코로나19가 처음 닥쳤을 때 상당수의 노련한 상담사들은 10여 년 전의 금융위기를 떠올려야 했습니다. 아일랜드는 2008년 경기침체로 가장 혹독한 대가를 치른 나라였습니다. (결국 2010년 850억 유로의 구제금융을 받아야 했습니다.) 하지만 MDRT 회원들은 아일랜드가 그 어느 때보다 파괴적인 현재의 위기를 벗어날 수 있도록 최선을 다하고 있습니다. 전설적인 아일랜드의 행운도 기원하지 않습니다.

“금융위기에서 살아남은 후, 우리는 어떤 것도 견딜 수 있게 되었습니다.” 코크에서 활동하는 4년 차 MDRT 회원 가브리엘 맥카시(Gabriel McCarthy, QFA)는 이렇게 말합니다. “우리 모두는 고통스러운 교훈을 얻었고, 경기와 상관 없이 고객들이 위기에 놓이면 우리의 도움이 필요하다는 것을 깨달았습니다. 훌륭한 재무상담은 시기와 상관이 없습니다.”

13년 차 MDRT 회원으로 웩스포드에서 활동하고 있는 앤서니 매튜 존스(Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFA)는 팬데믹이나 경기 침체로 인한 위기에서 기회를 찾고 있습니다. 농장과 농업은 물론, 중소기업들도 가브리엘 맥카시에게는 틈새시장입니다.

“사람들은 여전히 은퇴를 위한 설계와 가족을 위한 보호망, 자녀 교육비가 필요하며, 더 나은 이자를 주는 저축이 필요합니다. 이것들은 바뀌지 않습니다.”라고 그는 말합니다. “기술의 활용에 커다란 변화가 생기고 있습니다. 변화는 두렵지만 받아들여야 합니다.”

코로나19로 일어난 변화 중 어떤 것들은 앞으로도 영구적이라고 네이스에서 활동하는 11년 차 MDRT 회원 데이비드 내러모어(David Naramore)는 믿고 있습니다.

“팬데믹은 우리가 고객을 만나고 서비스를 제공하는 방법을 완전히 바꿔버렸습니다.”라고 그는 말합니다. 이러한 변화는 현재는 물론 팬데믹이 사라진 후에도 계속 남아 있고 발전해 나갈 것입니다. 온라인 상담은 이제 일상적인 업무가 되었으며, 이는 어떤 면에서는 좋은 일이고 어떤 면에서는 슬픈 일입니다.”

고객과의 소통이 점점 더 온라인으로 옮겨감에 따라 상담사들은 어느 때보다 고객의 요구를 충족하기 위해 애쓰고 있습니다.

“우리는 업무 과정을 새롭게 구축하고 있으며, 이를 통해 고객의 요구를 깊이 이해하고 충족하기 위해 탁월하고 혁신적인 재무 솔루션을 제공하며, 고객과 장기적이고 협력적인 관계를 통해 재정적인 삶의 모든 측면에서 지침을 제시해야 합니다.”라고 맥카시는 말합니다.

이를 위해 그는 두 개의 섹터에 집중합니다. 농장/농업과 중소기업입니다. 양떼들이 흩어져 있는 아일랜드의 시골 사진을 본 사람에게는 첫 번째 카테고리가 분명해 보일 것입니다. 중소기업 섹터는 종종 간과되지만 똑같이 중요하다고 맥카시는 말합니다.

“몇 해 전 우리는 훌륭한 개인적 조언이 중소기업 업주들에게 엄청난 파급력을 가진다는 것을 알게 되었습니다. 아무런 조언 없이 자신의 업무에만 매몰된다면, 그들은 사업을 접을 때 대가를 치를 수밖에 없을 것입니다. 적시의 적절한 조언은 기업주의 재정적 운명에 거대한 변화를 일으킵니다.”

또한 맥카시는 고객의 요구에 주목하고 다양한 가격대의 서비스 패키지를 제공하며, 고객이 어떤 수준의 서비스가 가장 적당한지 스스로 결정하게 합니다.

“한 사이즈 옷이 모두에게 맞을 리는 없습니다. 고객이 비교적 소폭의 상담료를 추가 지불해서 막대한 가치를 얻을 수 있기 때문에, 우리는 서비스 패키지를 통해 고객이 ‘도약’하는 모습을 자주 보게 됩니다. ”

투명성을 높이는 지난한 과정을 통해 아일랜드 상담사들의 평판은 개선되어 왔습니다. 존스가 처음 이 업계에 뛰어들었을 때, “상담사에 대한 인식은 형편없었지만” 규제 강화에 따라 교육과 전문성이 강조되면서 상당한 변화가 있었습니다.

11년 차 MDRT 회원으로 드로게다에서 활동하고 있는 오를라 맥어보이(Orla McEvoy, QFA)도 동의합니다. “규제 강화는 아일랜드에서 계속되고 있습니다. 우리는 규제에 따르고 적응하고 있습니다.

아일랜드에서는 중앙은행이 소비자보호규정을 통해 금융서비스를 규제합니다. 2020년 3월, 수수료에 대한 투명성을 강화하는 규제 수정안이 채택되었습니다. 영국처럼 국가가 수수료를 전면 금지할 것이라는 예상이 팽배했기 때문에 오히려 아일랜드의 상담사들은 안도했습니다.

맥카시는 수정안이 장기적으로 업계에 도움이 되는 매우 필요한 개혁이 될 것이라고 생각합니다.

“수익구조가 불투명하던 시절의 이야기는 정보화 시대에는 더 이상 통하지 않습니다.”라고 그는 말합니다. “언제나 우리가 제공하는 서비스의 가치가 고객이 지불하는 비용보다 더 크다고 우리는 확신합니다.”

맥카시는 투자 및 보장 상품이 보다 평준화된 수수료 구조로 변환되면 상담사는 “그들의 현재 보수를 정당화”하기 위해 고객에게 더 높은 수준의 서비스를 제공하게 된다고 말합니다. 상담사들은 지속적으로 잠재고객을 발굴하기보다 기존 고객에게 집중하게 됩니다.

내러모어의 경우, 이런 영향으로 처음에 이 업계에 뛰어들게 되었습니다. 그는 최근 사업 지분을 매각하고 ‘반백수’ 상태로 식료품점에서 아직 현업에 있는 골프 친구와 마주치기도 했습니다.

“사람들이 재정적으로 안정될 수 있도록 돕는다는 생각이 저에게 매력적이었습니다.” “아일랜드는 지구상에서 조그만 점에 불과하지만, 고객에 대해서라면 우리는 우주와 같은 마음을 품고 있습니다.”

어떤 난관과 변화가 닥치더라도 아일랜드인의 — 친구와 가족과 고객에 대한 — 높은 충직성은 변하지 않을 것입니다.

연락처

앤서니 존스(Anthony Jones) anthony@amjfinancial.ie

가브리엘 맥카시(Gabriel McCarthy) gabby@mcgfinancial.ie

오를라 맥어보이(Orla McEvoy) orla@omaclife.ie

데이비드 내러무어 (David Naramore) davidn@planblife.ie