성공과 롱런의 비법: 생명보험쉽 신성호LP

많은 사람들이 보험시장의 위기를 말한다. 하지만 한국 MDRT의 상징적 존재인 신성호 LP는 시장의 변화를 생명보험인의 위기와 혼동하지 말라고 강조한다. ‘생명보험인은 시장을 쫓는 대신 고객 에게만 집중하면 그만’이라는 것이다. 어떤 모습으로 바뀌건, 보험 시장은 고객과 충실하게 관계를 맺은 보험설계사를 찾을 것이기 때문이다. COT 7회에 빛나는 한국MDRT 협회의 신성호 전임 협회장은 고객과의 한결같은 관계를 만드는 비법이 ‘생명보험쉽’에 있다고 말한다. 생명보험쉽이란 무엇이며 얼마나 중요한 것일까? 신성호 LP가 16년의 경험 끝에 내린 답을 공개한다.

먼저 자기소개를 부탁드립니다.

저는 푸르덴셜에서 16년째 근무 중인 신성호입니다. 보험과 인연을 맺기 전에는 외환은행에서 11년간 여신과 예금업무 등을 담당했습니다. 2000년에 처음으로 보험사의 제안을 받았 습니다. 운이나 인맥이 아닌 고객에게 평가받는다는 점에서 보험 업무에 관심이 갔습니다. 여러 보험사를 알아봤는데, 보험의 본질과 가치를 강조하는 푸르덴셜과 코드가 가장 잘 맞아 선택하게 되었습니다. 저는 이 일을 시작하면서 한 건의 큰 계약을 성사시키기보다 많은 가정에 보험을 전달하겠다는 목표를 세웠습니다. 

MDRT협회에서 봉사하기 시작한 건 2004년입니다. 한국 MDRT협회에서 봉사하기 시작한 건 2004년입니다. 한국 MDRT협회에선 감사위원으로, 푸르덴셜에선 지역위원장을 맡았습니다. 2007년에는 푸르덴셜 컴퍼니체어, 2009년에는 한국 MDRT협회장을 역임하였고 2011년, 2013년에는 국내 최초로 아시아 지역위원장, 국제본부 부회장을 역임했습니다. MDRT는 어느 회사 소속이기에 앞서 ‘생명보험인’입니다. 생명 보험이란 일을 하는 이유를 확실히 깨닫게 해주는 곳이기 때문에 협회에 최선을 다해 봉사하려고 합니다.

‘생명보험인’이라는 데 자부심이 느껴집니다. 올바른 생명 보험인 또는 보험설계사가 되기 위한 요소는 무엇일까요?

한 가정의 가장이 무너지더라도 그 가정을 경제적인 위험에서 지켜주겠다는, 보험설계사의 마음의 크기를 저는 ‘생명보험쉽’이라고 부르고 싶습니다. 어떻게든 누군가에게 도움 되는 사람이 되겠다는 마음이 분명해야 합니다. 롱런을 하기 위해선 일을 시작할 때 기틀을 다져야 합니다. 기틀을 다지려면 활동량을 늘려야겠죠. 초창기 활동패턴을 잡기위해선 3W를 필수적으로 도전해야 하고 3W를 기본으로 하기 위해선 동기 유발이 필요할 테고요. 이 일을 하는 이유, 다시 말해서 누군가를 돕겠다는 헬퍼(Helper)로서의 삶을 살 이유가 분명하다면 살아가는 이유도 확실해집니다. 삶의 이유가 분명하다면 그 삶은 자존감이 높아집니다.

보험업계에선 KASH(Knowledge, Attitude, Skill, Habit; 지식, 태도, 기술, 습관)를 중시하는데, 저는 애티튜드를 특히 강조합니다. 애티튜드에서 유념할 요소는 세 가지입니다. 먼저 배우려는 열정이 필요하고, 둘째로 실천하려는 결단력이 필요 하고, 마지막으로 일단 시작한 일을 지속할 성실성이 필요합니다.

하지만 현실적으로는 슬럼프를 느낄 수도 있지 않을까요?

