저희가 매년 하는 중요한 일 중 하나는 그간의 과정을 검토하고 저희의 이상적인 고객을 살펴보는 것입니다. 그런 다음 매년 이상적인 고객상에 10% 또는 20% 높은 기준을 설정합니다. 이후 상위 50명, 상위 100명의 고객을 대상으로 소개를 부탁하는 과정으로 나아갑니다.   

이러한 우수 고객들은 저희가 바라는 고객에 대해 이미 알고 있지만 저희는 새롭게 설정한 수치에 대해 고객들에게 이야기하고, 이를 웹사이트에 업데이트하기도 합니다. 저희의 이상적인 고객상을 알리는 것입니다. 잠재고객과 고객에게 프레젠테이션을 할 때도 이러한 목표 수치를 포함시킵니다. 고객에게 프레젠테이션을 할 때 함께 온 손님이 있다면 저희는 이렇게 말합니다. "X 고객은 이 정도의 자산과 현금을 가지고 있으며 그 금액은 매년 증가합니다."  

그 수치가 높아지기 때문에 손님들은 '저 정도 수치를 이야기하는 걸 보니 어떤 고객을 찾는지 알겠군'이라고 생각할 것입니다.  

트리스탄 칼 로버트 하티는 7년차 MDRT 회원으로 영국 잉글랜드 체스터에서 활동하고 있습니다.