특정 업계나 인구 집단에 특화되어 있는 경우 마케팅, 기획, 상품 및 소개 프로세스를 어떻게 변경하고 개선할 수 있을까요? 그렇게 해서 여러분의 거래 성사율이 높아지고 더 높은 보험료와 예금률을 달성하면서 여러분이 함께 일하고 싶은 고객들과 더 많이 대화하도록 소개를 받을 수 있다면 어떨까요? 이는 틈새시장을 구축함으로써 얻을 수 있는 이점의 일부에 불과합니다.

틈새시장이란 무엇일까요? 일반적으로 틈새시장이란 의사나 치과의사와 같은 특정 업종 내의 고객과 일하는 것으로 생각될 수 있습니다. 하지만 여러분과 연관성이 있다고 생각되는 비슷한 관심사를 가진 인구 집단으로 틈새시장을 확장할 수 있습니다. 이는 특정 연령대, 인종, 생활방식 또는 여러분이 즐기는 스포츠 관심사를 지닌 고객들과 일하는 것이 될 수 있습니다.

여러분이 선택한 틈새시장에서 사람들이 가장 관심 갖는 부분은 무엇인가요? 젊은 세대의 가정은 소득을 보호하는 것에 보다 관심이 있고, 예비 은퇴자는 은퇴 소득을 마련하거나 자녀들에게 사업을 양도하는 것에 더 관심이 있을 것입니다. 상환해야 할 학자금이 많이 남은 갓 졸업한 사회 초년생이나 퇴사를 계획하고 있어 퇴직금에 대한 설명이 필요한 사람들에게 주력할 수도 있습니다. 선택한 고객층과 상관없이 이들이 달성하고자 하는 것이나 피하고 싶은 것을 파악하는 것이 중요합니다.

시간과 돈을 절약하십시오. 이상적인 고객을 명확하게 파악했으면 마케팅 리소스를 배분하고 고객의 필요성에 맞는 행동 유도 전략을 개발하는 것이 더욱더 쉬워집니다. 정기간행물에 기사형 광고를 싣거나, 일반적인 질문에 답하는 짧은 동영상을 제작하거나, 행사나 세미나에서 정기적으로 강연하는 등의 활동을 통해 더 높은 반응률을 얻으면서 고객들의 관심을 사로잡는 전문가로 인식될 수 있습니다.

이상적인 고객을 연구하십시오. 고객들의 공통적인 필요성이나 관심사는 무엇입니까? 여러분이 알아야 하는 협회 규칙이나 동향이 있습니까? 한 가지 좋은 방법은 기사에 쓸 정보가 필요하니 함께 점심을 먹자고 부탁하는 것입니다. 또한 고객들이 답을 알고 싶어 하는 주요 질문이 무엇인지 물어보고 동영상 시리즈를 제작하면, 여러분의 영향력 있는 전문가들이 고객과 잠재고객에게 그 동영상을 보낼 수 있습니다.

연구를 통해 기사를 쓰거나 동영상 시리즈를 제작하면 수많은 이점을 누릴 수 있습니다.

• 이해. 이러한 콘텐츠를 제작하려면 그 문제를 직접 이해해 야 할 뿐만 아니라 간결해져야 합니다.
• 브랜딩. 웹사이트, 소셜미디어, 업계 간행물 등 어디에 게재 하든 콘텐츠를 만들어 신용을 쌓을 수 있습니다.
• 기회. 행사를 주최하거나 대학에서 강연을 할 때에도 진행 자에게 보낼 수 있는 개념에 관한 기사와 동영상을 보유하고 있으면 여러분을 자신들의 동료와 이야기하는 데 필요한 사람이라고 생각하게 만드는 효과가 있습니다.

고객 중심의 조언. 틈새시장을 정의하면 반복적인 인터뷰, 기획, 추천 프로세스를 마련할 수 있습니다. 이들과 유사한 고객들의 경험을 이용하여 관심 분야를 예측할 수 있습니다. 관련성을 높일 수 있는 용어와 예시를 사용하면 이해도를 높일 수 있고, 이를 통해 조언을 수용할 확률도 높일 수 있습니다. 이해도가 높으면 고객과 계속 함께 일하고 여러분의 경쟁자를 차단하는 데 도움이 됩니다. 고객은 여러분이 판매한 상품을 추천하는 것이 아니라 자신들을 이해해주는 여러분을 추천하는 것입니다.

고객이 더 쉽게 소개할 수 있도록 하십시오. 소셜미디어에서 고객과 관계를 맺고 있는 사람 중 여러분의 고객과 유사하고 틈새시장에 맞는 사람을 검색하여 그 사람을 제시함으로써 고객의 소개 범위를 좁힙니다. 고객에게 어떻게 그 사람을 알고 있는지, 고객이 함께하기 좋아하는 것이 무엇인지 물어봅니다. 이렇게 하면 보다 효과적이고 집중된 방식으로 여러분이 원하는 자격을 갖춘 잠재고객을 친분을 통해 소개받을 수 있을 것입니다.

틈새시장을 구축할 때는 지속적으로 여러분의 프로세스를 수정하고 가장 먼저 떠올릴 수 있는 사람이 되어야 합니다. 여기에는 시간과 연습이 필요하지만 이를 통해 얻는 보상으로 TOT를 달성할 수 있을 것입니다.

아드리안 조지(Adrian George)는 캐나다 앨버타 주 캘거리에서 활동하는 10년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: adrian@playcheques.com