달 러의 변동폭이 크고 가치가 절하되어 있는 자메이카에서는 사람들이 생명보험 설계사와 재무상담사를 신뢰하지않습니다. 하지만로리 앤 로빈슨(Loeri Ann Robinson, BSc (Hons), LUTCF)은고객의신뢰를 받고있습니다.

6년 차 MDRT 회원으로 자메이카 킹스턴에서 활동하고 있 는 로빈슨은 이렇게 말합니다 “저는 장벽을 보지 않아요. 자 신의 잠재력을 최대한 발휘하려면 다른 사람들과 경쟁하는 대신 자신과 싸워야 합니다. 저는 매일 더 나은 사람이 되기 위해노력하고있어요. 최선을다하고있지요.”

자메이카의 금융업은 진화하고 있습니다. 생명보험 중심 의 업계였는데 지금은 은행업무 및 투자 상담까지 영역이 확 장되었습니다. 변화하는 환경과 고객의 기대에 부응하기 위 해 상담사들은 학력을 관리하고 높은 수준의 직업윤리를 준 수하고자노력하고있습니다.

로빈슨은 전문직과 기업 소유주를 대상으로 하는 틈새시 장과 자신의 전문성에 대해 끊임 없이 연구하고 있습니다. 경 제적 난국에서 회사를 보호하기 위한 핵심직원 보험 서비스 를전문으로활동하고있습니다.

“고객과 상담할 때 저만의 공식을 활용합니다. 여러 번의 시도와 실수를 통해 완성된 것이지요. 고객이 경청하고 우리 의 이야기를 듣도록 만드는 공식입니다. 경청할 뿐만 아니라 자신의인생에도적용해보고싶어합니다.”

이를 위해, 로빈슨은 금융상품이 실제 삶에서 어떤 도움을 주는지설명하고심층적인질문을합니다.

투자 이야기로 시작하기

사람들은 누구나 돈에 대한 이야기를 나누고 싶어하며 충분 한 돈을 어떻게 벌 수 있는지도 궁금해 합니다. 로빈슨은 이렇 게 말합니다. “저는 투자에 대해 먼저 언급해요. 자메이카에 서 보험은 터부시되는 단어거든요. 보험은 물론 상담사들도 신뢰하지 않습니다. 대신에 주식처럼 그들이 이미 가지고 있 는다른투자상품에대해물어봅니다.”

그리고 노후 대비가 되어 있는지, 노령연금이 있는지 묻습 니다. 직장에서 받는 의료보험이나 생명보험 등의 복지혜택 에 대해서도 물어봅니다. “이렇게 하면 장벽이 무너집니다. 보험이라는단어에대해들을준비가된것이지요.

로빈슨은 고객과 투자를 위한 상담 미팅을 정했지만 이제 는 고객의 재무 목표에 부합하는 다양한 보험상품, 즉 핵심직 원 보험 같은 것들에 대해 이야기할 수 있게 되었습니다. 그녀 는 이 과정에서 “생명보험에 대해 어떻게 생각하시나요?” 같 은 열린 질문들을 계속 합니다. 이를 통해 고객이 재무 상품들 에대해가지고있는부정적인감정들을찾아냅니다.

고객의 감정이 파악되면 로빈슨은 이렇게 말합니다. “알겠 어요. 생명보험이 강도나 다름 없다고 생각하시는군요. 그럴 수도 있겠네요. 하지만 생명보험이 ‘이러저러한’ 이점이 있다 는 것도 알고 계신가요?” 그런 다음 로빈슨은 생명보험이 어 떻게도움을주는지사례를들어설명합니다.

“사람들을 편안하게 만들고 중요한 것이 무엇인지 깨닫게 해야 합니다. 처음에는 투자 이야기로 시작했지만, 끝날 때는 고객이투자보다보험을더원하게됩니다.”

로빈슨은 고객의 가족이 경제적으로 보호받고 있는 것을 보면서 보람을 느낀다고 합니다. “재무상담사로서 우리는 수 없이 거절을 당합니다. 모든 상담사들이 자신의 가치를 깨닫 기를 바랍니다. 부정적인 편견이 상담사들의 소명을 가로막 아서는 안 됩니다. 우리는 희망의 등대입니다. 때로는 장벽도 있겠지만 우리는 장벽조차 다른 사람을 돕기 위해 활용해야 합니다.”

연락처: 로리 로빈슨(Loeri Robinson) loeri_robinson@sagicor.com