브라이스 샌더스(Bryce Sanders)
문화에 관계없이 우리는 가족과 전통, 가치를 중요하게 생각합니다 그렇다면, 보험 상담 미팅에서 고객과 사실관계를 확인하고 수요를 분석할 때 이런 가치들을 어떻게 적용할 수 있을까요?
- 가족의 가치. 문화에 관계없이 모든 사람들은 자녀에게 최고의 기회를 주고 싶어합니다. 교육은 역사적으로 언제나 계급 상승의 사다리 역할을 했습니다. 누구나 자신의 자녀가 의사나 변호사가 되거나, 그런 배우자를 만나기를 원합니다. 사람들은 자녀가 최고의 교육을 받을 수 있도록 저축하고 희생합니다. 그렇다면 이들은 어느 정도의 비용이 드는지, 어떻게 저축을 해야 하는지 알고 있을까요? 사람들은 저축 수단이 필요합니다.
- 고령자 보살피기. 고객들은 나이를 먹습니다. 예전에는 대가족을 이루는 것이 은퇴 후 대책이었습니다. 여러 세대가 한 가정을 이루며 살았지요. 조부모가 당연히 손주들을 돌보았습니다. 자녀는 부모를 부양했습니다. 하지만 오늘날에는 가족들이 서로 떨어져 살고 있습니다. 부모는 자녀에게 경제적인 부담을 주고 싶어하지 않습니다. 은퇴 후의 삶을 위해 은퇴 설계가 필요합니다. 평생소득을 보장하는 것이 바로 은퇴 설계입니다. 안타깝지만 이런 플랜은 결코 쉽지 않지요. 여러분은 고객에게 장기요양보험 같은 대안을 제안해야 합니다.
- 사망보험금. 예전에는 집에 월급을 가져오는 사람이 가장이었습니다. 가장이 가족을 부양했습니다. 가장이 없다면 어떻게 될까요? 가족들은 여전히 돈이 필요합니다. 생활비도 있어야 하고, 교육비도 있어야 합니다. 설계사는 최악의 사태가 발생했을 때에는 사망보험금이라는 목돈이 요긴하다는 것을 알려주어야 합니다.
- 가족 유산. 가족이 축적한 재산이 사라지는 것을 보고 싶은 사람은 없을 것입니다. 상속인은 일정 정도의 유산을 기대하지요. 투자에 성공했거나, 기업이나 부동산 같은 견고한 자산을 가진 사람도 막대한 세금을 부담해야 할 수 있습니다. 상속 설계는 조기에 하는 것이 더 바람직하고 간단합니다. 이 분야에서도 상담사는 고객이 가족 구성원을 위해 유산을 남길 수 있도록 역할을 할 수 있습니다.
브라이스 샌더스(Bryce Sanders)는 Perceptive Business Solutions Inc.의 회장입니다. 샌더스는 재무서비스 전문가를 대상으로 고액자산 고객 발굴 교육을 제공합니다. 연락처 : perceptivebusiness.com.
가족 기록 시트로 비즈니스 발전 시키기
벤카테시 칼리아남(Venkatesh Kalyanam, BA, CFP)
저는 가족 기록 시트를 작성하면서, 여러 고객과 가족들이 유언장 작성, 신탁, 기타 재무 및 법무의 올바른 조정 과정에 관심을 가지도록 만들어 업무를 제대로 수행할 수 있었습니다.
이런 기록 시트는 제 고객의 모든 가족 구성원에 대한 개인기록 보관소이기도 합니다. 의료 정보, 변호사, 의사, 전문가들에 대한 세부 정보도 기록되어 있습니다. 뿐만 아니라 생명보험에서 장애보험, 자동차보험까지 모든 보험 정보도 기록되어 있습니다.
시트에는 현재 소득원, 은퇴 설계, 고용주 이름, 심지어 직장 상사와 개인 비서의 이름까지 기록되어 있습니다. 이를 통해 고객에게 무슨 일이 생기면 가족들이 누구에게 연락해야 할지 알 수 있게 됩니다.
시트에는 또 어떤 정보가 들어 있을까요?
- 입출금 및 저축 계좌
- 기타 금융 계좌
- 주택 수리 등 주택 관련 정보 일체
- 각 신용카드 정보
- 유언장 및 부동산 관련 서류
- 사전 의료 지침
- 모든 계좌, 휴대전화, 컴퓨터 등의 모든 비밀번호
- 본인 사망 시 장례에 대한 희망사항과 사전 준비해 둔 사항들. 저는 가족이 타임캡슐을 어떻게 만들어야 하는지 동영상도 만들었습니다.
고객은 5년 후의 희망사항을 여기에 적을 수 있으며 여기에는 코로나19 확산 시기 동안 배운 것들도 포함되어 있습니다. 5년 후 타임캡슐을 열어보면, 고객은 자신이 무슨 생각을 했었는지, 어떤 경험을 했었는지 알 수 있을 것입니다.
이런 소소한 것들을 통해 고객과 소통하고자 했던 우리의 노력을 알려줄 수 있습니다.
벤카테시 칼리아남(Venkates h Kalyanam)은 26년 차 MDRT 회원으로 싱가포르에서 활동하고 있습니다. 연락처 : kvenka@gmail.com.
가족을 고객으로 만들기
먼로 디펜도르프 주니어(Monroe M. Diefendorf Jr., CLU, CIMA)
가족의 유대관계를 강화할 때에는 무형의 자산에 중점을 두는 것이 중요합니다. ‘돈 이상의 유산’이라고 불리는 자산이지요. 우리는 기존의 자산 상담에 ‘돈 이상의 유산’에 대한 상담을 결합하였습니다.
다음 요소들이 이 내용에 포함됩니다.
- 개인 고객에서 가족 고객으로 집중점 이동하기
- 한 가족의 여러 세대를 설계 프로세스에 결합하기(보다 성공적인 상속 계획 수립하기)
- 여러 세대를 위한 자문을 설계 프로세스에 결합하기(성공 가능성이 높은 상속 계획 수립하기)
- 디지털 기술(다음 세대가 선호하는 정보 처리 방법)을 활용하여 상담사와 가족, 가족구성원들을 연결하기
- ‘돈 이상의 유산’을 남기기 위한 가족 업무를 재무와 분리하기
- 이를 통해 상담사는 기존 업무의 관성에서 벗어날 수 있습니다.
먼로 디펜도르프 주니어(Monroe Diefendorf Jr)는 42년 차 MDRT 회원으로 미국 뉴욕 로커스트 밸리에서 활동하고 있습니다. 연락처 : roey@3dwealthadvisory.com.
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