인플레이션이란 ‘상품과 서비스 비용이 전반적으로 상승하는 반면, 화폐의 구매 가치가 하락하는 것’을 의미합니다. 인플레이션은 고객의 저축과 투자에 심각한 영향을 가져옵니다. 이런 ‘이유’로 인플레이션 때문에 핵심 자산의 일부를 주식으로 배분해야 한다고 고객에게 알려주어야 합니다.

와튼스쿨의 제레미 시겔 박사(Dr. Jeremy Siegel, Wharton School)가 1802년 이래 북미 지역의 투자 수익률에 대해 연구를 진행했는데 인플레이션을 반영한 대기업들의 실질수익률은 6.6%였습니다. 2차 세계대전 이후로는 11% 이상이었습니다. 우리는 2%대의 낮은 인플레이션도 10~30년의 기간이 흐르면 자산 가치를 18~45% 잠식한다는 것을 고객에게 효과적으로 설명해주어야 합니다. 인플레이션의 위험성에 대한 대책이 얼마나 중요한지 이해가 되실 것입니다.

고객이나 잠재고객에게 인플레이션에 대해 가장 효과적으로 설명하려면 어떻게 해야 할까요?

• 단순해야 합니다.
• 기억하기 쉬워야 합니다.
• 재미있어야 합니다.

그래프와 차트는 영감을 주거나 고객의 시선을 사로잡기 힘듭니다.

시간이 지남에 따라 구매력이 감소하는 것을 보여주는 그래프도 있습니다. 정확하지만 실감이 나지 않습니다. 대신, 저는 고객에게 50년 전에 발행된 우표(1971년에 6센트였던 등기 우표)를 보여줍니다. 지금은 등기 우표가 55센트입니다!

50년 동안 미국의 우표 가격은 6센트에서 55센트가 되었습니다. 이는 연간 4.5%의 상승률이며, 소비자 물가상승률 3.9%를 약간 상회하는 수치입니다. 이렇게 예를 들어주면 고객은 바로 이해하게 됩니다. 고객에게 인플레이션에 대해 간단하고 재미있고 기억하기 쉽도록 설명할 수 있는 방법이지요. 시겔 박사의 연구에 따라 6.6% 수익률에서 우표 가격의 상승률 4.5%를 제하면, 우리는 2% 이상의 실제 수익을 예상할 수 있으며, 고객의 장기적 목표를 세울 수 있습니다!

고객에게 물어볼 질문은 ‘지금부터 50년 후에는 55센트로 우표를 몇 장 살 수 있을까요?’라는 것입니다. 50년 후에는 55센트로 우표 한 장의 귀퉁이 조금 정도만 살 수 있게 될 것입니다.

인플레이션 그래프 대신 우표를 예로 들어주면 고객이 쉽게 이해할 것입니다. 몇 년이 지나도 이 우표를 여전히 기억에 남아있을 것입니다.

우표를 통해 인플레이션을 설명해 주는 카드로 시각 자료를 업그레이드하십시오. 고점과 저점을 거듭하다 보면 시장의 평균값이 나옵니다. 이러한 등락은 투자 과정을 구성하는 유기적인 부분입니다. 고객은 위험을 본능적으로 피하려고 하기 때문에, 때때로 우표의 기억을 상기시켜 주어야 합니다. 고객이 데이터에 대한 신뢰를 잃어서는 안 됩니다.

이런 비교를 통해 평균치를 설명해 주십시오. 한 손에는 눈덩이를, 다른 손에는 뜨거운 감자를 들고 있다면, 평균 온도는 괜찮겠지만 그리 편안하게 느끼지는 못할 것입니다! 주식 자산이 길게 보면 우상향으로 가겠지만, 때때로 편안하지 못한 상황이 될 수도 있다는 점을 이해시키는 것이 핵심입니다. 고객을 위해 최고의 수익을 거두는 때는 바로 이런 불편한 시기입니다. 등락은 정상적인 것이며, 장기적인 전망을 신뢰해야 하며, 시장이 요동치고 고객이 불안해 하는 시기가 아니라 안정적인 시기에 고객의 자산을 ‘편안하게’ 조정하거나 구조적으로 수정하는 것이 최선이라는 것을 이해시켜야 합니다.

계단 이미지를 활용하여 초점을 장기적인 목표로 옮기십시오. 계단 이미지는 시장의 장기 실적(6.6%)를 보여줍니다. 이제 요요를 가지고 놀면서 계단을 올라가는 사람을 보여주십시오. 요요는 단기적으로 요동치는 시장 상황을 보여줍니다. 요요에 관심을 두는 사람도 있겠지만, 우리는 계단에 집중해야 합니다. 이 방법은 시장에 닥친 위기나 급락을 염려하는 고객에게 효과적입니다. 고객에게 계단과 요요를 상기시켜 주십시오.

상담사로서 우리는 장기적으로 볼 때 주식시장의 가장 큰 위험은 상승과 하락이 아니라는 것을 알 수 있습니다. 가장 큰 위험은 상승도 하락도 없는 경우입니다!

고객이나 잠재고객에게 물가상승률에 대해 가장 효과적으로 설명하려면 어떻게 해야 할까요?

• 단순해야 합니다.
• 기억하기 쉬워야 합니다.
• 재미있어야 합니다.

리처드 돕슨 주니어(Richard Dobson Jr., CFP)는 공인 투자자문회사인 American Financial Management의 대표입니다. American Financial Securities의 임원이기도 한 그는 여러 MDRT 위원회에서 활동해 왔습니다.