화한다면 더욱 편리 한 생활이 가능해지며 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 고객과 의 상담 미팅 시간을 미리 정해두세요. 주기적으로 휴식을 취 하고신체적, 정서적배터리를재충전하세요.
한 해의 휴가와 여행 일정을 연초에 미리 정해두세요. 너무 지쳐휴가가필요해질때까지기다리지마세요.
지난 연말 이후 우리는 한 단계 더 나아갔습니다. 저를 비롯 한 모든 팀원들이 이제 주 4일만 근무합니다. 모두가 자신의 근무시간을 조정하여 출근 시간을 조금 더 당기고 퇴근 시간 을조금더늦추었으며점심시간을조금줄였습니다.
시간을 절약할 수 있는 방법은 많습니다. 저는 스탠드업 회 의를 좋아합니다. 회의를 통해 문제 해결과 일 처리를 빠르게 진행하고 싶다면 회의실 의자를 없애고 스탠드업 방식으로 회의를 진행해 보세요. 참석자들은 긴장감을 가지고 핵심을 파악하고 하루 업무에 집중하게 됩니다. 제 사무실에는 의자 가 없습니다. 저는 하루 종일 서서 일을 합니다. 팀원들이 와 서회의를할때에는짧고효율적으로진행을하게되지요.
결론은 바로 기본에 충실한 단순화된 생활입니다. 여러분 은 할 수 있습니다. 많은 웃음과 함께 단순화된 생활로 인생을 즐기세요.
제레미 마크 웰링턴(JEREMY MARK WELLINGTON, Dip PFS, Dip CII)은 8년 차 MDRT 회원으로 영국 트루로에서 활동하고 있습니다.
하루 아침에 성공하는 일은 있을 수 없습니다. 목표와 계획을 토대로 노력하면 어려운 상황에서도 업계에서 큰 성공을 이룰 수 있을 것입니다.
4. 감사의 마음 전하기
우리는 금요일에 리더십 팀 회의를 열어 한 주 동안 일어났던 일들을 돌아봅니다. 어떤 업무를 완수했는지, 무엇을 배웠는 지등성과와교훈을공유합니다.
우리는 이런 과정을 통해 도움을 준 사람들이 누구인지 확 인하고 감사를 전하고자 합니다. 고객, 공급업체, 팀원들일 수 도 있습니다. 월요일 팀 미팅에서 누구에게 감사를 전하게 될 까요? 이렇게하면매주긍정적인에너지를얻을수있습니다.
자신이나 팀원들의 사기가 떨어졌다면, 우리는 이렇게 말합니다. “지난 주, 지난 달에 우리가 달성한 성과를 돌아봅 시다.”긍정적인일들을돌아보면사기가올라가게됩니다.
제니 브라운(JENNY BROWN, CFP, FCHFP)은 11년 차 MDRT 회원으로 호 주 빅토리아 멜번에서 활동하고 있습니다.
5. 위임하기
할 수 있는 일이라고 해서 그 일을 꼭 자신이 해야 할 필요는 없습니다. 자신만이 할 수 있는 일에 집중하세 요. 고객을 만나 상담을 진행하고 사 업에 대해 전략적으로 구상하고 운 영하는 것이 바로 여러분만 할 수 있 는일입니다.
일을 내려놓으면 팀원들 중에서 누가 더 적극적으로 그 일 에 임하는지 파악할 수 있습니다. 업무 영역을 넓히고 전문성 을 향상시키고 싶은 팀원들이 있을 것입니다. 모두에게 좋은 기회가 될 것입니다. 저는 종종 그들이 자신의 생각보다 훨씬 더많은능력을가지고있다는것을깨닫게됩니다.
업무를 위임해줄 사람이 없다거나, 제대로 해낼지 염려할 수도 있습니다. ‘금방 끝낼 수 있을 거야. 내가 하고 말지’ 이런 생각도 들지요. 하지만 이런 몇 분의 시간들을 절약하면 상당 한효과를가져올수있습니다.
사내에 필요한 인력이 없다면, 아웃소싱도 좋은 방법입니 다. 비용은 들겠지만 시간을 아껴 더 많은 수익을 창출할 수 있지요. 비용이상의무언가를만들어내어야합니다.
해당 업무, 기대 수준, 마감 시한, 그리고 중요성에 대해 몇 분의 시간을 들여 명확히 한다면 위임 과정을 원활하게 만들 수 있습니다. 이를 통해 시간을 절약하고 발생할 수도 있는 문 제들을해결할수있습니다.
캐서린 고우(CATHERINE GOUGH, FPFS)는 2년 차 MDRT 회원으로 영국 슈루즈버리에서 활동하고 있습니다.
