재무설계사에게 거래를 성사시키는 것은 종종 까다롭고 어려울 수 있다. 클라이언트들과 잠재 클라이언트들이 재무 계획을 제대로 이해하지 못하는 경우도 있으며, 이런 한계를 극복하고 해결하기 위한 조언자들도 클라이언트 곁에 없기 때문이다.  

많은 재정 계획들이 존재하고 소비자 행동이 변화하기 때문에 재무설계사들은 클라이언트와의 거래를 성사시키고 판매하기 위해 효과적이고 실용적인 세일즈 방법을 고안할 필요가 있다. 

재무설계사 전략 및 거래를 효과적으로 체결할 수 있는 몇 가지 방법을 다음과 같이 소개한다: 

클라이언트에게 자신의 풍부한 지식을 뽐내라 

시장에 나와 있는 다양한 유형의 금융 솔루션을 피칭하면서 클라이언트에게 자신의 전문성을 증명하기 위해 지식을 뽐내야 한다. 당연한 것처럼 보일 수 있지만, 자신이 클라이언트에게 어떤 상품이 제일 적합하고 좋은지 정확히 알고 있다는 확신을 심어야 한다.  

클라이언트들은 자신 앞에 있는 재무설계사들이 유능한 사람인지 알고 싶어 한다. 이를 증명하기 위해 클라이언트와의 신뢰 관계를 형성해야 한다. 다양한 재무설계 상품을 비교하며 설명하고, 업계 트렌드 및 클라이언트의 재정 상태를 분석하면 좋다. 가장 중요한 것은 상품 가입이 클라이언트에게 어떤 이점을 제공하는지 이해시키는 것이다. 

하지만, 이는 하루 만에 이뤄지지 않는다. 매일 끊임없는 노력과 관심을 통해 이뤄진다.  

메트라이프생명 김윤석 회원은 모임을 통해 업계 트렌드를 배우고, 클라이언트를 대하는 방법을 연습하며 영업의 기본을 다지고 있다고 한다. 그는 주 2회 오전 7시 반에 5년 차 이상의 동료들과 진행하고 있다. 여기에서 영업에 관한 책 리뷰와 상담 사례 공유, 상담 상황 롤플레잉 및 스케줄 등을 공유한다.   

“이 모임을 처음 시작할 때 저 혼자 MDRT를 달성했었고 혼자서 이끌어왔었는데, 2년이 지나고 5명 중 4명이 MDRT를 달성하게 되었으며, 현재는 모임 인원들이 모두 멘토로서 함께 이끌고 있다. 저희 모임 외에 다른 모임에서도 멘토의 역할을 하며 많은 후배와 교류를 하고 있습니다.” 

클라이언트와의 공통점을 찾아 더 좋은 관계를 만들기 

클라이언트에게 당신이 신뢰할 수 있다는 것을 증명해야 한다. 이를 위해 클라이언트와 긴밀한 관계 형성은 필수다. 다른 재무설계사와는 비교되는 강한 인상과 꾸준한 태도에서 이런 관계들이 만들어진다. 한 번 쯤은 직접 찾아가 인사하고, 생일이나 기념일을 기억하면서 축하해주는 것도 좋은 방법이다. 세대 차이가 나더라도 공통점은 어디서나 찾을 수 있다. 클라이언트와의 연결점을 찾는 것, 이 소중한 실마리를 계속 유지하는 것이 우리의 미션이다.  

미래에셋금융서비스 문용천 회원은 16년 동안 보험업 근무를 하면서 변치 않고 하는 일이 있다. 바로 자필 편지를 쓰는 것이다.  

“고객과 계약을 하고 나서 자필 편지를 쓰는데, 고객과 있었던 일을 생각하면서 한 자 한 자씩 적어 갑니다. 그러면서 고객에게 제 마음을, 제 진심을 전달을 합니다. 전달을 하면서 저는 고객에게 항상 그 마음 변치 않길 약속을 하고 고객님도 제가 얼마나 열심히 했는지를 알 수 있는 계기가 되는 것 같습니다.” 

소셜 미디어의 중요성 

기술이 계속 발전함에 따라 재무설계사들은 소셜 미디어가 클라이언트 및 잠재 클라이언트들과 관계를 맺을 수 있는 좋은 수단일 뿐 아니라 마케팅 효과도 뛰어나다는 것을 명심할 필요가 있다.  

인카금융서비스 신웅희 회원은 현대의 소비자는 적게는 수백 개 많게는 수천 개의 광고에 노출된다고 한다. 그러나 그 광고들은 모두 광고의 대상이 되는 소비자를 전혀 모르고 불특정 다수에게 광고한다.  

“클라이언트를 깊이 알아가는 과정에서 우리는 탈출구를 찾을 수 있다. 보험업이 생긴 태초부터 클라이언트 관계 형성에 있어 끊임없는 노력을 통해 클라이언트가 가장 필요로 하는 상품을 제안하는 것”이라고 했다. 

재무설계사는 항상 새로운 아이디어와 기술에 개방적인 태도로 시험하고 적응해 나갈 필요가 있다. 코로나19로 인해 소셜 미디어가 현재 클라이언트 및 잠재 클라이언트와 관계를 맺기 위한 필수적인 비즈니스 도구로 자리 잡았다.  

관계 형성을 위한 장기적인 관점 

성공은 하룻밤 사이에 이루어지지 않는다. 이는 성공하는 재무설계사가 되기 위한 조건이다. 판매하려고 할 때 정책적으로만 판매하려고 해서 너무 수렁에 빠지지 않도록 명심해야 한다. 장기적인 목표를 세우고 목표를 달성하기 위해 계속 밀고 나가는 것이 중요하다. 

당신이 제안한 상품을 클라이언트가 거절할 때 압력을 가해서는 안 된다. 대신, 한발 물러서 계획을 다시 세워보는 것을 추천한다. 이런 과정과 노력은 클라이언트가 결국 알아볼 것이다. 

단기간 성과의 나무만 보지 말고 커리어 전반을 함께할 클라이언트와의 관계를 생각하길 바란다. 

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