시각장애를 가진 한 노인이 노상에서 구걸을 하고 있습니다. 옆에는 노인이 “저는 장님입니다. 조금만 보태 주세요.”라고 적은 골판지가 있었습니다. 정말 안타까웠어요! 하지만 아무도 적선을 하려고 걸음을 멈추지 않았습니다. 한 예쁜 소녀가 지나가다가 그 문구를 보았습니다. 소녀는 골판지를 뒤집어서 뭐라고 적어 놓고 떠났습니다. 곧 기적이 일어났습니다. 지나가는 사람들 대부분이 노인에게 1, 2 달러씩 적선하기 시작했지요. 그날 저녁에 소녀가 다시 왔습니다. 노인이 소녀에게 “아가씨, 골판지에 대체 뭐라고 썼어요?”라고 물었습니다. 소녀는 웃으며 이렇게 말했습니다. “같은 내용인데 좀 다르게 썼어요. ‘정말 아름다운 날이군요. 하지만 저는 볼 수가 없어요.’라고 적었어요.”

‘저는 장님입니다. 도와주세요.’라는 표현에는 사실이 담겨 있지만, ‘정말 아름다운 날이군요. 하지만 저는 볼 수가 없어요.’라는 표현은 스토리를 담고 있습니다 사실은 논리적이지만 감정이 담겨 있지 않습니다. 반면, 스토리에는 심금을 울리는 따뜻함이 담겨 있습니다. 스토리텔링은 효과적이고 설득력 있는 소통 방법입니다. 스토리텔링을 잘하는 사람은 듣는 이들을 기쁨과 슬픔이 어우러진 감정적 여정으로 이끌어 계약을 체결하게 만듭니다. 좋은 스토리텔러가 되기 위한 3가지 요령을 알려 드립니다.

먼저, 스토리의 내용 준비에 대해 살펴본 다음, 스토리를 통해 마음을 움직이는 방법을 살펴보고, 마지막으로 스토리의 소품 준비에 대해 설명하도록 하겠습니다.

간단한 3가지 단계만 따라하면 효과적인 스토리텔링이 가능합니다.

1단계: 멋진 시나리오를 구상하고 만드십시오. 예를 들면 “어느 아름답고 화창한 날” 같은 장면입니다.

2단계: 시나리오에 예기치 않은 반전을 넣으십시오. 사람들이 모두 아름다운 장면을 머릿속에 떠올리고 있을 때, 갑자기 노상에서 구걸하는 노인의 이미지가 떠오릅니다. 노인은 화창한 하늘을 볼 수도 없고, 주위의 활기찬 사람들도 볼 수 없습니다. 두 장면은 상당히 대조적이기 때문에 사람들은 노인에 대한 연민으로 우울해질 것입니다.

3단계: 해피 엔딩으로 마무리하십시오. 소녀가 골판지에 쓴 문구 때문에 사람들이 노인에게 적선을 하게 되었습니다. 노인은 기뻐했고 소녀에게 감사했습니다.

이제 스토리의 내용이 준비되었으니, 전하는 방법에 대해 알아봅시다. 첫째, 자신의 스토리에 스스로 동화될 정도로 진심을 담아 이야기하십시오. 둘째, 생생하게 이야기하십시오. 목소리의 억양, 음량, 높낮이, 감정의 흐름을 조율하는 방법에 익숙해지면 듣는 사람이 그 장면의 등장인물처럼 느끼게 만들 수 있습니다. 셋째, 몸짓과 함께 이야기하십시오. 몸짓을 활용하면 스토리의 흐름을 강화하고 고객의 시선을 사로잡을 수 있습니다. 마지막으로, 눈을 맞추며 이야기하십시오. 이야기할 때에는 고객의 눈을 마주보십시오. 스토리를 잠시 멈추는 동안, 고객과 눈을 맞추면 깊은 감정적 영향을 줄 수 있습니다.

마지막으로, 스토리텔링의 소품 준비에 대해 알아보겠습니다. 소품은 스토리의 신빙성을 증명해주며, 고객이 스토리의 진정성을 의심하지 않도록 만듭니다. 보험금청구를 도와주었던 고객의 사진, 의료비 청구서, 감사 메모 등, 무엇이든 소품으로 활용할 수 있습니다.

판매 과정에서 고객의 마음을 울리려면 어떤 스토리를 들려주어야 할까요? 답은 오직 하나, 바로 진실한 스토리입니다. 사건의 세부 사항을 진솔하게 공유하면 됩니다. 사건이 발생한 때와 장소, 기타 중요한 사항들에 대해 구체적인 내용을 모두 공유해도 되지만, 스토리 주인공의 이름은 익명으로 남겨 두십시오.

“스토리를 몇 개나 준비해야 할까요?”라고 물으시는 분이 있을 것입니다. 좋은 스토리 하나면 충분합니다. 보험의 종류에 따라 스토리를 하나씩만 준비하십시오. 자신의 스토리가 준비되지 않았다면, 다른 사람들의 스토리를 얼마든지 빌려올 수 있으며, 누구보다 그 스토리를 잘 전달하면 됩니다.

에스더 후(Esther Hu)는 효과적인 스토리텔링 방법으로 고객과 유대관계를 만듭니다. 후는 지난 11년 동안 700여 명의 고객을 유치해 왔으며, 기억에 남는 이야기로 고객을 감동시키는 능력 덕분에 자신이 성공할 수 있었다고 생각합니다.