요즘, 상담사인 우리는 중대질병보험을 판매하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 36 종에서 60 종의 다양한 질병들이 있는데, 각 보험상품이 보장하는 질병이 서로 달라 헛갈리고 병명을 모두 기억하기도 힘듭니다.

각 보험의 약관도 헛갈리고 고객에게 설명할 때에는 자신감도 잃게 됩니다. 뿐만 아니라, 질병의 범위에 대한 정의도 서로 달라 혼란스럽고 일이 더 복잡해집니다.

해당 질병으로 진단을 받더라도 질병 관련 규정을 충족시키지 못하면 고객은 보험금을 받지 못합니다. 상담사인 우리가 약관을 이해하지 못하거나, 고객에게 사전에 이러한 약관을 전해주고 설명해줄 수 없다면, 고객은 중대질병보험에 대한 확신이 없어 보험에 가입하지 않을 것입니다.

중대질병보험은 상당히 민감하고 꺼내기 힘든 주제이기도 합니다. 대부분이 치명적인 질병이기 때문에 고객에게 진단을 받으면 이전처럼 건강한 생활을 더 이상 유지할 수 없다는 이야기를 해야 합니다.

그렇다면, 상담사로서 어떻게 하면 고객에게 중대질병 문제를 쉽게 풀어서 설명해줄 수 있을까요?

저는 상담사들이 겪는 중대질병에 대한 대화의 어려움, 그리고 수많은 질병과 서로 다른 규정으로 인한 어려움을 해결하기 위해 ‘CI 인포 큐브’라는 툴을 만들었습니다. CI 인포 큐브는 세 가지 방법으로 문제 해결에 도움을 줍니다.

첫째, 큐브는 43개의 중대질병을 세분화하여 신체 기관에 따라 분류합니다. 보시는 것처럼, 뇌, 심장, 안면부, 만성 질환과 관련된 중대질병들이 있습니다. [시각자료] 이 큐브를 참조하면 해당 질병이 중대질병보험에 포함되는지 간단히 확인할 수 있습니다.

둘째, 이 큐브를 활용하여 상위 5대 중대질병의 보험금 청구를 위한 기본 규정을 확인할 수 있습니다. 이렇게 하면 우리는 질병 발생 시, 질병의 기준이 충족되는지 확인하여, 고객이 약관에 따라 보험금을 받을 수 있도록 도울 수 있습니다.

예를 들어, 고객에게 심장마비가 발생했다면 (1) 전형적인 가슴 통증, (2) 발병으로 인한 심전도 변화, (3) 혈액검사 결과에 나타나는 심장표지자의 상승이라는 심장마비의 세 가지 기준에 모두 해당하는지 확인해야 합니다. 고객이 보험금을 청구하기 위해서는 이러한 내용이 담당의사에게 전달되어야 합니다.

상담사가 이러한 필수 규정들에 대해 잘 알고, 이 툴을 활용한다면 고객에게 높은 수준의 서비스를 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객의 행복도와 만족도가 더 높아질 것입니다.

셋째, 상담사는 중대질병보험의 이점에 대해 큐브를 활용하여 제가 제안한 방법대로 설명할 수 있습니다. 저는 언제나 잠재고객에게 재무 계좌에 초점을 맞추어 중대질병보험의 이점을 설명해왔습니다. 저는 고객의 재무 계좌를 (1) 예금 계좌(수입과 지출이 발생), (2) 투자 계좌, (3) 보장 계좌(자녀 교육 자금과 은퇴 소득)의 세 영역으로 세분화하여 관리합니다. 그런 다음, 만약 중대질병으로 진단을 받는 경우, 세 가지 재무 영역에서 중대질병 보험금이 얼마나 중요한 역할을 하게 되는지 보여줍니다.

이것이 제가 잠재고객에게 중대질병보험의 이점을 설명하는 방법인데 늘 효과가 좋았습니다. 저는 상담사들이 고객에게 중대질병보험의 이익에 대해 보다 쉽고 효율적으로 설명할 수 있도록, 제가 사용하는 방법을 CI 인포 큐브에 포함시켰습니다.

요약하자면, 상담사로서 우리는 중대질병보험의 이점을 고객에게 소개하고 공유하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 상담사들이 보험 약관의 주요 질환과 질병을 기억하는데 효과적인 CI 인포 큐브와 같은 툴을 활용한다면, 중대질병보험을 어려움 없이 설명할 수 있을 것입니다. 이를 통해 우리는 중대질병보험을 제대로 이해하고 고객에게 자신 있게 판매할 수 있습니다.

예오 탄 펑 제니(Yeoh Tan Fung Jenny, RFP)는 간호사였던 경력과 경험 많은 재무전문가로서 자신이 가진 지식을 결합시켜, 진정 어린 연민으로 고객을 대하고 재정적 안정성을 보장해줄 수 있는 보험상품의 혜택에 대해 교육해주고 있습니다.