문화적 배경과 상관없이 우리는 가족과 전통, 가치를 계승하고 있습니다. 그렇다면 고객과 보험에 대해 상담하고 사실관계를 확인하고 요구사항을 분석할 때 우리는 이런 가치들을 어떻게 활용할 수 있을까요?

가족의 가치

문화에 관계없이 모든 사람들은 자녀에게 최고의 기회를 주고 싶어합니다. 교육은 역사적으로 언제나 계급 상승의 사다리 역할을 했습니다. 누구나 자신의 자녀가 의사나 변호사가 되거나, 그런 배우자를 만나기를 원합니다. 사람들은 자녀가 최고의 교육을 받을 수 있도록 저축하고 희생합니다. 그렇다면 이들은 어느 정도의 비용이 드는지, 어떻게 저축을 해야 하는지 알고 있을까요? 사람들은 저축 수단이 필요합니다.

노인 부양

고객들은 나이를 먹습니다. 예전에는 대가족을 이루는 것이 은퇴 후 대책이었습니다. 여러 세대가 한 가정을 이루며 살았지요. 조부모가 당연히 손주들을 돌보았습니다. 자녀는 부모를 부양했습니다. 하지만 오늘날에는 가족들이 서로 떨어져 살고 있습니다. 부모는 자녀에게 경제적인 부담을 주고 싶어하지 않습니다. 은퇴 후의 삶을 위해 은퇴 설계가 필요합니다. 평생소득을 보장하는 것이 바로 은퇴 설계입니다. 안타깝지만 이런 플랜은 결코 쉽지 않지요. 여러분은 고객에게 장기요양보험 같은 대안을 제안해야 합니다.

사망보험금

예전에는 집에 월급을 가져오는 사람이 가장이었습니다. 가장이 가족을 부양했습니다. 가장이 없다면 어떻게 될까요? 가족들은 여전히 돈이 필요합니다. 생활비도 있어야 하고, 교육비도 있어야 합니다. 설계사는 최악의 사태가 발생했을 때에는 사망보험금이라는 목돈이 요긴하다는 것을 알려주어야 합니다.

가족 유산

가족이 축적한 재산이 사라지는 것을 보고 싶은 사람은 없을 것입니다. 상속인은 일정 정도의 유산을 기대하지요. 투자에 성공했거나, 기업이나 부동산 같은 견고한 자산을 가진 사람도 막대한 세금을 부담해야 할 수 있습니다. 상속 설계는 조기에 하는 것이 더 바람직하고 간단합니다. 상담사는 가족 구성원에게 나눌 유산이 있다는 것을 알려줄 수 있습니다.

브라이스 샌더스는 Perceptive Business Solutions Inc.의 대표입니다. 그의 저서 <부유한 투자자 사로잡기(Captivating the Wealthy Investor)>는 Amazon에서 구입할 수 있습니다.

출처: MDRT 블로그