세미나 셀링으로 고객의 경계심을 무장해제하라 원승현메트라이프 금융서비스 멘토FP

"처음 만난 보험설계사 앞에 1:1로 마주앉아 자신의 재정 상황을 공개하기란 부담스럽다. 보험설계사는 경계심을, 때로는 적대감까지 드러내는 상대를 고객으로 전환해야 한다. 원승현 멘토FP는 세미나라는 무기로 고객의 경계심을 무장 해제한다. 균형 있는 삶을 살아가면서도 뛰어난 영업 실적을 내는, 올바른 보험설계사의 전범처럼 평가되는 원승현 멘토 FP가 세미나 셀링의 비법을 공개한다." 

자기소개를 부탁드립니다. 

9년 3개월간 대한항공에서 근무하다가 2001년 3월, 메트라이프 생명에 27기 에이전트로 조인했습니다. 15년간 근무했고, 올 6월 1일자로 메트라이프생명이 100% 출자한 자회사 메트 라이프 금융서비스로 옮겼습니다. 보험업계를 선택한 이유는 두 가지입니다. 대부분의 설계사들이 그렇듯 경제적으로 더 나은 삶을 원했습니다. 평생 맺어놓은 인맥을 비즈니스로 전개 하고 싶다는 직업적인 비전도 보험으로 이직하는 이유가 되었 습니다. 

MDRT협회 회원은 14번 했고, 2017년에는 아너 롤 회원이 MDRT협회 회원은 14번 했고, 2017년에는 아너 롤 회원이 됩니다. MDRT 회원이라면 누구나 첫 연차총회가 기억에 남을 겁니다. 저도 처음 참석한 라스베이거스 연차총회가 가장 기억에 남습니다. 전 세계의 생명보험업 종사자 수천 명과 한자리에 모여 서로에게 동질감을 느끼는 건 충격적인 경험이었습니다. 연차총회에 다녀온 후 메트라이프생명에 MDRT 조직을 태동시키기 위해 노력했습니다. 함께 힘쓰던 분이 1대 회장을, 제가 2대 회장을 맡았습니다. 2008년 9월부터 1년간은 한국MDRT협회 7대 협회장 직을 수행했고, 지금은 다른 전임협회장들과 자문단 같은 역할을 하고 있습니다. 

바로 주제로 넘어가겠습니다. 세미나 셀링이란 무엇인가요?

말 그대로 세미나 형태를 빌어서 세일즈를 전개하는 마케팅 방식입니다. 많은 고객들이 보험설계사와 1:1로 만나는 걸 부담스러워 합니다. 부담감을 제거하는 방법을 고민하다가 세미나라는 방법을 차용하게 되었습니다. 강의나 세미나의 형식을 빌어서 고객에게 유용한 경제 정보를 제공하고, 마음을 연 고객이 재무상담에 응하도록 합니다. 세미나의 주제는 교육 자금, 비자금 통장, 백세시대 자산관리 등 무궁무진합니다. 제가 입사했을 당시에는 종신보험 외의 보험 상품이 없었습니다.종신보험은 세미나에 적합하지 않은 상품이기 때문에 2003년 7월 18일, 메트라이프생명에서 변액 유니버설 보험 상품을 내놓은 이후부터 세미나 셀링이 시작되었습니다. 은행이나 증권사에서 활용하는 세미나 기법을 보험업계에도 도입해보자고 아이디어를 내서 시험해봤는데, 반응이 무척 좋았습니다. 1:1 보험 상담과 달리 잠재 고객들이 부담감을 내려놓기 때문에 그때부터 세미나 셀링을 꾸준히 이어오고 있습니다.

세미나의 설계에도 절차가 있을 것 같습니다.

당연히 세미나에도 프로세스가 있습니다. 가망단체를 발굴하는 프로스펙팅의 과정이 첫 단계입니다. 처음 세미나 셀링을 시도 할 때는 팀장이나 부서장, 센터장 등 영향력 있는 선배, 지인에게 도움을 청했습니다. 보험 이야기는 절대 하지 않고, 재무설계 등 도움이 될 강의를 하겠다면서 워크숍의 세미나 강사로 초청 해달라고 부탁했습니다. 비싼 강의료는 필요 없고, 강의 후에 설문지만 한 장씩 받게 해달라는 조건으로 세미나를 유치했 습니다. 성과가 좋으니까 2~3년 후부터는 동료들의 협업 제의가 이어졌습니다. 지인을 통해 세미나를 유치하고, 제가 강의하는 식으로 진행된 거죠. 그런 이유로 메트라이프생명에서 제가 조인트 워크를 가장 많이 한 사람이 아닐까 싶습니다. 처음에는 이렇듯 지인에게 부탁해서 세미나를 열었지만 시간이 지나면서 기업 들이 먼저 세미나를 요구하게 되었습니다. 최근 10년간은 요청이 들어온 세미나만 진행하고 있습니다. 가망집단을 발굴 하면 사전 준비 단계로 넘어갑니다. 세미나를 열 회사의 담당 직원을 만나서 체크포인트들을 점검하는 겁니다. 남녀 구성 비율, 연령대, 기혼미혼비율, 연봉수준, 유사 세미나 참석 여부, 직원들이 특히 원하는 정보가 있는지 등을 조사합니다. 이 과정이 끝나면 세미나의 주제가 결정되고 윤곽이 잡힙니다. 그 다음엔 세미나를 진행하고, 팔로업하는 단계가 이어집니다. 

세미나의 반응이 좋다고 무조건 성공적인 보험상품 판매로 이어지진 않을 것 같습니다.

