우리 모두는 스토리텔러입니다. 우리는 스토리 속에서 생각합니다. 우리는 스토리를 통해 세상에서 살아갑니다. 우리는 스토리로 소통합니다. 스토리텔링은 오늘날 자신을 차별화할 수 있는 가장 중요한 능력입니다. 이는 설득력을 키울 수 있는 3가지 커뮤니케이션 전략 중 하나이기도 합니다.

오늘, 저는 여러분에게 두각을 드러내고, 앞서 나갈 수 있는 대중 강연의 3가지 방법에 대해 설명해 드리겠습니다. 세월이 흘러도 효과를 발휘하는 단순한 전략들입니다. 이런 도구들이 필요한 이유는 아이디어가 아무리 좋아도 저절로 판매되지는 않기 때문입니다. 사람들은 지원군을 필요로 하며, 이것이 바로 여러분의 역할입니다.

커뮤니케이션 능력과 설득력 있는 아이디어는 경쟁에서 앞서 나갈 수 있는 가장 훌륭한 단 하나의 능력입니다. 사람들에게 조언을 하거나 제안을 한다고 해서, 사람들이 그 조언에 따라 행동하도록 만들지는 못합니다. 설득의 과정이 필요합니다. 상담사로서 우리는 가치 있는 지식과 정보를 제공합니다. 하지만 상대방이 이런 정보를 바탕으로 행동을 취하도록 설득하지 못한다면, 의미가 없을 것입니다.

여러분은 다양한 종류의 스토리를 말해줄 수 있습니다. ‘나의 스토리’가 있습니다. 자신의 개인적 경험에 관한 이야기입니다. ‘그들의 스토리’도 있습니다. 여러분이 고객들로부터 경험하게 되는 사례들입니다. 그리고 ‘우리들의 스토리’도 있습니다. 함께보험 설계를 진행하여 자신과 가족들을 어떻게 보호할 수 있었는지에 대한 이야기입니다.

좋은 스토리는 구조를 가지고 있습니다. 첫 단계는 설정입니다. 현재 고객이 처해 있는 상황에 대한 것입니다. 고객이 현재 상황을 설명하는 것입니다. 두 번째 단계는 갈등입니다. 고객님에게 보험이 없거나 재무 대책이 없다면 어떻게 될까요? 세 번째 단계는 해결입니다. 여러분의 재무설계가 두 번째 단계에서 제기된 고객의 문제를 어떻게 해결하여, 고객의 마음에 평화를 가져다 줄 수 있을까요?

지금까지 스토리텔링의 개념에 대해 설명해 드렸습니다. 이제 커뮤니케이션 툴 2가지에 대해 말씀 드리겠습니다. 특별한 툴입니다. 활용 가능합니다. 효과적입니다.

하나는 세부사항으로 들어가기 전에 큰 그림을 보여주는 툴입니다. 신경과학 분야에서 널리 알려진 사례가 있습니다. 큰 그림으로 시작하면, 기억하기가 더 쉽다는 것입니다. 예를 들어, 여러분에게 무작위로 단어들을 제시한 다음, 이를 기억하라고 한다면, 여러분의 뇌는 이 단어들의 패턴을 읽으려고 할 것입니다.

예를 들어, 여기에 단어들이 있습니다. [시각자료], 이 단어들을 어떻게 하면 기억할 수 있을까요? ‘비옷, 우산’부터 시작해 봅시다. 다음 단어는 무엇일까요? ‘샌들’ ‘장화’도 보입니다. ‘샌들’로 시작했다면 어떨까요? ‘샌들’, ‘장화’에서 시작해 봅시다. 다른 것들은 무엇이 있을까요? ‘비옷’, ‘우산’. 다음은 무엇일까요? 제 뇌는 패턴을 찾고 있습니다.

이제 완전히 다른 방식으로 살펴보면 어떨까요? 먼저 계층을 만들면 어떨까요? 비에 관련된 장구로 시작하면 어떨까요? ‘우산’, ‘비옷’, ‘장화’ 다음으로, 해변과 관련된물건입니다: ‘선글라스’, ‘수영복’, ‘샌들’ 큰 그림을 먼저 그리면, 나머지 단어들은 쉽게 맞추어 나갈 수 있습니다. 다양한 단어들이지만 큰 그림과 함께 구조화되어 있다면, 모든 정보를 기억하기가 더 쉬워집니다.

고객과 큰 그림에 대해 공유하는데 효과적인 툴을 알려 드리겠습니다. ‘로그라인’이라는 것입니다. 할리우드의 피치 미팅에서 작가들이 영화에 대한 아이디어를 제작사, 스튜디오 대표자들에게 피칭할 때, “영화 소개를 한 문장으로 해주세요.’라는 요청을 받는 경우가 많습니다.

이제까지 알려진 최고의 로그라인을 소개해 드리겠습니다. 1975년에 스티븐 스필버그 감독은 한 제작사 대표의 사무실로 찾아 갔습니다. “제 아이디어를 말씀 드리지요. 바다에 대한 공포증을 가진 경관이 열정적인 수영 선수, 그리고 배의 선장과 함께 거대한 상어에 맞서 싸우는 이야기입니다.” 무슨 영화인지 아실 겁니다. 네, 영화 ‘죠스’ 이야기입니다.

