매일 우리는 옳은 일을 하면서 살고 있습니다.

• 의미 있는 관계 맺기
• 진심으로 경청하기
• 재정 상태와 보험에서 문제점 찾기
• 고객이 믿을 수 있는 최고의 서비스 제공하기
• 도덕적으로 사람 대하기
• 옳은 일 하기

옳은 일을 하는 것에 대해 제가 좋아하는 스토리를 하나 들려드리겠습니다.

약 25년 전에 저는 자영업을 하던 한 부부와 상담을 하려고 했습니다. 그 부부에게 보험 가입을 권유하기 위해 다양한 시도를 했습니다. 휴대전화가 없던 시절의 이야기입니다. 부부의 자산은 회사와 부동산, 건물에 묶여 있었습니다. 유동 자산이 거의 없었지요.

저는 부인과 좀더 가까운 사이였습니다. 남편은 재무설계에 관여할 시간이 없었습니다. 그는 사업 때문에 너무 바빴기 때문에 상담 약속을 정하기가 힘들었습니다. 국내에서 이름난 영업 전문가였던 남편은 저를 수수료나 밝히는 사람으로 생각했기 때문에 신뢰하지 않았습니다. 하지만 저는 그 상황을 견디었고 귀중한 교훈도 얻었습니다.

배우자의 존재를 과소평가하지 마십시오. 다행히도 돈 문제는 남편이 아니라 아내가 담당하고 있었습니다!

그 부부는 회의적이었고 제안을 수용하지 못했지만, 저는 인내를 가지고 기다렸습니다. 보험이 필요하다는 것을 설득하기까지 여러 번의 상담과 대화가 필요했습니다.

그 부부의 재무설계에서 가장 큰 문제는 유동성이었습니다. 당장 눈앞에 닥친 의료비를 지불할 수 있는 보험이 필요했습니다. 부인은 가족력을 토대로 작성된 의료보험이 필요하다고 생각했습니다.

가장 큰 시련은 아직 오지 않았다는 것을 저는 알지 못했습니다. 그녀는 여러 회사를 검토한 후, 제 제안을 받아들이게 되었습니다. 반면, 남편은 아내가 자신을 보살펴줄 것이기 때문에 보험이 필요 없다고 고집했습니다. 완고한 사람이었습니다.

아내는 다행히도 보험에 가입했습니다.

남편을 설득하기까지 3년이 더 걸렸습니다. 아내는 남편이 반드시 가입해야 한다고 밀어 부쳤고, 남편은 아내를 사랑했기 때문에 결국 약관에 서명을 하게 되었습니다.

약관의 핵심은 두 가지였습니다. 가족을 보호하는 것, 그리고 힘든 시기 동안에 부부에게 선택의 자유를 보장하는 것이었습니다. 어머니에게는 성인이 된 자식들과의 관계가 가장 중요했습니다!

그녀는 의료 수준이나 재정 문제에 누가 간섭하는 것을 원하지 않았습니다. 이 부부 사업가들은 성인 자식들에게 의존하지 않고 재정적으로 독립하여 살고 싶어했습니다.

스토리의 결말은 이렇습니다. 보험금을 받을 일이 없을 것이라고 고집했던 완고한 남편은 82세에 알츠하이머 진단을 받았습니다. 부부가 사업체를 매각하던 때였습니다. 행복한 은퇴 생활이 불가능해졌습니다. 향후에도 여행을 가지 못하게 되었습니다. 그 부부는 병원에서 진료 상담을 여러 번 받아야 했고, 치매 요양시설도 여러 차례 옮겨 다녀야 했습니다. 활력이 넘치던 남편은 사라졌습니다!

사설 치매 요양시설에서 살게 되었지요. 하지만 보험금이 5년 동안 지급되었고, 금액은 5십만 달러가 넘었습니다. 남편은 최고 수준의 치료를 받을 수 있었고, 부부는 보험금으로 남편이 사망할 때까지 삶의 존엄성을 유지할 수 있었습니다. 뿐만 아니라, 병고에도 불구하고 가족 중 누구도 금전적인 스트레스에 시달리지 않았습니다. 슬픈 이야기이지만, 남편과 아내 두 사람에 대해 다행이라는 생각도 듭니다.

그 남편이 바로… 제 아버지입니다.

여러분은 옳은 일을 하고 있습니까?

로리 A. 레자(Laurie A. Leja, CLTC)는 30년 전 Northwestern Mutual에서 자신의 커리어를 시작했습니다. 레자는 Northwestern Mutual의 가장 큰 스터디 그룹인 ‘전국 의사 회의’에서 활동하고 있으며, 2020년에는 최고의 한 해를 보냈습니다. 최근 그녀는 자신이 활동하고 있는 시카고 에이전시에서 144명의 상담사 중 Top 10에 오른 최초의 여성 상담사가 되기도 했습니다.