그렇습니다. 소득 자체가 너무 낮으면 반응은 좋아도 결과가 나오지 않습니다. 부평의 한 식당에서 현장 작업자 100여 명 대상의 세미나를 진행한 일이 있습니다. 집중도는 무척 높았 지만 보험상품 판매에는 실패했습니다. 가망고객의 조건 가운데 납입여력이란 항목이 있습니다. 세미나셀링에서도 마찬가지 입니다. 어느 정도의 소득수준 잡혀야 하고, 남성보다 기혼여성 비율이 높을 때 좋은 결과를 낼 확률이 향상됩니다.

20명 정도를 대상으로 세미나를 진행할 때, 10명 정도가 상담을 하고, 다시 4~5명이 보험에 가입하면 이상적인 결과를 냈다고 할 수 있습니다. 하지만 이게 쉽지 않으니 가단한 팁을 몇 가지 공개하겠습니다. 부부를 함께 초대하는 세미나가 좋습니다. 남편만 세미나에 참석하면 와상(와이프 상담) 과정을 거치면서 진도가 막혀버릴 때가 많습니다. 그런데 부부 동반으로 세미나에 참석하면 와상 과정이 생략되고, 부부가 공감하는 니즈가 형성 됩니다.

또, 다른 분야와의 협업도 방법이 됩니다. 분당의 주민센터에서 세미나를 개최한 적이 있습니다. 당시 제 주변에는 새로 개업한피부과 의사가 한 명 있었습니다. 그 분에게 30~40대 주부의 피부관리 노하우를 강의하라고 제안했습니다. 당연히 좋다고 응했죠. 그래서 1부의 피부관리 노하우로 가망 고객의 마음을 열고, 관심이 집중된 상황에서 교육자금 마련 노하우를 주제로 열고, 관심이 집중된 상황에서 교육자금 마련 노하우를 주제로 2부 세미나를 진행했습니다. 만족스러운 결과가 나왔습니다. 실버타운 입주자에겐 간단한 마술 강의와 백세시대 자산관리 법을 묶어서 세미나를 제공하기도 했습니다. 고객들의 마음이 점점 드라이해지고 있습니다. 그분들의 감성을 적실 수 있는 방법을 찾고, 그분들의 마음이 말랑말랑해졌을 때 접근하면 효과가 높아집니다. 

주의해야 할 점도 있습니다. 세미나에서 보험 이야기를 꺼내는 주의해야 할 점도 있습니다. 세미나에서 보험 이야기를 꺼내는 순간 잠재고객들은 마음의 문을 닫을 확률이 높아집니다. 그래서 선의의 포장이 필요합니다. 세미나에선 보험 영업을 하지 않는 게 좋습니다. 역발상으로, ‘숨은 보험금 찾기’라는 주제의 세미나를 개최한 것도 봤습니다. 무척 흥미로운 사례지만 예외에 속합 니다. 그리고 고객과 언쟁을 벌이면 안 됩니다. 그래서 Q&A 과정은 생략하고, 질문은 개별상담에서 받도록 하는 게 좋습니다. 

세미나를 개최한 이후 고객과의 만남은 어떻게 진행되나요?

지금까지 이야기한 것처럼 1:1로 상담 테이블에 마주하기 어렵기 때문에 세미나 툴을 빌리는 것입니다. 세미나를 듣고 상담을 신청했다면 이미 마음이 많이 열린 겁니다. 전략적으로 재무 상담이 가능한 시간을 제한하기도 합니다. 일부 물량을 매진 시켜서 고객이 더 적극적으로 나서도록 하는 홈쇼핑 마케팅 방법을 도입한 거죠. 또, 상담에 앞서 준비해오라고 숙제를 내기도 합니다. 이미 가입한 보험증권을 가져오고, 어떤 금융 상품에 가입했는지 알려주고, 3개월간의 현금 입출금 내역을 정리해서 달라고 요구합니다. 보험이란 ‘고객이 미래를 준비할 수 있는 자금을 찾아주는 일’입니다. 진심으로 고객에게 도움을 주면 그들도 마음을 엽니다. 또, 마음이 열리면 고객이 설계사의 추천을 받아드립니다. 

세미나를 진행한 회사 담당자와의 관계도 소개고객과 다르지 세미나를 진행한 회사 담당자와의 관계도 소개고객과 다르지 않습니다. 세미나의 반응이 좋다면 다른 부서에도 연결해달라고 부탁할 수 있습니다. 저는 그렇게 해서 한 회사의 10여 개 부서의 세미나를 진행하기도 했습니다. 

앞으로의 계획과 목표에 대해서도 말씀해주십시오.

지금은 멘토 FP지만 영업지점장에 해당하는 MP(매니징 파트너)를 염두에 두고 메트라이프 금융서비스로 옮겼습니다. 저는 매니 지먼트와 영업을 함께 해나가려고 합니다. 그리고 이 과정에서 세미나 셀링 기법이 도움이 되리라고 확신합니다. 세미나는 소속 멘토, 멘티가 활동할 수 있는 그라운드를 만들어줍니다. 강의 과정과 상담 팔로업에 참여하면 후배들에게 저는 지금의 직업을 천직이라고 봅니다. 돈을 벌려고 시작한 일이지만 그 이상의 가치를 얻었습니다. 가치를 실현하는 일이기 때문에, 매니지먼트를 하더라도 영업은 평생 해나가고 싶습니다. 그게 일생의 목표라면 목표고 소신이라면 소신입니다.