TED는 강연자에게 아이디어 하나에 대해, 내용이 아무리 길더라도 대략 18분 이내로 발표하라고 요청합니다. 아이디어는 구체적이고 기억하기 쉬어야 합니다. 강연자는 한 문장으로 표현할 수 있는 큰 아이디어 하나에 집중해야 합니다. 여러분 모두 연습해 보십시오. 예를 들어, 여러분은 다른 재무상담사들과 어떤 점이 다릅니까? 한두 문장으로 말씀해 주시겠어요? 추천하는 상품들도 각각 한두 문장으로 설명할 수 있어야 합니다. 어떤 상품을 추천합니까? 그 상품이 고객에게 왜 중요합니까? 이것이 바로로그라인입니다. 이는 사람들이 기억하기 쉽도록 해주며, 상담의 나머지 내용도 잘 따라가도록 만들어 줍니다.

이제 온라인 프레젠테이션에서 활용할 수 있는 팁을 하나 소개해 드리겠습니다. 각 페이지의 내용이 로그라인을 강조해 주어야 합니다. 다시 말하면, 전해주고 싶은 핵심 주제를 결정했다면, 각 페이지에는 이 내용 이외에 다른 내용은 없어야 합니다. 그렇게 해야, 청중이 이 주제를 들으면서 텍스트를 보게 됩니다. 이렇게 하면, 기억에 오래 남고, 배우자나 파트너에게 이야기를 전해주기도 쉽습니다.

전해줄 내용은 핵심 메시지이지 강연의 전체 내용이 아니라는 점을 잊지 마십시오. 그렇다면, 나머지 내용은 어떻게 할까요? 기억하기도 쉽고 활용하기도 수월하며 효과도 탁월한 방법을 하나 소개하겠습니다. ‘3의 규칙’이라는 방법인데 쓰기와 말하기, 발표하기에서 가장 강력한 개념 중 하나입니다. 스토리는 시작과 중간, 끝이 있어야 합니다. 문학 작품에도 ‘아기 돼지 삼형제’와 ‘삼총사’가 있고, 램프의 요정, 지니도 알라딘에게 3가지 소원을 들어줍니다. 3의 규칙은 보편적입니다.

사람은 중요한 아이디어의 경우 3가지~4가지만 수용할 수 있습니다. 너무 많은 정보로 고객을 혼란에 빠뜨리지 마십시오. 고객이 알아야 할 세부 정보는 세 가지면 충분합니다. 고객에게 보험상품의 이점을 세 가지로 설명하고, 재무상담을 받아야 할 이유도 세 가지로 제시하십시오. 복잡한 정보일수록 간단하게 전달해야 하며, 3의 규칙은 이런 단순성을 유지할 수 있는 좋은 방법입니다. ‘나의 3가지 메시지는 무엇일까?’라고 스스로에게 물어보십시오. 핵심 아이디어를 설명하는 로그라인에는함께 일해야 하는 이유 3가지, 혹은 특정 상품의 3가지 혜택 등, 3가지~4가지 보조 메시지가 필요합니다.

이제 살펴봅시다. 누군가에게 아이디어를 주고 행동하도록 만들고자 한다면, 3가지를 잊지 마십시오.

첫째, 우리는 자기 자신, 자신의 배경이나 경험에 대한 개인적인 스토리를 들려주고자 합니다. 이것이 바로 ‘나의 스토리’입니다. 둘째, 청중들과 유대감을 형성할 수 있도록, 우리가 만나는 고객이나 소비자들의 이야기들인 ‘그들의 스토리’를 들려줍니다. 마지막으로, 고객이 꿈을 이루도록 우리가 어떻게 함께해 나갈 것인지에 대한 그림을 그려주는 ‘우리들의 스토리”를 들려줍니다. 어떤 스토리를 선택하더라도, 3단계 구조에 맞추십시오. 첫째, 스토리텔러가 되십시오.

둘째, 로그라인을 만드십시오. 고객에게 알려주고 싶은 내용을 한 문장으로 만든다면 무엇일까요?

셋째, 큰 아이디어에 세 가지 보조 메시지를 제시하십시오. 청중에게 너무 많은 정보를 쏟아 붓지 마십시오. 3의 원칙을 지키십시오.

여러분의 아이디어는 중요합니다. 커뮤니케이션의 힘과 아이디어의 힘이 조화를 이룬다면, 여러분은 독보적인 존재가 될 것입니다.

카민 갤로(Carmine Gallo)는 Wall Street Journal이 선정한 베스트셀러 세 권을 집필한 작가이자 국제적인 기조 연설자, 하버드대학교 강사, 세계적으로 인정받는 여러 브랜드의 커뮤니케이션 전문가입니다. 그는 그가 집필한 전 세계적인 베스트셀러를 토대로 흥미와 관심을 유도하고 실천 가능한 맞춤형 멀티미디어 강연을 합니다. 갤로는 브랜드와 개인에게 현대 사회에서 돋보이기 위해 고대의 설득 기술을 능수능란하게 활용하는 방법을 보여줍니다.