밀 레니얼 세대는 1981년에서 1996년 사이에 태어난 사람들을 의미합니다. 이 시장은 재무전문가들에게는 놓칠 수 없는 거대한 시장입니다. 그렇다면 어떻게 진입할 수 있을까요?

밀레니얼 세대에 대해 우리가 아는 것은 단편적인 이야기이나 표면적인 것들이 대부분입니다. 이전 세대는 대공황 시기의 사람들이나 그 자녀 세대인데 아직 쓸 만한 것들을 좀처럼 버리지 못하는 사람들이지요. 하지만 밀레니얼 세대는 다릅니다. 더 이상 필요하지 않은 것이 있다면 버리거나 다른 사람에게 나눠줍니다.

밀레니얼 세대는 낮은 소득과 비싼 주거비용 때문에 저축이 많지 않습니다. 하지만 삶의 질을 높이는데 필요하다면 사치품도 구매하는 경향이 있습니다. 마트에서 주로 유기농을 찾습니다. 스타벅스도 자주 갑니다.

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• 밀레니얼 세대는 검색을 잘합니다. 오늘날 대부분의 사람들은 구매를 하기 전에 온라인으로 회사나 제품, 사람들에 대해 조사를 합니다. 지역 사람들이 여러분을 어떻게 찾을까요? 인터넷 검색을 하면 사람들은 무엇을 보게 될까요? 고객이 여러분을 만난 적이 있고 온라인으로 여러분을 검색해본다면 어떤 내용을 알게 될까요?
• 소셜 미디어를 활용하세요. 밀레니얼 세대는 하루 시간의 85%를 온라인 상태로 지냅니다. 여러분은 소셜 미디어에서 재무전문가로서의 존재감을 보여주어야 합니다. 시늉만 하는 경쟁자들보다 앞서 나가야 합니다. 이 경우, 회사의 규정을 지켜야 합니다.
• 소개를 활용하세요. TripAdvisor, HomeAdvisor 같은 사이트에서는 서비스 이용자들의 피드백을 확인할 수 있습니다. 재무서비스의 경우, 밀레니얼 세대는 주로 친구들에게 물어봅니다. “… 분야에 아는 사람 없어?” 여러분의 지인이나 고객도 이런 질문을 받지 않을까요?
• 그들의 방식으로 소통하세요. 업계 베테랑들의 전성기에는 서신과 전화가 주요 소통 채널이었지요. 밀레니얼 세대는 전화 대신 문자 메시지를 활용합니다. 이메일을 더 선호하는 사람들도 있습니다. 잠재고객이 선호하는 채널을 통해 소통하세요. 이 경우에도 회사의 규정은 준수해야 합니다.
• 옛날 방식이 필요할 때도 있습니다. 이메일, 문자 메시지, 소셜 미디어로 소통하면 잠재고객을 만날 수 있습니다. 하지만 사람들은 금액이 큰 계약의 경우, 여전히 직접 만나는 것을 선호합니다. 회사가 있는 큰 건물을 방문하고 사무실 안에서 만나 여러분이 실제로 업계에 종사한다는 것을 확인하고 싶어합니다.
• 밀레니얼 세대는 체험을 좋아합니다. 이런 이야기를 자주 들어 보셨나요? 여러분의 회사는 지역사회의 활동에 참여하고 있을 것입니다. 박물관 전시회를 후원할 수도 있지요. 경기장에 갈 일도 있을 것입니다. 고객들을 위해 행사를 열어보세요. 잠재고객을 회사와 더 가깝게 만들어주고 고객을 발굴할 수 있는 체험의 기회가 될 것입니다.
• 사회 환원을 어떻게 하고 있습니까? 밀레니얼 세대는 환경에 관심이 많습니다. 지역 공동체 활동에 참여하고 기부도 합니다. 여러분의 회사는 사회 환원을 어떻게 하고 있나요? 공동체 활동은 회사를 널리 홍보할 수 있는 기회이며, 이를 통해 더 나은 세상을 만들기 위해 노력하고 있다는 것을 보여줄 수 있습니다.

밀레니얼 세대에게는 무엇이 필요할까요?

• 은퇴 대비 저축. 보험연금은 개인연금이라고 불리기도 합니다. 401(k) 연금의 한도를 초과한 밀레니얼 고객에게 세액 공제 수단으로 효과적입니다. 상당수의 밀레니얼 고객들은 은퇴에 대비할 만큼 저축이 충분하지 않다고 생각하고 있으니 이런 내용을 강조하면 됩니다.
• 종신보험. 어느 세대라도 저축은 쉽지 않습니다. 밀레니얼 세대는 자녀가 어린 경우가 많고, 경제적으로 여유가 없습니다. 따라서 두 가지 해법을 제시하는 상품이 필요합니다. 사망 시 가족을 부양하고 빚을 갚기 위해 목돈이 필요합니다. 또한 시간이 지날수록 세액이 공제되고 현금 가치가 상승하는 저축 수단이 필요합니다.
• 통합 상품. 누구나 단순한 삶을 원합니다. 밀레니얼 세대가 대학 졸업 이후 10년 동안 평균 4번 정도 직장을 옮긴다면 각 회사에 연금이 분산되어 있을 가능성이 높습니다. (내부 승진이 아니라 이직의 경우) 이런 자산은 한데 모아 만기 연장 계좌로 모으는 것이 좋습니다.

브라이스 샌더스(Bryce Sanders)는 Perceptive Business Solutions Inc.의 대표입니다. 재무서비스 전문가를 대상으로 고액자산 고객 유치를 위한 교육 프로그램을 운영하고 있는 그는 ‘부유한 투자자 사로잡기’의 저자이기도 합니다. 연락처: perceptivebusiness.com.