여 러분은 더 이상 사람들을 관리하고 싶지 않을 수 있습니다. 여러분 사업의 고객 목록이나 행정 업무를 감독하는 책임을 지고 싶지 않을 수도 있습니다.
이유야 어찌 됐든 상담사가 은퇴가 아닌 주인의식을 내려놓을 준비가 되어 사업을 매각하려는 일이 흔치 않은 일이 아닙니다. 이런 식으로 이들은 그저 고객을 만나거나 자신들이 선호하는 다른 분야의 비즈니스에 집중하는 상담사의 마음가짐으로 되돌아갈 수 있습니다.
잉글랜드 버밍엄에서 활동하며 비즈니스 소유주를 위한 재무설계를 전문으로 하는 19년 차 MDRT 회원 케빈 스미스(Kevin Smith, Dip PFS)는 “사업 구조를 더 개선하고 비즈니스 소유주는 몇 년 전과 같은 사람이 되는 거죠.”라고 말합니다. “현금 일부를 확보하고 조직의 일부에서 계속 현금을 제공할 것입니다. 적합한 회사와 제휴를 맺고 그러한 여정을 계속하는 겁니다.”
합병할 적합한 비즈니스를 찾을 때 고려해야 할 요소는 무수히 많습니다. 매각자는 앞으로의 자신의 역할을 명확하게 정의하고 나중에 전체 인수를 하는 조건으로 이들의 커리어를 발전시켜줄 수 있는 파트너를 찾아야 합니다. 스미스는 양측에 비즈니스 소유주가 여러 명일 경우 초기에 모든 사람이 해당 거래에 동의하는지 확인하는 것도 중요하다고 말합니다.
다들 결혼을 할 때면 달콤하죠. 하지만 오해가 생기지 않도록 서면으로 모든 것을 적어두어야 합니다.
— 캐슬린 R. 벤자민(Kathleen R. Benjamin, CFP, CPA)
“지난 2년 동안 이런 경우를 3번 봤습니다. 비즈니스 소유권에 두 명 이상이 개입된 경우 사람들이 서명을 하려는 순간에 갑자기 그중 한 사람이 원치 않는다며 서명하지 않겠다고 말하는 겁니다. 여러분은 이미 11~12개월 동안 그 과정을 진행한 상태인데 말이죠.”
모든 비즈니스 전환에서 그렇듯이 변호사와 회계사는 다양한 세부 항목을 처리하는 데 개입할 것입니다. 상담사는 또한 매입하는 사업의 문화 및 가치와 이들의 비전이 새로운 회사에서 유지될지 여부를 간과하지 않아야 합니다. 스미스는 전체적으로 거래의 시작부터 마무리까지 1년이 걸릴 수 있으며 매입자가 내부인인 경우 시간이 더 적게 걸린다고 말합니다.
캐슬린 R. 벤자민(Kathleen R. Benjamin, CFP, CPA)은 경험을 통해 이를 알고 있습니다. 메릴랜드 티모니움에서 활동하는 16년 차 MDRT 회원인 그는 정규직 재무상담사로 일하면서 회사를 운영하기가 힘들다고 생각하고 있었습니다. 그녀는 자신이 좋아했던 재무설계에 더 집중하고 싶었습니다. 그 때문에 자신의 사업을 관리 업무를 나눠할 수 있는 파트너와 합병하고자 했습니다. 그녀는 자신이 했던 것과 비슷한 방식으로 고객 상담을 하는 다른 회사를 찾았고, 그 회사가 자신이 생각한 인프라를 갖추고 있다는 걸 알았습니다. 두 회사는 어떤 상담사가 고객과 일하는지와 관계없이 서비스를 지속적으로 유지할 수 있도록 서로의 가치와 문화에 익숙해지는 시간을 가졌습니다. 그녀는 서로를 알아보며 보내는 시간을 데이트 과정에 비유했습니다.
“그 회사에 가서 모든 사람들과 일대일로 문화와 흐름에 대해 이야기를 나눴습니다. 그쪽에서도 저희 회사를 방문해서 제가 어떤 식으로 하는지 확인했죠. 저는 몇 가지 샘플 데이터를 제시하며 이 사람이 신규 고객이라고 생각하고 어떻게 상담을 하는지 보여달라고 했습니다.”
이와 같이 6개월간 관찰한 후 벤자민은 나아가는 데 편안함을 느꼈습니다. 당시 모두의 의견이 같은지 확인하고 책임감을 주기 위해 법률 문서를 작성했습니다.
“다들 결혼을 할 때면 달콤하죠. 하지만 오해가 생기지 않도록 서면으로 모든 것을 적어두어야 합니다. 혼자인 사람들은 결정을 내리는 데 익숙합니다. 익숙해져야 하는 새로운 과정인 거죠.”
각 당사자가 변호사를 데려오고 고객을 이전하기 전에 모든 법적 문서가 마무리됩니다. 벤자민은 고려해야 할 다른 분야로 고용 계약, 직원 보수 지급 방식, 각 고객에 대한 소유권 보유자, 수익 공유 방식과 현재 일어나고 있는 일과 그 일이 일어나는 시기, 앞으로 연락할 사람에 대한 고객 커뮤니케이션을 언급합니다.
“우리가 고객에게 무계획적인 조언을 하지 않기 위해 하는 것처럼 면밀하게 고려하는 겁니다. 모든 정보를 이해하고 확실한 토대에서 시작한다면 문제는 더 적을 것입니다.”
연락처
캐슬린 벤자민 kbenjamin@bfgfa.com
