누군가에게 보험 영업을 하려고 “생명보험이 있으십니까?”라고 묻는다면 어떤 답이 돌아올까요? 대부분 이렇게 대답할 것입니다. “네, 있어요. 다른 곳에서 예전에 가입했습니다.” 저는 이렇게 말합니다. “잠재고객님, 우리나라에서 판매되는 보험상품의 90%는 제 구실을 못한답니다.” 이렇게 말하면 다들 충격을 받습니다.

저는 잠재고객에게 이렇게 묻지요. “처음에 이 보험상품에 왜 가입하셨어요? 어떤 보험이든 해가 되는 것은 없지만, 왜 이 보험을 이 보험료에 가입하셨는지 궁금하군요.” 잠재고객은 이렇게 대답합니다. “아… 친구가 설계사라서요.”, “설계사를 소개받았습니다.”, “설계사가 제 사촌이에요.” “이 보험에 가입한 건 문제가 없지만 이 보험만 있다면 나중에 수익자가 생활해 나가는데 심각한 문제를 겪게 될 것입니다.”

소득이 보전됩니까?

잠재고객은 여전히 이해하지 못할 것입니다. “생명보험에 가입하는 가장 중요한 이유는 소득 보전 때문입니다. 고객님의 소득이 얼마나 보전되나요?”라고 저는 물어봅니다. 이 질문을 잠재고객과 기존고객에게 물어보십시오. “만약에 고객님에게 불상사가 생긴다면 가족에게 얼마 정도의 소득이 보전되어야 할까요?”

그런 다음, 기다리십시오. 아무 말도 하지 마십시오. 잠재고객이 얼마가 필요한지 여러분에게 말해줄 것입니다. 계산하기 쉽도록 고객이 “가족에게 매월 1만 달러를 보장해주고 싶어요.”라고 답했다고 가정해 봅시다. 저는 이렇게 말합니다. “아, 좋습니다. 1만 달러요.” 저는 잠재고객이 현재 자신의 생명보험 보전 금액이 충분하지 않다는 것을 이해하도록 만들고, 고객의 보험이 얼마를 보전해 주어야 하는지 수치를 바로잡는 것이 제 역할이라고 알려주고자 합니다. 고객은 매월 1만 달러, 연간 12만달러가 보전되어야 한다고 말합니다. 그러면 저는 다시 간단한 질문을 합니다. “가족에게 이 금액이 몇 년 동안 필요할까요?” 10년 동안이라면 곱하기만 해봐도 120만 달러라는 수치가 나옵니다.

보전 금액의 부족분 찾기

잠재고객이 생명보험의 역할에 대해 이해하도록 하기 위해 계산한 내용이라서 물가인상률도 반영하지 않았습니다. 고객은 이렇게 물을 것입니다. “그럼 이제 어떻게 해야 합니까?” 이 시점에 저는 보험상품 검토를 시작합니다. 기존고객이라면 저는 고객의 현재 보전 금액을 상담 전에 미리 계산해 놓습니다. 보전 금액이 현재 50만 달러라고 가정합시다. 저는 이렇게 말해줄 것입니다. “70만 달러가 부족한 상태입니다. 이 문제를 해결해 봅시다.” 70만 달러는 아니더라도 고객은 보험을 추가할 것입니다. 저에게는 상당히 효과적인 방법입니다.

고객과 이런 대화를 끝낸 후에 저는 이렇게 말합니다. “보험상품의 90%가 제 구실을 못 한다고 말씀드렸지요? 아마 친구분들의 보험도 마찬가지일 것입니다. 성함을 알려주시겠습니까? 어느 분이 지금 바로 생각나십니까?”

고객이 존이라는 친구의 이름을 알려주면 그의 전화번호를 물어본 다음, 고객의 면전에서 그에게 전화를 합니다. 이렇게 합니다. “안녕하세요, 저는 모하마드라고 합니다. 지금 친구분이신 짐과 함께 있습니다. 방금 짐의 생명보험을 검토했습니다. 우리나라에서 판매되는 보험상품의 90%가 제 구실을 못하고 있습니다. 짐의 경우도 마찬가지였어요. 짐이 친구분의 보험 약관도 검토해보면 좋겠다고 하셔서 이렇게 전화를 드렸습니다.”

이렇게 하면 소개도 동시에 부탁할 수 있습니다.

모하마드 만모한 압둘라는 1996년부터 MDRT 회원이었으며 말레이시아 쿠알라룸푸르에서 활동하고 있습니다.

본 기고문의 출처는 MDRT 수준의 실적을 달성하고자 하는 재무 전문가들을 위한 새로운 조직인 MDRT 아카데미입니다. 회원은 자신의 구체적인 요구에 맞춤화 된 MDRT 회원의 아이디어와 골드-스탠다드 콘텐츠, 그리고 실적 중심의 기능들을 이용하는 특혜를 누리게 됩니