초창기부터 몸은 힘들어도 누군가를 돕는다는 생각에 마음은 늘 즐거웠습니다. 그래서 슬럼프라고 느낀 시기는 없습니다. 영업하는 사람들이 슬럼프라고 느끼는 시기는 비슷할 겁니다. 실적이 안 나오는 상황이 그런 때일 겁니다. 신입이라면 자신 에게 고객을 뛰어넘는 열정과 지식이 부족하지 않은지 돌아 봐야 합니다. 또, 좋은 멘토를 찾길 권합니다. 연차가 어느 정도 되고 돌아보아야 할 고객이 있는 설계사라면 당장의 실적부진에 연연해서 지금까지의 패턴을 놓아버리지 말아야 합니다. 고객이 있는데도 실적이 안 나온다면 고객의 상황에 둔감했을 수도 있습니다. 고객에게 안테나를 높이세우고 집중하다보면 슬럼프를 느낄 여유가 없습니다. 그리고 당장은 아니더라도 언젠가 답이 옵니다. 계약은 따라오는 것이지 만드는 게 아닙 니다. ‘고객에게 두 가지 마음, 고맙거나 미안한 마음만 심어 주면 된다’는 이야기가 있습니다. 상품을 팔려고 애쓰기보단 고객을 도우려고 노력하세요. 그럼 고객은 고마우면서 미안한 마음을 모두 가지게 됩니다. 우리는 씨만 뿌리면 됩니다. 열매를 맺는 건 우리의 소관이 아닙니다. 그리고 실적 부진이 장기화은 사람들이 보험시장의 위기를 말한다. 하지만 한국 MDRT의 상징적 존재인 신성호 LP는 시장의 변화를 생명보.

많은 보험설계사가 롱런할 수 있는가를 고민합니다. 롱런의의무와 비결이 있을까요?

회장은 고객과의 한결같은 관계를 만드는 비법이 ‘생명보험쉽’에 있다고 말한다. 생명보험쉽이란 무엇이며 얼마나 중요한 것일보다 유지가, 유지보단 보험금 지급이 중요합니다. 고객에게 암이나 장애에 대한 보험금을 지급하려면 설계사가 롱런해야 합니다. 그렇기 때문에 보험의 가치는 설계사가 롱런할 때 비로소 생겨나는 거죠. 저는 이제 암 진단 보험금을 연간 10여 회 정도 지급합니다. 앞으로 횟수가 늘어날 테니 보험설계사 로서의 제 가치는 이제 시작이라고 할 수 있습니다. 그리고 제 전성기는 10년 후쯤 오겠죠. 보험설계사가 롱런하기 위해선 이 직업의 가치를 확신해야 합니다. 고객을 돕겠다는 마음의 크기가 롱런의 비결이라고 할 수 있습니다. 

기본으로 돌아가자는 이야기가 많이 나옵니다. 최근 생명 보험쉽이 강조되는 이유는 무엇일까요?

생명보험쉽이 강조되는 상황은 예전과 지금이 다른 듯합니다. 예전에는 ‘보장 마인드’라는 개념이 약했기 때문에 이 부분을 가르치려고 생명보험쉽을 강조했습니다. 이에 비해 요즘은 저금리와 낮은 수익률 때문에 다시 생명보험쉽을 강조하는 것 같습니다. 하지만 누군가에 의한 강조는 중요하지 않습니다. 자신이 생명보험인으로 직업 안에서 가치를 찾을 수 있는가가 관건입니다. 이건 변하지 않는 진리입니다. 저축이나 투자의 수익률처럼 변화하는 외부 요인에 흔들려선 안 됩니다. 위기 상황에서의 보장 마인드는 시대의 흐름에 따라 달라지지 않습 니다. 생명보험인은 언제나 고객과의 유대 안에서 자신의 자리를 지키는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다. 시장이 어렵다지만 생명보험회사는 진화합니다. 그리고 회사는 고객과 신뢰를 쌓은 생명보험인을 필요로 합니다.

앞으로의 계획에 대해서도 말씀 부탁드립니다.

지금까지 MDRT 15회 달성한 것중 COT를 7번 했습니다. 단기 적으론 TOT를 달성하여 TOT 연차총회에 가보고 싶습니다. 장기적으로는 고객에게 더 많은 보험금을 지급하면서 제대로 헬퍼의 역할을 수행하며 늙어가고 싶습니다. 독립사업자로 성장하면서 후배들을 육성하는 멘토가 되고 싶고, 생명보험 아카데미를 운영하고도 싶습니다. 그래서 종국적으로는 생명 보험인으로 인생을 마감하고 싶습니다. 67년 생명보험인으로 살다가 90세에 돌아가신 MDRT 선배가 있습니다. 저도 그렇게 생명보험인으로 평생을 고객과 함께 하고 싶습니다.