여 러분은 자신이 선택한 시장의 수요를 파악하기 위해 많은 시간과 노력을 투자하는 과정에서 고객들이 직면하고 있는 사업적 어려움, 업계에서 사용하는 전문용어와 표현들, 고객에게 권유해야 하는 해와 그렇지 않은 해를 이해하게 될 것입니다.

이런 ‘관습적인 지식’은 가치를 따질 수 없는 필수 요소이며, 여러분이 고객의 업계를 잘 알고 있다는 것을 증명해줄 수 있는 도구가 됩니다.

기존 고객층을 바탕으로 틈새시장을 어떻게 개척하거나 찾아낼 수 있을까요? 단일 업종을 시장으로 정한다는 것이 어떤 의미를 가질까요?

우선, 아래의 질문에 답해 보세요.

• 기존고객을 토대로 하는 틈새시장을 가지고 있습니까?
• 그렇지 않다면, 새로운 틈새시장을 개척하고 싶습니까?
• 어떤 업종이나 유형의 사람들과 함께 일하고 싶습니까?
• 이 시장의 어떤 요구를 충족시킬 수 있습니까?
• 이 시장을 개척하는데 시간을 얼마나 투자할 수 있습니까?
• 어디까지 올라갈 수 있을까요? 혼자서도 올라갈 수 있을까요?

목표 시장을 정하기 전에 반드시 답해야 하는 매우 중요한 질문들입니다. 성공의 의미, 현재 자신의 능력, 그리고 목표 달성에 필요한 능력에 대해 생각하지 않는다면, 귀중한 시간을 낭비하고 사업 관계를 해치게 됩니다. 또한 비즈니스에 시간을 뺏겨 가족과의 시간을 가지지 못하거나 여가생활을 못하게 됩니다.

틈새시장 모색을 평가하는 첫 번째 단계는 여러분이 특정 산업의 수요를 충족시킬 수 있는 구체적인 상품이나 해법을 가지고 있는가 하는 것입니다.

제 주력 사업은 신규 의사들에게 커리어 기간 동안 계속 수입을 보장해줄 수 있는 상품을 제공하는 것이며 우리나라에서 이 서비스는 수요가 충분히 있습니다.

해당 국가의 특정산업이 직면하고 있는 공통적인 문제에 대한 해결책을 가지고 있어야 합니다. 직원을 채용하고 유지하려는 기술업종 및 엔지니어링 회사, 혹은 다른 업종의 직원들을 위한 중대질병보장이나 복지 프로그램을 제공하는 서비스도 가능합니다.

소송 대상이 될 수 있는 직원이나 임원을 위한 자산보호 전략도 가능합니다. 해당 업계에 만연한 우려를 해소시켜 주는 무언가가 있어야 합니다.

다음 질문은 기존고객들을 활용하여 틈새시장을 개척할 수 있는지 평가하는 것입니다. 잠재고객에게 새로운 상품을 판매하는 것보다는 기존고객에게 다른 상품을 판매하는 것이 더 쉬운 일입니다.

틈새시장을 개척하는 것도 마찬가지입니다.

공통성을 가진 고객들이 있다면 여러분은 소개나 직접적인 권유, 업계 행사 참여를 통해 신뢰도를 즉시 높일 수 있습니다.

같은 업종의 고객 집단이 없더라도 걱정하지 마세요. 기존 시장이 없으면 현재 가지고 있는 능력에 기초하여 새로운 시장을 자유롭게 개척하면 됩니다.

이렇게 하면 원하는 고객들과 함께 일할 수 있습니다.

확인해야 할 중요한 질문이 또 있습니다. “성공은 무엇일까요? 목표 달성을 위해 어디까지 노력할 수 있을까요? 치러야 할 대가는 무엇일까요?”

“끝을 염두에 두고 시작하라.”는 말이 있습니다.

여러분이 얼마나 높이 오르고자 하는지, 그 대가는 무엇일지 생각해보아야 합니다. 어떤 사람들은 에베레스트를 오르려고 합니다. 

어떤 사람들은 멋진 계곡을 내려다보며, 사랑하는 사람들과 시간을 보내고 싶어 합니다. 이것은 개인의 선택입니다.

잘못된 선택은 없습니다. 성공을 어떻게 정의하느냐에 달린 문제일 뿐입니다. 당신의 목표는 시장 점유인가요? 특정 영역을 독점하는 것인가요? 아니면 수익인가요?

원하는 만큼의 성공을 거둔다면 어떤 일이 벌어질지도 생각해보아야 합니다. 성공 때문에 가족과의 관계가 소원해질까요? 고객들을 지원해줄 사람들이 더 필요할까요? 영업이나 서비스 팀을 만들고 관리해야 할까요?

제 목표는 의사들을 위한 전국적인 플랫폼을 만들어서 지역 현안, 민감한 사안들에 대하여 보험 관련 조언을 하는 것입니다. 의사들이 원하는 교육적 혹은 직업적 희망사항을 모두 포괄하는 것이지요. 수수료를 받기 위해서가 아니라 고객의 요구를 충족시키고 업무환경을 개선할 수 있는 비즈니스 모델을 만드는 것입니다.

이 일 때문에 저는 여러 날 동안 퇴근을 하지 못했지요. 아내와 가족들의 지지가 있었기 때문에 가능한 일이었습니다. 성공을 향해 오르기 전에 이런 일들에 대해서도 알고 있어야 합니다.

자신만의 틈새시장을 만드는 방법

• 업계의 고객에게 존재감을 보여줍니다.
• 조직이 작을수록 협업에 필요한 시간을 내거나 열린 마음가짐을 가지기가 더 수월합니다.
• 업계의 신문을 구독하여 업계에 대한 지식을 쌓으세요.
• 지역의 협회에 가입하고 행사에 참여하세요.
• 고객이 가진 부가적인 요구사항을 찾아내고 서비스를 제공하여 자신의 가치를 높일 수 있는 방법을 연구하세요.
• 시간이 걸린다는 것을 잊지 마세요.

데이비드 블레이크(David Blake)는 19년 차 MDRT 회원으로 미국 뉴욕 해리슨에서 활동하고 있습니다. 연락처: dblake@insmedinsurance.com.